電話銷售流程

電話銷售流程

　　一個(gè)勤奮的人，能從小面包師變成高爾基，從小學(xué)徒工變成胡雪巖，一個(gè)懶惰的人能從財(cái)神變成窮光蛋，每況必愈下。銷售人員每天以忙碌的工作為主，如果你得以清閑，必然失去很多機(jī)會(huì)，你自我提升將變成自甘墮落。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話銷售流程相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　電話銷售流程：電話銷售工作流程電話前的準(zhǔn)備

　　電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。

　　一、電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：

　　1.明確給客戶打電話的目的: 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。

　　2.明確打電話的目標(biāo): 目標(biāo)是什么呢?目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

　　3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題: 為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

　　4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備

　　你打電話過去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

　　5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備: 100個(gè)電話中通?？赡苤挥?0個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　6.所需資料的準(zhǔn)備: 上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

　　把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。

　　電話銷售流程：3種電話預(yù)約失敗與成功的談話模式

　　聽到這種話，客戶們會(huì)覺得：“真是強(qiáng)買強(qiáng)賣……我就說太忙了，躲開他。”然后回復(fù)：“這禮拜有點(diǎn)忙”之類的話。接下來，開始逼迫對(duì)方確定時(shí)間，“如果您這周忙，那下周呢?”“下周我出差。”剛想結(jié)束，對(duì)方又會(huì)進(jìn)攻道：“那下下周，應(yīng)該可以來拜訪您了……”

　　這樣根本拿不到預(yù)約。這種模式哪里有問題呢?請(qǐng)大家想一想。客戶對(duì)于這個(gè)銷售員介紹的產(chǎn)品和服務(wù)完全沒有興趣，只是假裝

　　忙碌躲開攻勢(shì)。

　　相反，如果客戶自己感興趣覺得“很有意思”、“說不定是對(duì)自己有用的信息”，那無論多忙，都會(huì)安排時(shí)間見面。如果說這種模式哪里不對(duì)，那就是以自我為中心，過于陶醉于爭(zhēng)取約見和自己的事情，沒有以客戶為核心。這么做是得不到約見的。那么，如何修繕這種預(yù)約的模式呢?讓客戶感興趣是有一，定條件的，那就是讓對(duì)方體會(huì)到產(chǎn)品的好處。所以，重要的是要展示出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。如同第1章中描述的那樣，如果是做保險(xiǎn)的話，可以用這樣的談話方法。“在貴公司今后的發(fā)展過程中一定會(huì)起到作用的。”“這項(xiàng)保險(xiǎn)能夠保證貴公司的發(fā)展資金。”

　　另外，我在負(fù)責(zé)投資型公寓等業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)公司里舉辦過很多次業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。如果是投資型公寓業(yè)務(wù)，那么像下面的談話一樣就沒希望獲得約見“這是公寓業(yè)務(wù)的說明。”“對(duì)您來說投資型公寓的業(yè)務(wù)非常重要，我正是因?yàn)檫@個(gè)才給您打的電話。”最重要的是把產(chǎn)品能給客戶帶來的好處展現(xiàn)出來，而且要站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題。比如說，這一業(yè)務(wù)的好處就在于可以把公寓作為未來的固定資本使用。所以，我們可以這樣說：“這是一項(xiàng)資產(chǎn)盤活計(jì)劃，可以作為您為自己準(zhǔn)備的養(yǎng)老金o”搿這項(xiàng)計(jì)劃能夠確保您將來穩(wěn)固的收入，您可以當(dāng)作房租收入。”

　　如果產(chǎn)品是面向個(gè)人的教育進(jìn)修或者教材，也可以告訴客戶，好處在于產(chǎn)品附帶禮品。“這份教材附帶人氣偶像的DVD作為贈(zèng)品。”就算是再簡(jiǎn)單的東西，也可以得到優(yōu)惠，這并不過分。對(duì)于個(gè)人客戶來說，很多人的心理就是得到點(diǎn)實(shí)惠。