汽車銷售顧問話術

　　信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。以下是學習啦小編為大家整理的汽車銷售顧問話術相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　汽車銷售顧問話術：一段精彩的汽車銷售話術

　　銷售顧問：王先生，你看這是我們?yōu)槟鷾蕚涞脑囻{路線，它有平路，上坡，還有急轉彎，這些路線完全能夠

　　滿足您試駕的感覺!整個流程分為試乘和試駕，您先試乘，然后再試駕，好嗎? ......

　　( 試駕完后)

　　銷售顧問：王先生，您看這次試駕您還滿意嗎?

　　客 戶：可以!

　　銷售顧問：那您看您對產(chǎn)品還滿意嗎?

　　客 戶：不錯!君越的配置和舒適性都不錯!

　　銷售顧問：那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜歡銀色還是黑色! (典型

　　的嘗試簽約法)

　　客 戶：我看比較喜歡藍色，因為我夫人可能也要開，藍色比較中性!

　　銷售顧問：對，藍色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢? (認同技巧時時刻刻照顧到再

　　加上典型的嘗試簽約法)

　　客 戶：現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點生氣了!)

　　銷售顧問：王先生您別急，這些問題都是例行手續(xù)，完了以后我們會商量一個好價錢!您看怎樣? (鉆石

　　級銷售顧問的特征之一：臨危不懼)

　　客 戶：這樣，你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧!

　　銷售顧問：其實這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。

　　客 戶：那怎么可能呢?現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。

　　銷售顧問：放心，王先生，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛

　　好呢我們又在搞活動，今天是第20 天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我

　　也給您優(yōu)惠8 千吧 (鉆石級銷售顧問的特征之二：自信!)

　　客 戶：不行!

　　銷售顧問：王先生，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務的嗎? (鉆石級銷

　　售顧問特征之三：臉皮厚!)

　　客 戶：是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意!

　　銷售顧問：對了，您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，也優(yōu)惠8 千，我的服務比他還好，同樣優(yōu)惠8

　　千，你不覺得我已經(jīng)虧了嗎? (鉆石級銷售顧問特征之四：示弱!)

　　客 戶：那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千，我一定買!

　　銷售顧問：如果是這樣的話，就比較麻煩了。

　　客 戶：為什么? 銷售顧問：因為...... 哎呀!我不好說!

　　客 戶：怎么不好說!

　　銷售顧問：因為經(jīng)理規(guī)定了，如果超過8 千的優(yōu)惠必須問客戶三個問題 (葵花寶典：三問成交法)

　　客 戶：什么問題?

　　銷售顧問：王先生您今天帶錢了嗎?

　　客 戶：帶了，卡

　　銷售顧問：王先生您今天就買嗎?

　　客 戶：嗯，如果再優(yōu)惠2000，可以的。

　　銷售顧問：王先生您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?

　　客 戶：不用了，她有得車開就行了!

　　銷售顧問：那好，我們簽掉這份合同。

　　客 戶：為什么?

　　銷售顧問：我好拿進去幫您申請呀!

　　客 戶：那好，簽吧。

　　銷售顧問：謝謝!那我拿進去幫您申請，應該可以的，您等等，先喝杯茶吧! (鉆石級銷售顧問特征之五：

　　微笑著“說服”客戶，而客戶還乖乖地投降) (進去轉轉，出來后)……

　　銷售顧問：王先生，恭喜您，您終于如愿以償了!(您終于可以駕著您心愛的車回家了!)

　　客 戶：是嗎?

　　銷售顧問：我們去辦手續(xù)吧!

　　客 戶：好! .......

　　( 銷售完成!!!! )

　　(還有種情況，出來后還是不簽)

　　客 戶：那.... 我要考慮一下。

　　銷售顧問：啊?王先生您不是說您今天就決定買了嗎?

　　客 戶：不是不是，我還要和我老婆商量一下?

　　銷售顧問：啊?您不是一個人可以決定嗎?

　　客 戶：啊!?

　　銷售顧問：您看我冒著挨罵的風險，好不容易幫您申請到這個價格，你太不為我們這些小員工考慮了!

　　客 戶：不是不是..... 小伙子你別誤會。

　　銷售顧問：不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了!

　　客 戶：那..... 好好，我買了，小伙子這還不行嗎?

　　銷售顧問：行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務您到別家根本沒有。

　　客 戶：是的，是的，你們服務我很滿意!

　　銷售顧問：那行，等會我們簽合同吧!

　　客 戶：好好好! ...........

　　(如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：)

　　銷售顧問：王先生，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個道歉，行嗎?

　　客 戶：為什么你要道歉呀?

　　銷售顧問：唉!我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動

　　您，您可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡!或者是我給您服務的過程有什么差錯，讓您覺得不舒服了，

　　對不起，是我的責任，但您能說說為什么嗎?謝謝了!

　　客 戶：不是，你的介紹我很滿意，你的服務我也很滿意。

　　銷售顧問：那我就不理解了，為什么呢?

　　客 戶：嗯。嗯..... 主要是價格，我覺得價格還能不能少呀?(他很小聲說)

　　銷售顧問：不行，絕對不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，

　　每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王先生，您忍

　　心嗎?

　　客 戶：你們工資高得很，我知道。

　　銷售顧問：對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常兇，剛才

　　我已經(jīng)幫您申請優(yōu)惠到2 千的價格了，您還要降，我們賣車也太難了。

　　客 戶：真的嗎?那好，看在你這么有誠意，服務又好，我買! ……

　　(如果這個客戶很強硬，還是不買，就這樣說)

　　銷售顧問：行，王先生，這可是最后一次申請了，最多500 元。

　　客 戶：好吧，謝謝你咯，小伙子。

　　銷售顧問：但有個條件必須得答應我，否則我真的幫不了您這個忙。

　　客 戶：什么條件?

　　銷售顧問：保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎?這個條件不苛刻吧!

　　客 戶：行!

　　銷售顧問：那您等著，我盡量試試。 (出來后)

　　銷售顧問：王先生，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了。唉!

　　客 戶：把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資。

　　銷售顧問：算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理!您的好

　　意我謝謝了!

　　客 戶：好，簽吧!

　　銷售顧問：王先生，那謝謝了，但您可以再答應我一個條件好嗎?

　　客 戶：什么條件?

　　銷售顧問：您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價格，

　　否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧?

　　客 戶：這個行!

　　銷售顧問：那太感謝了，我們簽合同吧!

　　客 戶：好!

　　其實這段話術還可以繼續(xù)下去，因為車輛的賣點有很多，完全可以一一這樣進行下去。你們可以看看

　　那些問題用到了背景問題，哪些用到難點問題，哪些用到暗示問題和需求- 效益問題。這就是銷售功底的作用。

　　汽車銷售顧問話術：4S店汽車銷售技巧和話術

　　最近陪老婆買車，因為我們兩個絕對屬于車盲級別的人物，所以看車的過程是非常糾結和痛苦的，總是看上一輛喜歡一輛，然后回到家里我們再一起否定這一輛，看來看去我得出了一個結論：國產(chǎn)車不在我們的考慮范圍內，歐美車結實但是費油，日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全，德國車價位太高沒我們選擇的空間……總之一句話，無車可買。隨著看車次數(shù)的增加，對車的內心需求開始發(fā)生了微妙的變化，起初老婆定了個原則，不管怎樣車的總價一定要控制在12萬以內，然后才考慮其他問題。如果當初標致307的那個店員再努力一點點，也不會直到今天，我們還沒有做出最終的購買決定，現(xiàn)在我們還在看車的路上糾結著，心理的預算也從最初的12萬提升到了15萬，如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標志307的話，那么作為一名銷售培訓講師，我想應該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。

　　我們要肯定的是這位店員的服務態(tài)度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的，他非常耐心地引導我們坐進車里體驗，非常詳細地給我們介紹了這部車的性能和特點，并且?guī)е覀冞M行了試駕。其實，一旦有顧客愿意進行產(chǎn)品體驗(試駕)的話，那么說明他對你的產(chǎn)品基本上已經(jīng)很認同了，你要做的就是如何處理顧客異議的問題。很遺憾，這位銷售人員在異議處理上存在一些問題，造成了我們的不滿，最終未能成交。

　　一、任何時候請不要向客戶流露你的不滿情緒

　　遇到象我們這樣不懂車的人，買車的人是一種痛苦，賣車的人同樣也會感到無比痛苦，因為我們根本不知道該關注車的那些性能，正如很多4S店銷售人員說的，我們關注的通常都不是核心，當然最令他們撓頭的還是價格問題。這位銷售人員在最終面對我們的價格問題時，直接表現(xiàn)出了非常不滿的情緒，他說，“做你們的生意我真的不知道要和你們談什么，因為你們根本不關注車而只會關注價格。”其實，這應該是大多數(shù)人的正常行為，顧客肯定沒有導購員更加專業(yè)和更加了解產(chǎn)品，導購員有責任有義務為我們進行市場上同類產(chǎn)品的差異化比較，從而告訴我們?yōu)槭裁醋约旱能囈u這個價格，而不能很輕蔑地認為顧客就是價格敏感型的顧客。當顧客不了解產(chǎn)品的時候，他的購買行為除了對擁有產(chǎn)品的渴望外還有一份不安全的感覺，他們唯一擁有的主動權就是價格，所以，任何時候導購員都要妥善處理好顧客的價格異議，而不要將不滿情緒表現(xiàn)給顧客。

　　二、任何困難都有解決辦法，要學會變通

　　因為知道307是老產(chǎn)品了，而且他們公司馬上要上新品，所以我直接跟他要了一個很大的價格優(yōu)惠，這位銷售人員的處理方法很簡單，跑去找門店經(jīng)理申請價格，然后回來告訴我只給我一個一千元的降價，對于這樣的價格我當然抗議無法接受。談判至此進入了僵局，他的一個動作引起了我極大的反感，那就是把手里的價格單給疊了起來，這個舉動在我看來暗示著他想結束談判。事后，我和老婆兩個人在分析這名銷售人員的時候，我們都認為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通，如果他當時愿意提出第二個解決方案，比如讓我再加點錢給我弄一個高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以給我升級的話，那么當天我肯定會下單。我當時對這款車的中意程度很高，只是心理因素覺得一定要給我再便宜一千元，如果他愿意提出第二套成交方案的話，我會因為這份誠意而購買。至于價格異議的處理方法有很多，我想說的是到了成交的關鍵時刻，所有的銷售人員都不應該放棄，問問顧客“或者，您覺得有沒有其他解決方案呢?”，同時，問問自己，“顧客真的會因為這一千元的價格沒到位就徹底放棄嗎?”

　　三、在任何情況下，都要正面客觀地面對問題，而不是逃避

　　在我們離開4S店去吃午飯的時候，我們兩個人還因為自己那天沒把車定下來懊悔不已，我甚至覺得自己真不應該因為一千塊錢的事情就放棄了看了這么久的車，我甚至開始抱怨起那個銷售員沒能把車賣給我，害我接下來還要繼續(xù)看車。有意思的事情發(fā)生了，那位銷售員給我們發(fā)來了一條短信，大概的意思是：如果我們還在汽車城附近，還想約我們回去談談?？吹贸鰜恚埠芟胱龀蛇@筆單，可是我們如果回去，他沒有一套好的解決方案的話，大家還是沒法達成共識，所以我回了他一條短信：如果您有更好的方案，我們愿意回來談，我們等你消息。老婆在旁邊開始哈哈大笑，說：這怎么象博弈啊，你們在較量嗎?我建議所有的銷售人員看到這段文字的時候，可以認真地思考一下，此時他是不是應該直接給我們打個電話呢，而不是通過短信的方式，作為銷售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問題，而不要選擇逃避和示弱。

　　前幾天看到一篇文章，叫做《消費者行為：可塑的“隨意”》，文章講的核心觀點還是說顧客的購買行為通常都是非理性的，會因為銷售現(xiàn)場的一些干擾因素而做出購買決策的改變。當我們已經(jīng)明顯很中意這款車時，銷售員因為缺少異議處理的技巧而導致了最終的流單，遺憾的不僅僅是銷售員一個人，我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕，因為我們現(xiàn)在真的不知道自己到底想要一款什么車了，順便提一句：我的星座是天稱座，性格特點是猶豫不決，在做決定的時候常常會受到別人的干憂。