電話銷售產(chǎn)品介紹

　　對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話銷售產(chǎn)品介紹相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　電話銷售產(chǎn)品介紹：怎樣用產(chǎn)品說明打動客戶的心

　　電話銷售對客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售，必然要涉及產(chǎn)品說明。運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募记烧f明產(chǎn)品的特性、品質(zhì)將有助于和客戶達(dá)成協(xié)議。將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶利益將有助于電話銷售的成功。

　　每一位客戶在做出最后購買決定之前，都會有一個重要的問題，那就是：“它對我什么好處?”客戶不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好才買，而最根本的是因?yàn)樗泻锰幉刨徺I。因此，電話銷售人在說明產(chǎn)品的時候，不僅要說明產(chǎn)品的功能，更要說明它對客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。在轉(zhuǎn)化的過程中，電話銷售人要有創(chuàng)意性并要用客戶的眼光來看待產(chǎn)品。

　　如何利用產(chǎn)品說明來打動客戶的心呢?

　　1.象征地位的效用如，在銷售高檔產(chǎn)品時可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來刺激對方的購買欲。

　　2.享受的效用如，“它能聽音樂、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學(xué)習(xí)等。”

　　3.提高效率的效用,如“有了它，可減少您的時間和精力，可把節(jié)省的時間用來做其他的工作。”

　　4.經(jīng)濟(jì)的效用,如“使用它可節(jié)省您的成本。”

　　5.替代其他產(chǎn)品效用如“那款產(chǎn)品太貴了，不如您買這款，同樣可以滿足您的要求。”

　　6.滿足虛榮心的效用,如“為了不使產(chǎn)品過時，多花點(diǎn)錢值得。”

　　7.增加收益的效用,如客戶使用產(chǎn)品是為了創(chuàng)收，電話銷售人可針對客戶的心理，給對方提供具體數(shù)字，以表示使用該產(chǎn)品前后對方損失及收益的情形?？偠灾?，任何產(chǎn)品都對客戶有著相當(dāng)大的潛在利益，所以，功能向利益的轉(zhuǎn)化大有潛力。那么，怎樣才能完成轉(zhuǎn)化?

　　只有產(chǎn)品的功能給客戶的沖擊力最小，只有待產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為個人利益時，才能發(fā)揮作用。因此電話銷售人除了自己首先完成這種轉(zhuǎn)化外，還要積極幫助客戶完成這種轉(zhuǎn)化。電話銷售人可把產(chǎn)品的功能按三步法轉(zhuǎn)化為客戶的利益：

　　(1)第一步：列出產(chǎn)品的功能(至少五項(xiàng))。

　　(2)第二步：判斷此功能能為客戶做些什么。

　　(3)第三步：向客戶解說此產(chǎn)品能為客戶帶來什么利益。

　　電話銷售產(chǎn)品介紹：打動客戶的關(guān)鍵詞是“收集信息”

　　接下來說：“您可以當(dāng)做收集信息，讓我們公司的專業(yè)人員給您介紹一下。”

　　從對方的角度來說，聽我們的介紹是需要理由和目的的。也就是說，要想合作的話是要聽我們介紹，還是把它當(dāng)作研究資料。不建議的說法，“當(dāng)作研究資料。” 這樣說就顯得俗氣。

　　建議的說法“當(dāng)作收集信息。”

　　如果這么說，聽起來就會感覺上檔次。

　　過去在日本，沒有人認(rèn)為信息是要花錢的。但是現(xiàn)在不同了，現(xiàn)今是個從信息中發(fā)掘價值的時代。大家都有這樣的共識，那就是，誰先獲得優(yōu)質(zhì)信息，誰就能獲得

　　商業(yè)勝利。

　　再沒有比“收集信息”這樣的詞更能吸引對方了。

　　做保險(xiǎn)的銷售人員給我介紹產(chǎn)品是為了讓我“收集信息”，有了這樣的想法后，對產(chǎn)品有點(diǎn)興趣的總經(jīng)理就會說：“那好吧……”，這樣就能過渡到約見對方的階段了。

　　在列舉正確的電話銷售臺詞前，我也要把我不喜歡的“說話方式”先告訴大家。 ’

　　ד我們公司的專業(yè)人員正好在那一地區(qū)，他可以去您那里拜訪一下。”

　　過去，采用這種方式獲得約見很普遍。

　　但是，這是發(fā)生在勞務(wù)費(fèi)不高的年代。在那個時代，對銷售人員來說，工作就是要登門拜訪、尋找有意向的客戶。“就算沒有客戶要求，銷售人員也會在那邊‘巡視’，所以去您那里訪問，您沒有必要感到麻煩或擔(dān)心，隨便聽一下就好。”正是為了讓對方打消顧慮，才使用了“正在巡視”這樣的說法。但是這種說法的欺騙性已經(jīng)被現(xiàn)今的客戶看穿了。“哪有正在巡視啊，是為了拼命和客戶約見、定點(diǎn)訪問吧!”我的策略就是不說“膚淺的謊言”，這跟我之前所說的是一個道理。

　　真的是在那一地區(qū)巡視嗎?如果不是的話，還有必要跟不感興趣的客戶說這么勉為其難的話嗎?

　　而且，本來是要跟那些有“意向”的客戶好好把時間定下來，再去介紹產(chǎn)品的，可是說出來的確是：“正好在那邊巡視，請您隨便聽一下……”這種讓自己顯得很卑微的話讓人很不舒服。

　　而且，跟完全沒興趣的人定下約見時間也會讓自己為難。

　　我認(rèn)為，如果覺得自己提供的產(chǎn)品、服務(wù)或者送出的信息是有價值的，是絕對不能說“正好在巡視”之類的貶低自己的謊言。

　　我獲得約見的“語言模式”是這樣的：

　　聽到這樣話的人，會留下什么印象呢?他們肯定會覺得你這個人

　　“光明正大”、“自信心強(qiáng)”。這不就讓對方意識到你對自己提供的信息是有信心且是充滿自豪感的!