銷售異議處理的基本技巧

　　所謂異議處理，也被稱為反對(duì)意見處理。在銷售對(duì)話中，出現(xiàn)反對(duì)意見非常正常。銷售人員應(yīng)該對(duì)反對(duì)意見不應(yīng)該感覺懊惱，而是應(yīng)該視解決客戶的疑問為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售異議處理的基本技巧，歡迎參閱。

　　技巧一：認(rèn)同+陳述+反問

　　這是經(jīng)典的異議處理公式，比較通用。不論客戶說任何反對(duì)意見，你都要先學(xué)會(huì)認(rèn)同。而不要馬上糾正客戶，這是溝通中的忌諱。這里所說的“認(rèn)同”，不是贊同客戶的意見都是對(duì)的。而是一種禮貌和過渡。常用的認(rèn)同語包括“那沒關(guān)系”，“那很好”，“您這個(gè)問題提得很好”。

　　在認(rèn)同之后，再說說你的答案，不同的反對(duì)意見類型有不同的處理模式。對(duì)于客戶不正確的意見，你要用正確的信息進(jìn)行糾正;對(duì)于客戶的不相信，你要學(xué)會(huì)用第三方或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的事實(shí)進(jìn)行論證說服;

　　在所有的反對(duì)意見中，最多的就是不滿意類了。對(duì)于不滿意類別，大部分客戶是看到了或感覺到了產(chǎn)品的不足之處，但有可能沒有看到產(chǎn)品的優(yōu)勢。所以你在部分首先要學(xué)會(huì)承認(rèn)客戶的意見，并贊美客戶的專業(yè)和直接。

　　客戶心里也清楚：世界上肯定沒有十全十美的產(chǎn)品或服務(wù)，一定是尺有所長，寸有所短的。你只要強(qiáng)化你的優(yōu)勢，并說明該優(yōu)勢對(duì)客戶的利益，讓客戶不要糾纏在你的弱點(diǎn)上，而是在更高的高度來看待選擇你們的利益。有的時(shí)候，主動(dòng)暴露自己的不足發(fā)而能為你們的誠信加分。在處理不滿意類別的反對(duì)意見中，經(jīng)常用到的套路有很多，比如“是的..............如果.................”

　　技巧二：忽視法

　　所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，如果這些意見和眼前的目的扯不上直接關(guān)系時(shí)，您只要微笑地同意他就好了。

　　對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)力，有時(shí)還容易出亂子。因此，您只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望，就可采用忽視法，迅速地引開話題。

　　忽視法常用的方法如：

　　“是的，不錯(cuò)”

　　“沒想到王總這么有研究”

　　幽默地附和一下等等。

　　技巧三：以彼之道，還施彼身

　　該方法的含義是由客戶的反對(duì)意見作為客戶購買的主要理由進(jìn)行說服?；咀龇ㄊ钱?dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為您要購買的理由!”如果銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由則會(huì)收到事半功倍的效果。

　　這個(gè)方法在保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)常使用?？蛻粽f：“小陳啊，我工作一般，收入不多的，沒有錢買保險(xiǎn)。”銷售人員：“就是收入少，才更需要購買保險(xiǎn)，以獲得保障。”