4s店銷售流程

　　成交并非銷售工作的結(jié)束，而是下一個銷售活動的開始。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的4s店銷售流程相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　4s店銷售流程：汽車4s店銷售流程

　　首要環(huán)節(jié)就是集客，即經(jīng)銷商尋找和吸引潛在顧客的過程，沒有這個步驟展廳就無法持續(xù)穩(wěn)定地進(jìn)行汽車4s店銷售流程活動。集客的過程，就是顧客資源的爭奪和獲取的過程，其結(jié)果直接關(guān)系到汽車4s店銷售流程的成敗和市場占有率的高低。在汽車汽車4s店銷售流程過程中，展廳仍然是進(jìn)行汽車4s店銷售流程活動的主要場所，集客的主要目的在于通過各種市場活動手段和方式吸引更多的顧客關(guān)注金杯汽車的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，進(jìn)而吸引足夠的顧客來展廳。集客的情況和經(jīng)銷商銷量存在正向的關(guān)系，所以提升銷量的第一步首先是提高展廳的潛在顧客開發(fā)量。

　　4S店銷售技巧客戶開發(fā)： 制定開發(fā)計劃，填寫《營業(yè)活動計劃表》。個人客戶開發(fā)，公司組織客戶開發(fā)，個人客戶開發(fā)包含，網(wǎng)絡(luò)，朋友介紹等渠道。公司客戶開發(fā)，有市場部負(fù)責(zé)，策劃意向客戶開發(fā)活動。 要點：收集客戶信息后，整理總結(jié)，短信回訪。 售前準(zhǔn)備： 心態(tài)準(zhǔn)備，汽車4s店銷售流程環(huán)境準(zhǔn)備，資料工具準(zhǔn)備，個人形象。 心態(tài)準(zhǔn)備：上班前調(diào)整心態(tài)，接客戶前調(diào)整心態(tài)。 汽車4s店銷售流程環(huán)境準(zhǔn)備包括：展廳衛(wèi)生，展車衛(wèi)生，試駕車衛(wèi)生，辦公區(qū)域衛(wèi)生。 展廳主管分配責(zé)任到人，汽車4s店銷售流程經(jīng)理每天例行檢查，考核。 資料準(zhǔn)備：報價單，競品資料，便簽紙，汽車4s店銷售流程合同，分期資料，保險資料，筆。要求：接待客戶攜帶工具夾。 個人形象：按照公司要求著裝。 客戶接待 按照展廳主管排的值日順序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人， 接待步驟：第一接待人，出門迎接，寒暄(參考：歡迎光臨本店，咱們店這么遠(yuǎn)，給你看車造成不便表示歉意。)問客戶：以前來看過嗎?來過以前那位汽車4s店銷售流程人員接待的。請您稍等我?guī)湍憬兴^來。沒來過有沒有那位汽車4s店銷售流程人員約過您?有請您稍王幫您叫他。

　　如果客戶首次進(jìn)店，汽車4s店銷售流程顧問自我介紹，遞上名片。話術(shù)：您好!我是這里的汽車4s店銷售流程顧問，這是我的名片。有什么需要我來為您服務(wù)。 需求分析 引導(dǎo)客戶入座，招呼第三接待人員為客戶倒上飲料，了解客戶需求。主要了解：客戶職業(yè)狀況、生活背景，興趣愛好，意向車型，購買用途，購買預(yù)算，購車日期，經(jīng)濟(jì)承受能力，確定購買人，與使用者。此時獲得客戶姓名與電話是最佳時機(jī)。 步驟：從寒暄開始，營造輕松愉悅的談話氛圍——了解信息——征詢客戶同意記錄客戶信息——為客戶推薦車型。 車輛介紹引導(dǎo)客戶看車，邀請客戶看車，按照六方位繞車順序，介紹——品牌——車型概述——車輛各個買點。主要講產(chǎn)品買點，把其他車也有的地方，講解時深挖一個層次。最低標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶在不考慮錢的問題上，喜歡這款車。最高境界：寧愿多花錢也要買這款車，非這款車不買了。 試乘試駕產(chǎn)品介紹過之后，引領(lǐng)客戶試乘試駕，此環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)最注意的是安全問題。讓客戶擁有短暫的擁有感。 4S店銷售技巧步驟：填寫試乘試駕協(xié)議——說明路線——講解車輛亮點——說明試乘試駕注意要點——提醒系好安全帶——開始

　　試乘——客戶試駕——試車歸回——填寫試乘試駕評估表 報價成交 汽車4s店銷售流程顧問詢問客戶感覺車輛如何，再次答疑。然后詢問客戶付款方式。

　　然后填寫《汽車4s店銷售流程合同》(買電腦的做的好)《客戶購車報價單》。當(dāng)客戶提出異議時，善用汽車4s店銷售流程工具架進(jìn)一提供信息。汽車4s店銷售流程顧問再次根據(jù)客戶需要總結(jié)北京現(xiàn)代品牌及產(chǎn)品優(yōu)勢，加強(qiáng)客戶購車信心。難纏客戶(按照闖關(guān)減價戰(zhàn)略)搞定。 交定金先讓車

　　開始裝，(參考)。汽車4s店銷售流程顧問再次審核或重新填寫《購車合同》給客戶解說。 開始準(zhǔn)備預(yù)售車輛 完美交車：交過款，在客戶等車時推銷精品、保險、等黃金時刻。帶領(lǐng)客戶參觀精品區(qū)。 訂車時，把工具、手續(xù)等手續(xù)提前準(zhǔn)備好。 交車步驟：新車pdi檢查，調(diào)整新車時間、音響。

　　填寫交車確認(rèn)單; 介紹售后服務(wù)顧問; 移交工具; 由售后服務(wù)顧問介紹車輛正確使用方法; 汽車4s店銷售流程顧問，售后服務(wù)顧問，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與客戶合影留念。 送別客戶 更新庫存看板，汽車4s店銷售流程進(jìn)度看板， 相關(guān)資料交接信息員 報告汽車4s店銷售流程經(jīng)理 售后跟蹤。2個小時后打電話看客戶是否到家，新車使用狀況，讓客戶給你介紹新客戶，詢問客戶對你的服務(wù)是否滿意，廠家有回訪電話一定要說非常滿意。3天回訪，詢問車輛使用情況，提醒即使保養(yǎng)等正確使用方法，提醒介紹新客戶，詢問是否有廠家回訪電話，再次提醒回訪非常滿意。

　　汽車行業(yè)市場競爭日益激烈，不采用4S店銷售技巧坐等顧客來店只會錯失汽車4s店銷售流程良機(jī)。尤其是在汽車4s店銷售流程淡季之時更應(yīng)該通過各類方式主動出擊擴(kuò)大與顧客的直接接觸面，從而吸引更多顧客至展廳看車，主動出擊的方式可多種多樣：廣告宣傳:通過電視、報紙、廣播等媒體向顧客傳達(dá)汽車4s店銷售流程和服務(wù)信息;直郵活動:直郵經(jīng)銷商彩頁和產(chǎn)品介紹至顧客，邀請顧客至展廳看車;主動上門拜訪，掃街拜訪;戶外展示和流動服務(wù):通過展廳外的車輛展示和維修服務(wù)活動讓更多的顧客了解金杯汽車和經(jīng)銷商，在需要購買汽車的時候能夠主動想到到展廳選購車型;電話和短信營銷:通過主動撥打黃頁電話和短信群發(fā)等汽車4s店銷售流程方式擴(kuò)大經(jīng)銷商的影響范圍，引導(dǎo)顧客至展廳看車。

　　4s店銷售流程：六方位繞車介紹法

　　這里所說的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動機(jī)蓋六個方位展示汽車，

　　六方位 具體內(nèi)容

　　車前方：汽車銷售人員首先應(yīng)引導(dǎo)客戶站在車正前方，上身微轉(zhuǎn)向客戶，距離30厘米，左手引導(dǎo)客戶參觀車輛。汽車的正前方是客戶最感興趣的地方，當(dāng)汽車銷售人員和客戶并排站在汽車的正前方時，客戶會注意到汽車的標(biāo)志、保險杠、前車燈、前擋風(fēng)玻璃、大型蝴蝶雨刷設(shè)備，還有汽車的高度、越野車的接近角等。

　　汽車銷售人員在這個時候要做的就是讓客戶喜歡上這輛車。

　　我們知道，每一款車的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發(fā)動機(jī)蓋線條、活潑俏皮的車燈、威武大氣的保險杠……不過，在這個時候，向客戶講太多的技術(shù)參數(shù)是不太好的，而應(yīng)用言語給客戶描述出一幅幅美麗壯觀的畫面，比如高大的棕櫚樹、愜意的晚風(fēng)、羞紅了

　　臉的彩霞、浪漫的海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂牽夢繞的大漠駝鈴……

　　車 左 方 接下來，汽車銷售人員就要引領(lǐng)客戶站在汽車的左側(cè)，從而發(fā)掘客戶的深層次需求。無論哪一類客戶，看到汽車的第一眼就怦然心動的都不多見，哪怕客戶看起來與汽車很投緣，客戶還是要進(jìn)一步考察他們心儀已久的“夢中情人”是否像傳說中那么出色、那么優(yōu)秀，更何況是他們初次接觸的、心動神搖的“漂亮女孩”或“瀟灑男生”呢?因此，最重要的還在于氣質(zhì)的匹配程度。

　　車左方

　　戶聽聽鋼板的厚實或輕薄的聲音，看一看豪華舒適的汽車內(nèi)飾，摸一摸做工精致的儀表盤，感受良好的出入特性以及側(cè)面玻璃提供的開闊視野，體驗一下寬敞明亮的內(nèi)乘空間，客戶就能將自身的需求與汽車的外在特性對接起來，再加上汽車銷售人員的介紹和贊美，客戶一定心神搖曳。

　　由于男性追求的多是事業(yè)上的成功、生活上的放松和家庭的幸福，因此，汽車銷售人員在向他們介紹汽車的左側(cè)面的時候，更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這些車后方介紹了車左方，就要陪客戶一起站在汽車的正后方，全面介紹，仔細(xì)回答。站在轎車的背后，距離約60厘米，從行李箱開始，依次介紹高位制動燈、后風(fēng)窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。開啟行李箱介紹，掀開備胎和工具箱外蓋進(jìn)行介紹。千萬不要以為這一步驟多余，很多挑剔的客戶不是抱怨車尾太短，就是抱怨車子不夠大氣，抱怨車子沒有行李箱。由于客戶剛剛走過汽車左方的時候過于關(guān)注體驗，或許忽略了一些問題。這時汽車銷售人員要征求客戶的意見，在給他們?nèi)娴亟榻B后仔細(xì)地答復(fù)。

　　盡管汽車的正后方是一個過渡的位置，但是，汽車的許多附加功能可以在這里介紹，如后排座椅的易拆性、后門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的尾翼、后視窗的雨刷、備用車胎的位置設(shè)計、尾燈的獨特造型等車右方介紹了前三個方位之后，汽車銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶從車尾來到車子的正右方。這時應(yīng)該向客戶介紹什么呢?這時候正是爭取客戶參與談話的時刻，你應(yīng)該邀請他打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察他的反應(yīng)邀請他坐到乘客的位置。注意觀察他喜歡觸摸的東西，告訴他車子的裝備及其優(yōu)點，他會做一番審慎的衡量的。認(rèn)真回答他的問題，不要讓他覺得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給客戶一種強(qiáng)加推銷的感覺。

　　汽車銷售人員在汽車右側(cè)向客戶介紹車時，可以告訴他們一些非正式的信息。但是，要牢記不要誤導(dǎo)客戶或混淆視聽。在歐美國家，汽車銷售人員用于非正式溝通的時間不到介紹產(chǎn)品時間的10%，在我國，

　　六方位 具體內(nèi)容車右方這個數(shù)字卻高達(dá)50%以上。在奧迪A4上市之初，許多奧迪汽車的銷售人員都會有這樣的經(jīng)歷，那就是只要一說“第一批奧迪是德國原裝的”，客戶就會很快做出購買決定。如果你喜歡一些汽車的奇聞逸事的話，比如某國家元首或體育明星喜歡乘坐哪個品牌的汽車，那么你盡可告訴你的客人好了。在客戶還缺乏相應(yīng)的品牌忠誠度的時候，告訴客戶一些非正式信息也是促成交易的好辦法駕駛室?guī)ьI(lǐng)客戶鉆進(jìn)車?yán)?，對汽車的功能及操作做詳?xì)介紹。客戶察看了汽車的外形，檢查了汽車的內(nèi)飾，對汽車的性能有了大致的了解，那么接下來就是告訴他駕駛的樂趣以及操作方法了。這時，汽車銷售人員可以鼓勵客戶進(jìn)入車內(nèi)。先行開車門引導(dǎo)其入座。如果客戶進(jìn)入了車內(nèi)乘客的位置，那么你應(yīng)該告訴他的是汽車的操控性能如何優(yōu)異，乘坐多么舒適等;如果客戶坐到了駕駛員的位置，那么你應(yīng)該向客戶詳細(xì)解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓客戶進(jìn)行實操作，同時進(jìn)行講解和指導(dǎo)，介紹內(nèi)容應(yīng)包括座椅的多方位調(diào)控、方向盤的調(diào)控、開車時的視野、腿部空間的感覺、安全氣囊、制動系統(tǒng)的表現(xiàn)、音響和空調(diào)、車門發(fā)動機(jī)蓋最后，引導(dǎo)客戶到發(fā)動機(jī)蓋前，根據(jù)實際情況向客戶介紹發(fā)動機(jī)及油耗情況。汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側(cè)，打開發(fā)動機(jī)蓋，固定機(jī)蓋支撐，依次向客戶介紹發(fā)動機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動機(jī)布置形式、防護(hù)底板、發(fā)動機(jī)技術(shù)特點、發(fā)動機(jī)信號控制系統(tǒng)。合上艙蓋，引導(dǎo)客戶端詳前臉的端莊造型，把客戶的目光吸引到品牌的標(biāo)識上。

　　所有的客戶都會關(guān)注發(fā)動機(jī)。因此，汽車銷售人員應(yīng)把發(fā)動機(jī)的基本參數(shù)包括發(fā)動機(jī)缸數(shù)、汽缸的排列形式、氣門、排量、最高輸出功率、最大扭矩等給客戶做詳細(xì)的介紹。

　　由于介紹發(fā)動機(jī)的技術(shù)參數(shù)時需要比較強(qiáng)的技術(shù)性，因此，在打開發(fā)動機(jī)前蓋的時候，最好征求一下客戶的意見，詢問是否要介紹發(fā)動機(jī)。

　　如果客戶是對汽車在行的朋友，他們會認(rèn)為自己懂得比你多，因此不要說得過多。對于不懂的客人，太多的技術(shù)問題會讓他們害怕，言多無益。作為汽車銷售人員，你只要能說出發(fā)動機(jī)是由哪家汽車生產(chǎn)廠家

　　發(fā)動機(jī)蓋 生產(chǎn)的，動力性能如何，那就可以了。至于汽車油耗方面的問題，你可以介紹你的汽車是如何為客戶節(jié)省燃油的。同時你也應(yīng)該向他們推薦一些節(jié)油的方式。只要你服務(wù)友好、態(tài)度熱情，他們一定會很滿意。

　　在運(yùn)用六方位繞車介紹法向客戶介紹汽車時，要熟悉在各個不同的位置應(yīng)該闡述的、對應(yīng)的汽車特征帶給客戶的利益，靈活利用一些非正式的溝通信息，展示出汽車獨到的設(shè)計和領(lǐng)先的技術(shù)，從而將汽車的特點與客戶的需求結(jié)合起來。

　　總之，六方位繞車介紹法是從車前方到發(fā)動機(jī)，剛好沿著整輛車?yán)@了一圈，并且可以讓汽車銷售人員把車的配置狀況做一個詳細(xì)的說明和解釋。這樣的介紹方法很容易讓客戶對車型產(chǎn)生深刻的印象。