銷售人員如何解決客戶投訴
銷售人員如何解決客戶投訴
其實，即使是最好的企業(yè)與最優(yōu)秀的銷售人員都避免不了客戶投訴，因為世界上沒有完美的產(chǎn)品，也沒有百分之百完美的服務，銷售人員如何解決客戶投訴?巧妙化解客戶投訴的技巧有什么呢?小編為你帶來了“銷售人員解決客戶投訴技巧”的相關知識，這其中也許就有你需要的。
銷售人員解決客戶投訴的方法
一、改變商談時間
在處理難纏客戶的投訴時，投訴處理者若因必須先請示領導再洽談，應請求客戶理解，改變商談時間。因人物、時間和場合的不同，客戶的表現(xiàn)也會有所不同，從而緩和氣氛，消除難纏客戶的不滿情緒。
二、適時尋求他人幫助
若投訴的客戶變得難以控制或威脅要使用暴力，投訴處理者就應尋求幫助：請出上司，鄭重地對客戶說“我想請主管直接與您商談”，獲得允許后，交換談話對象。
三、禮貌地重復你能做什么
當難纏客戶堅持無理要求時，你應該告訴他你能做什么，而不是你不能做什么!要不斷地重復這一點。當難纏客戶堅持他的要求，而這種要求根本就不可能滿足時，客戶就會不斷提出這種要求。這時，客戶很容易翻臉。因此，此時此刻，你要設法避免客戶有爆發(fā)性的投訴。怎么做呢?做到禮貌地重復。如果客戶一直堅持其無理要求，你不要跟他說：“不行!不行!”或“你別做夢了!”等，不要直接回絕，而應當明確告訴他你能夠做些什么，不斷地重復這一點，有禮貌地堅持原則，讓客戶明白你的底線在哪里。如果客戶放棄了，投訴處理就結(jié)束了;如果客戶依然不放棄，那就可能牽扯到你的上級主管來進行解決了。
四、做一個問題解決者
難纏客戶投訴時，你要做一個問題解決者，對事不對人。也就是說，你要學會做一個就事論事、解決問題的人。面對難纏的客戶時，投訴處理者應永遠提醒自己：我的工作是解決問題，在處理投訴的時候要解決問題。當你把問題解決了的時候，投訴自然就被化解了。
五、征求對方意見
征求意見是為了讓客戶感到受到尊重，受到重視，目的是了解客戶的有時，企業(yè)或銷售人員面對客戶的投訴，束手無策，由于平時沒有學到化解客戶投訴的技巧，致使客戶更加不可理喻，更加憤怒，以至于使事情更加惡化。
銷售人員化解客戶投訴的技巧
一、讓客戶傾訴，給其發(fā)泄的機會
當客戶氣急敗壞地帶著問題前來投訴時，你不要打斷他的傾訴，切勿胡亂解釋或馬上下結(jié)論。讓客戶傾訴能消除客戶憤怒，使其情緒放松，就像給充滿的氣球放氣一樣，這時最重要的是先讓客戶平息怒氣。同時，在客戶說話的時候，用點頭、微笑或適當?shù)陌櫭?，表示你一直在傾聽，并認真地記錄下客戶投訴的要點。
在客戶發(fā)泄情緒時，你盡可能發(fā)問一些開放性的問題，讓客戶多說話，例如，“怎樣……?”“何時……?”“誰……?”“為什么……?”等，每當有需要時應立即澄清疑點，但不要發(fā)問帶有判斷性的問題，并且避免用不信任的語氣質(zhì)問投訴的客戶，例如， “你肯定事情確實是這樣嗎?”“……恐怕不是你投訴的根本原因?”等等。
二、對投訴客戶表示同情和理解
在處理客戶投訴時，投入感情說明你能感受客戶的心情，但這并意味著你同意客戶的觀點。其中一個可取的技巧是，贊同投訴客戶一些沒有譴責成分或不違反你單位的方針和目標的說法。你可以說： “我十分同意……”或“你可能是對的”。你通常也可以認同投訴客戶所說的事實、毋庸置疑的一些大原則，以及投訴客戶有堅持己見的權(quán)利。要是投訴客戶的心情尚未平息下來，切勿與他爭辯一些事實，或質(zhì)疑他提出的論點所持的理據(jù)和邏輯。
你可以試用以下短語表示對客戶的同情和理解： “太不幸了，我感到很遺憾發(fā)生這種事情。”
“你說得對，誰都不愿遇到這樣的事情。” “很抱歉我們讓您感到失望。”
“我知道您為什么這么生氣了。” “我能想象你當時是多么的麻煩。” “我非常理解你現(xiàn)在的感受。”
三、預測投訴客戶的需求
在化解客戶投訴的時候，如果客戶情緒激動，怒氣沖天，我們首先要做的事情就是正確預測客戶的需求(信息需求、環(huán)境需求和情感需求)，特別是客戶情緒發(fā)泄的需求。要有心理準備，特別是被痛罵的心理準備。
1.信息需求。怎樣預測信息需求呢?通常，客戶的投訴是因企業(yè)服務失誤或者是產(chǎn)品出現(xiàn)問題而導致的，我們需要迅速幫助客戶判斷問題產(chǎn)生的原因，這就是客戶的信息需求。
2.環(huán)境需求。投訴客戶的情緒往往比較激動，更需要得到你的重視和尊重。如果你不重視他，甚至表露出不屑一顧的樣子，他就會更加氣憤。這時，我們需要將客戶請到接待室，以避免客戶在很多人面前大聲吵鬧，影響到其他的客戶。你應請客戶到屋里坐下來慢慢談，給客戶倒杯水穩(wěn)定一下情緒，萬萬不可與客戶針鋒相對，那樣只會越來越糟。
四、真誠地向投訴客戶道歉
預測到客戶需求之后，不能滿足客戶的心理需求怎么辦呢?通過道歉。因為客戶在投訴的時候，首先需要有一個人站出來承擔這件事情的責任。如果在化解投訴的時候，你能夠一開始就真誠地致歉，那么客戶的這種心理需求就能得到滿足。
如果確實有錯，不管是不是你犯錯，都要代表公司向客戶真誠地表示歉意，不要試圖推卸責任或責備其他人，記住，客戶僅僅是想解決問題而已。即使錯不在你的公司，也可致歉，因為道歉是平息投訴客戶不滿情緒的有力武器。在這種情況下，你可以致歉但不必承認你的公司有錯，例如，“這件事令您對我們感到不滿，我們深感抱歉。”同時，感謝客戶的投訴，因為他們在提醒我們忽略的問題。
五、巧妙答復客戶，找到令其滿意的解決措施
有時，你僅僅通過傾聽、同情和真誠道歉等就能平息客戶的情緒。有時，他們要求更多，例如，更換產(chǎn)品、返工或者退款。對于客戶的投訴，如果能當場解決問題，絕不要拖延到明天。如果不能當場解決，也要采用合理的方式答復客戶。
1.立即答復。對于那些信息充分、可以確定無疑地做出判斷，并且有足夠權(quán)限采取行動的投訴，投訴處理者應立即答復客戶，越快越好。
2.延期答復。對于那些投訴的信息還需要進一步調(diào)查或驗證才能做出判斷，或者沒有足夠權(quán)限采取行動的投訴，投訴處理者應告訴客戶延期答復的時限，并通過何種方式來及時通知他們進展的情況。
3.轉(zhuǎn)移答復。對于不在你職權(quán)范圍內(nèi)處理的投訴，需要轉(zhuǎn)移給規(guī)定專業(yè)人員或機構(gòu)進行答復。當你轉(zhuǎn)移投訴時，你一定要確保將投訴轉(zhuǎn)移給適當?shù)娜藛T或機構(gòu)處理，并向這些人員或機構(gòu)扼要敘述全部有關情況，轉(zhuǎn)交相關材料，然后再讓投訴客戶與這些人聯(lián)絡。
專家點撥
化解客戶投訴時，我們對客戶投訴處理者要求的普遍認同觀點是：“態(tài)度第一，技巧第二”。投訴處理者除了要有純熟的業(yè)務知識，通曉心理學及相關法律、條例，掌握溝通方法等技巧外，更要有悲天憫人的同情心，急客戶之所急，想客戶之所想;要有徹底解決問題的責任心，力爭在最短的時間內(nèi)卓有成效地解決問題;堅持以良好的心態(tài)面對形形色色的投訴，力爭恢復客戶的滿意度和信心，重新獲得客戶的友善?；謴涂蛻舻臐M意度和信心是投訴處理的目的之一，投訴處理者不僅自身應具備較高的“惰商”，還要善于控制客戶的情緒，調(diào)整某些客戶不切實際的期望。出色的投訴處理工作有助于建立投訴客戶的忠誠。
面對客戶投訴 銷售人員如何搞定
投訴分兩種，一種是善意投訴，也就是確實因為產(chǎn)品、服務、使用、價格等方面的實際原因而引起的顧客投訴;另一種是惡意投訴，也就是出于敲詐錢財、破壞聲譽、打擊銷售等為目的的所謂“投訴”。
對于善意的投訴可采取下列步驟來處理
第一步.：熱情凡顧客出現(xiàn)投訴情況，多數(shù)態(tài)度不友善，有些甚至罵罵咧咧怒氣沖天，不管顧客態(tài)度多么不好，作為企業(yè)都應該熱情周到，以禮相待，待如貴賓，如請到辦公室、讓到貴賓座、倒茶、敬煙等，如此一則體現(xiàn)了企業(yè)處理投訴的態(tài)度，二則體現(xiàn)了“顧客是上帝”的原則，三則可以舒緩顧客的憤怒情緒，減少雙方的對立態(tài)度。
第二步：傾聽面對顧客的投訴，作為企業(yè)首先是要以謙卑的態(tài)度認真傾聽，并詳實記錄《顧客投訴登記表》。對顧客要和顏悅色，無論顧客說的對與錯、多或少，甚至言辭激烈難聽，都不要責難、詰問，顧客言談間更不要插話，要讓顧客把想說的一口氣說出，顧客把想說的說出了，顧客內(nèi)心的火氣也就消了一半，這樣就便于下一步解決具體問題。傾聽時，注意千萬不能跟顧客爭吵，也不能打斷顧客的口述，更要尊重顧客。
第三步：道歉聽完顧客的傾訴，要真誠的向顧客道歉，比如說：對您使用本產(chǎn)品(服務)帶來的不便，我代表公司向您表示歉意，或者大熱天讓您從大老遠跑來實在不好意思，等等。道歉要恰當合適，不是無原則的道歉，要在保持企業(yè)尊嚴的基礎上道歉，道歉的目的一則為了承擔責任，二則為了消弭顧客的“火氣”。
第四步：分析根據(jù)顧客的口述分析顧客投訴屬于哪一方面，比如是質(zhì)量問題、服務問題、使用問題、價格問題等，更要從顧客口述中分析顧客投訴的要求，同時分析顧客的要求是否合理，以及具體問題屬于哪個部門，解決投訴前是否有必要跟歸口部門溝通或者跟有關上層請示。
第五步：解決根據(jù)顧客的投訴內(nèi)容和投訴分析，依據(jù)本企業(yè)相關制度，參考《消費者權(quán)益保護法》等相關法律規(guī)定，決定是經(jīng)濟賠償、以舊換新、產(chǎn)品賠償、更換配件、上門維修，還是培訓顧客指導使用等。把解決方案告知顧客，如顧客同意，則把處理意見登記在《顧客投訴登記表》上并讓顧客簽名確認。如果顧客不同意，看爭議在哪里，同顧客協(xié)商解決，不卑不亢，以“息事寧人，保護名譽”為最高原則，盡量滿足顧客要求。如果自己確實無法解決顧客投訴，則立即引薦給上層領導解決，以期圓滿解決顧客投訴。當然顧客要求確實“太離譜”的話，則走法律途徑，通過法律來解決顧客投訴。顧客投訴如當時無法立即解決，需要說明原因和確切解決時間，到時主動約見顧客。對于一些盲目投訴(本來不應該投訴)的顧客要詳細解釋，或操作示范，或?qū)＜掖鹨?，或領導接待，動之以情曉之以理，使其口服心服，同時展示企業(yè)的良好形象。
對于顧客投訴的地點與層級，解決顧客投訴應盡量避免在公開場所，受理投訴以誰受理誰負責，實行“首訴負責制”，如因權(quán)力限制可向領導請求授權(quán)批準，嚴禁推諉扯皮，這一點對辦事處、分公司等分支機構(gòu)尤其注意。當然當?shù)厝缬惺酆蠓盏葘ｉT處理顧客投訴的部門，需直接把顧客投訴交由專職部門來處理。
對于惡意的投訴，則義正詞嚴，令其立即放棄惡意投訴。如果惡意投訴情節(jié)惡劣，或?qū)Ρ酒髽I(yè)造成不良影響，或?qū)Ρ酒髽I(yè)銷售造成損失，則直接拿起法律武器，通過法律渠道來解決。
對待顧客投訴切忌躲、拖、哄、嚇，“躲”躲不住，“拖”拖不掉，“哄”哄不好，“嚇”嚇不跑，只有認真負責、及時處理，才能讓顧客滿意，真正解決顧客投訴問題。
顧客投訴從一定意義上說并不是壞事，有投訴就說明有差距或不足，以此為方向，企業(yè)可以改進產(chǎn)品、提高技術(shù)、加強管理、完善服務，提高企業(yè)競爭力和效益，因此企業(yè)應以謙卑、負責、寬容、求進的態(tài)度，歡迎顧客的一切善意投訴!
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