銷售需要具備的條件

銷售需要具備的條件

　　當你把主要精力都在關(guān)注競爭對手的時候，你一定是個跟隨策略，競爭對手說，我的系統(tǒng)穩(wěn)定性強，你跟著說，我的從不崩潰。下面學習啦小編給大家分享做銷售需要具備什么條件，歡迎參閱。

　　銷售需要具備的條件

　　1)展示了你的弱點：這樣做意味著你讓競爭對手在制定游戲規(guī)則。你跟在他屁股后邊跑，當然方向就由他決定了。但是你的對手指定的規(guī)則一定是有利于他的，比如他本地區(qū)樣板客戶多，他就會很自然的鼓勵客戶參觀。而如果你接著跟進，無疑會越來越被動。你本來想給客戶展示你能做什么，但是在對手的引領(lǐng)下，你會發(fā)現(xiàn)，你總是在給客戶展示你不能做什么。當客戶總是給你出難題的時候，你要意識到，很可能是對手在給你出難題，這時候你要的做未必是解決難題，而是要多考慮不讓客戶出難題。這就是戰(zhàn)略和執(zhí)行的區(qū)別。

　　2)死拼價格：即使你歷盡千難萬險，和你的對手都進入了最后的決賽。這時候，客戶會怎么做?他看到兩個撕咬的遍體鱗傷的家伙一路獻媚的走來，幾乎可以肯定會說這樣一句：“你倆誰價格低，我就選誰。”你怎么辦?接著咬?你前期努力的原因不就是為了賺錢嗎?現(xiàn)在又何苦呢?

　　3)關(guān)注對手：就會偏離客戶：如果你是一個拳擊型銷售，偶然間聽說客戶和你的對手搞了一次技術(shù)交流會，你的第一反應(yīng)是不是也要迫使

　　客戶與你搞一次?你根本不管客戶要什么，你只是要解除你的疑慮。這其實沒什么用，偏離客戶，也就偏離了銷售的本質(zhì)。

　　其實細細想想就會發(fā)現(xiàn)，這種死盯客戶的做法，等于是你把棍子交到了對手手上，然后得意洋洋的告訴對手說：“打我啊，來打我啊!” 任何理智的對手，都會毫不客氣的打你個生活不能自理。

　　可是不這樣做，又能如何呢?答案很簡單，聚焦你的客戶!生意永遠是在你和你的客戶之間進行，不是在你和你的對手之間進行。這也是我們接下來要談得事情了。

　　不過，再談如何制定策略之前，還有一件事我們要做，那就是把競爭作為一個要素，重新測試一下你的定位，這種重新測試定位的做法在我們接下來的分析中會不斷的發(fā)生，策略的銷售的大部分時間其實都在干這事。

　　銷售需要具備的條件

　　們說過，定位就是嚴刑拷打的過程，所以，請準備好，接著接受審訊：

　　1)客戶的資金有沒有可能被挪用?如果有可能的話，你應(yīng)該說服客戶中的哪個人才能避免這種風險?

　　2)客戶有沒有可能自己干?如果他計劃自己干，可能是誰干這事。這個人你找到了嗎?

　　3)你的單一銷售目標和對手有區(qū)別嗎?如果有區(qū)別，你們兩個人很可能有一個錯了?如果沒有區(qū)別，你需要讓他有區(qū)別嗎?

　　4)競爭對手埋的內(nèi)線是誰?他們的支持者是誰?反對者是誰?

　　5)對于客戶確認的SSO，競爭對手的優(yōu)勢和劣勢在哪里?

　　6)你是不是真正找到了比對手更多的隱形需求，從而建立了自己的優(yōu)勢?

　　7)客戶是按照競爭對手的節(jié)奏在推進項目，還是按照你的節(jié)奏? 還有很多，不一一列舉了，針對這些問題，拷問一下你的項目，現(xiàn)在心情怎么樣?如果有變化，就是對當前定位的修正了。

　　面對更多復(fù)雜銷售，需要用到大量顧問式銷售技巧，更要使用策略性思維來分析制定策略。更多經(jīng)典干貨內(nèi)容，歡迎關(guān)注喬諾商學院微信公眾號“喬諾之聲”(geonol)，價值銷售實戰(zhàn)教練崔建中帶你成為顧問式銷售高手。