有客戶投訴有什么好處大家一定很想知道
有客戶投訴有什么好處大家一定很想知道
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，建立和維護(hù)良好客戶關(guān)系的重要性不言而喻。但是，即使最優(yōu)秀的企業(yè)也不可能做到十全十美，不可能保證永遠(yuǎn)不發(fā)生失誤或不引起客戶投訴。那么有客戶投訴有什么好處?如何處理客戶的投訴呢?小編為你帶來(lái)了“客戶投訴”的相關(guān)知識(shí)，這其中也許就有你需要的。
有客戶投訴的好處
好處一、客戶投訴意味著信任
客戶前來(lái)投訴時(shí)，企業(yè)或銷售人員應(yīng)當(dāng)感到慶幸，因?yàn)榭蛻敉对V意味著客戶對(duì)企業(yè)和品牌的信任。其實(shí)，投訴是客戶對(duì)企業(yè)和品牌信賴度和期待度的表征。客戶只有信賴品牌能為自己帶來(lái)更好的感受、信賴企業(yè)有能力提供更好的服務(wù)質(zhì)量時(shí)，才會(huì)進(jìn)行投訴。而客戶的信賴度越高，期望值越大，也就越不容易化解因失望而帶來(lái)的不滿或憤怒，于是，就導(dǎo)致投訴的發(fā)生。從某種程度來(lái)說(shuō)，客戶愿意投訴是一件好事。因此，作為企業(yè)或銷售人員，應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)客戶的投訴，因?yàn)檫@是增加客戶信心度的最佳時(shí)機(jī)。
好處二、客戶投訴意味著忠誠(chéng)
客戶前來(lái)投訴，很重要的一點(diǎn)是需要得到問(wèn)題的解決，此外客戶還希望得到企業(yè)的關(guān)注和重視。有時(shí)客戶不投訴，是因?yàn)樗麄儾幌嘈艈?wèn)題可以得到解決，或者說(shuō)他們覺(jué)得自己的投入和產(chǎn)出會(huì)不成比例；而投訴的客戶往往是忠誠(chéng)度很高的客戶。有效地處理客戶投訴，能有成效地為企業(yè)和銷售人員贏得客戶的高度忠誠(chéng)。
好處三、客戶投訴體現(xiàn)客戶滿意度
客戶滿意度的檢測(cè)指標(biāo)是客戶的期望值和服務(wù)感知之間的差距?？蛻魸M意度的另外一個(gè)檢測(cè)指標(biāo)是服務(wù)質(zhì)量的五大要素：有形度、同理度、專業(yè)度、反映度、信賴度。而客戶投訴在很多時(shí)候是基于服務(wù)質(zhì)量的五大要素進(jìn)行的。因此，對(duì)客戶投訴進(jìn)行分類，很多投訴都可以歸人這“五度”中，即對(duì)有形度、同理度、專業(yè)度、反映度、信賴度“五度”的投訴。所以，當(dāng)客戶進(jìn)行投訴時(shí)，企業(yè)和銷售人員就能檢測(cè)到客戶的滿意度。
好處四、客戶投訴具有寶貴的價(jià)值
客戶進(jìn)行投訴，對(duì)一些銷售人員及企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件深感頭疼的事。但是一些精明的人卻認(rèn)為，投訴是一種寶貴的信息資源，是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)的好契機(jī)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈使越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到建立和維系良好的客戶關(guān)系的重要性。然而，即使最優(yōu)秀的企業(yè)也不可能保證其產(chǎn)品或服務(wù)盡善盡美，出現(xiàn)客戶投訴是難免的。重要的是要正確認(rèn)識(shí)客戶的投訴，并善于從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，進(jìn)而將客戶的投訴轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)收益?？蛻敉对V可以使企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并修正產(chǎn)品服務(wù)中的不足或失誤，開創(chuàng)新的商機(jī)。
客戶投訴可使企業(yè)獲得再次贏得客戶的機(jī)會(huì)。投訴的客戶一方面要尋求公平的解決方案，另一方面也說(shuō)明他們并沒(méi)有對(duì)我們失去信心。只要處理得當(dāng)，客戶對(duì)企業(yè)的信任度還會(huì)大大增加。因此我們應(yīng)重視建立和維護(hù)對(duì)客戶的忠誠(chéng)度，力求與客戶建立并維持長(zhǎng)期的關(guān)系，從這個(gè)意義上講，我們不應(yīng)懼怕客戶投訴，而應(yīng)該歡迎客戶投訴。
客戶投訴可為企業(yè)提供建立和鞏固良好企業(yè)形象的素材。客戶投訴若能夠圓滿解決，客戶的滿意度就會(huì)大幅度提高，他們就會(huì)自覺(jué)、不自覺(jué)地充當(dāng)企業(yè)的宣傳員。客戶的正面宣傳，有助于企業(yè)在社會(huì)公眾中樹立起客戶至上的良好形象。
客戶投訴能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并留住客戶。有一些客戶投訴，實(shí)際上并不是抱怨產(chǎn)品或者服務(wù)的缺點(diǎn)，而只是向你講述對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)的一種期望或是提出了他們真正需要的是一種什么樣的產(chǎn)品，這樣的投訴，會(huì)給企業(yè)提供一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇。事實(shí)上，客戶的投訴對(duì)企業(yè)來(lái)講是一種資源。并非所有不滿意的客戶都會(huì)投訴，如果所有客戶都不投訴，我們就失去了一條獲得寶貴信息的渠道。
好處五、投訴的客戶才是真正的朋友
遭遇客戶投訴當(dāng)然不是一件愉快的事情。當(dāng)遭遇客戶投訴時(shí)，很多企業(yè)和銷售人員都以敵對(duì)的態(tài)度看待客戶的投訴，把客戶當(dāng)成眼不見心不煩的敵人。銷售人員在想：客戶在找茬；客戶想從我這里得到點(diǎn)好處；太笨了，為什么不看使用說(shuō)明書；說(shuō)過(guò)很多遍了，為什么還是不懂；完蛋了，這個(gè)月的獎(jiǎng)金又要泡湯了；煩死了，又不是什么大不了的事；這不歸我管……很多企業(yè)的客服也把客戶投訴當(dāng)成一個(gè)“燙手山芋”，希望最好不要發(fā)生客戶投訴，如果發(fā)生了最好不是我處理，如果我處理，最好不是我的責(zé)任，他們也把投訴的客戶當(dāng)敵人。其實(shí)，對(duì)于企業(yè)和銷售人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有投訴的聲音未必是個(gè)好消息。我們知道，在所有不滿意的客戶中，只有5%的客戶會(huì)正式提出投訴，也就是說(shuō)，每一位站在你面前的投訴客戶身后還站著19位不滿意的客戶，投訴的客戶自告奮勇地代表其他19名客戶來(lái)向我們報(bào)告我們公司存在的問(wèn)題，如果沒(méi)有他們的存在，你將不知道自己的產(chǎn)品是否存在問(wèn)題，也不知道如何去改進(jìn)自己的產(chǎn)品。因此，投訴的客戶應(yīng)該受到我們的重視和尊重，應(yīng)該得到我們的感謝，投訴的客戶才是我們真正的朋友。
處理客戶投訴的五大溝通技巧
1.虛心接受客戶投訴，耐心傾聽對(duì)方訴說(shuō)。客戶只有在利益受到損害時(shí)才會(huì)投訴，作為客服人員要專心傾聽，并對(duì)客戶表示理解，并做好記要。待客戶敘述完后，復(fù)述其主要內(nèi)容并征詢客戶意見，對(duì)于較小的投訴，自己能解決的應(yīng)馬上答復(fù)客戶。對(duì)于當(dāng)時(shí)無(wú)法解答的，要做出時(shí)間承諾。在處理過(guò)程中無(wú)論進(jìn)展如何，到承諾的時(shí)間一定要給客戶答復(fù)，直至問(wèn)題解決。
2.設(shè)身處地，換位思考。當(dāng)接到客戶投訴時(shí)，首先要有換位思考的意識(shí)。如果是本方的失誤，首先要代表公司表示道歉，并站在客戶的立場(chǎng)上為其設(shè)計(jì)解決方案。對(duì)問(wèn)題的解決，也許有三到四套解決方案，可將自己認(rèn)為最佳的一套方案提供給客戶，如果客戶提出異議，可再換另一套，待客戶確認(rèn)后再實(shí)施。當(dāng)問(wèn)題解決后，至少還要有一到二次征求客戶對(duì)該問(wèn)題的處理意見，爭(zhēng)取下一次的合作機(jī)會(huì)。
3.承受壓力，用心去做。當(dāng)客戶的利益受到損失時(shí)，著急是不可避免的，以至于會(huì)有一些過(guò)分的要求。作為客服人員此時(shí)應(yīng)能承受壓力，面對(duì)客戶始終面帶微笑，并用專業(yè)的知識(shí)、積極的態(tài)度解決問(wèn)題。
4.有理遷讓，處理結(jié)果超出客戶預(yù)期。糾紛出現(xiàn)后要用積極的態(tài)度去處理，不應(yīng)回避。在客戶聯(lián)系你之前先與客戶溝通，讓他了解每一步進(jìn)程，爭(zhēng)取圓滿解決并使最終結(jié)果超出客戶的預(yù)期，讓客戶滿意。
5.長(zhǎng)期合作，力爭(zhēng)雙贏。在處理投訴和糾紛的時(shí)候，一定要將長(zhǎng)期合作、共贏、共存作為一個(gè)前提，以下技巧值得借鑒：
A、學(xué)會(huì)識(shí)別、分析問(wèn)題；
B、要有寬闊的胸懷，敏捷的思維及超前的意識(shí)；
C、善于引導(dǎo)客戶，共同尋求解決問(wèn)題的方法；
D、具備本行業(yè)豐富的專業(yè)知識(shí)，隨時(shí)為客戶提供咨詢；
E、具備財(cái)務(wù)核算意識(shí)，始終以財(cái)務(wù)的杠桿來(lái)協(xié)調(diào)收放的力度；
F、有換位思考的意識(shí)，勇于承擔(dān)自己的責(zé)任；
G、處理問(wèn)題時(shí)留有回旋的余地，任何時(shí)候都不要將自己置于險(xiǎn)境；
H、處理問(wèn)題的同時(shí)，要學(xué)會(huì)把握商機(jī)。通過(guò)與對(duì)方的合作達(dá)到雙方共同規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的共贏目的。
此外，客服人員應(yīng)明白自己的職責(zé)，首先解決客戶最想解決的問(wèn)題，努力提升在客戶心目中的地位及信任度，通過(guò)專業(yè)知識(shí)的正確運(yùn)用和對(duì)公司政策在不同情況下的準(zhǔn)確應(yīng)用，最終達(dá)到客戶與公司都滿意的效果。
銀行處理客戶投訴的幾點(diǎn)建議
對(duì)于辦理簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)卻需要長(zhǎng)時(shí)間等待導(dǎo)致投訴：
某些銀行已經(jīng)針對(duì)這一投訴展開了解決途徑，那就是單獨(dú)開立一個(gè)只能辦理簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)的窗口，無(wú)需拿號(hào)、直接排隊(duì)，或是單獨(dú)發(fā)該窗口的排號(hào)。這確實(shí)是一妙招，但其還不能完全解決客戶的需求。因?yàn)閷?duì)“簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)”這四個(gè)字，我們很難下一個(gè)定義，究竟什么業(yè)務(wù)算簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，是以業(yè)務(wù)難易程度定，還是以辦理時(shí)間長(zhǎng)短定?現(xiàn)在開立辦理簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)窗口的銀行，在這個(gè)窗口都只能辦理存取款業(yè)務(wù)，如果想開個(gè)手機(jī)銀行，繳納水電費(fèi)，雖然無(wú)論在時(shí)間還是難易程度上都很容易完成，但卻無(wú)法在這個(gè)窗口辦理。這主要就是由于沒(méi)法對(duì)簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)全面定義造成的。
而我能夠想到的辦法是在銀行電子屏上下功夫。因?yàn)橥ㄟ^(guò)觀察總結(jié)我注意到，在網(wǎng)點(diǎn)客戶非常多時(shí)，客戶排隊(duì)等待超過(guò)一小時(shí)都幾乎沒(méi)有投訴，這是為什么呢?我認(rèn)為是因?yàn)檫@些客戶對(duì)自己等待的時(shí)間有一個(gè)心里定位，譬如一個(gè)客戶前面有10人等待，他能接受的是每個(gè)人需要5分鐘時(shí)間辦理，那么在前50分鐘他完全可以耐心等待，而如果他的前面只有1人，卻需要等上10分鐘，他則會(huì)顯得不耐煩，所以問(wèn)題不是出在客戶本身等待時(shí)間長(zhǎng)短問(wèn)題上，而是出在他們自身對(duì)于等待時(shí)間的定位與實(shí)際情況不符上。既然這樣，那么我們就應(yīng)該設(shè)法提前告知客戶他的等待時(shí)間。顯然我們不可能在每個(gè)排號(hào)上打出預(yù)計(jì)等待時(shí)間，但是至少我們可以估算出當(dāng)前辦理業(yè)務(wù)的客戶需要的時(shí)長(zhǎng)。當(dāng)排在您前面的那個(gè)人坐上柜臺(tái)后柜臺(tái)正上方電子屏打出“該客戶辦理時(shí)長(zhǎng)大約為15-20分鐘”時(shí)，您還會(huì)只等上10分鐘就焦躁不安而進(jìn)行投訴嗎?
當(dāng)然，這就又牽扯進(jìn)來(lái)一個(gè)新的問(wèn)題，辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致投訴:
雖然客戶可能愿意耐心去等這20分鐘，但是如果他看到柜臺(tái)里面的員工總是不緊不慢、過(guò)于慢條斯理的辦理業(yè)務(wù)時(shí)，他也會(huì)著急，不僅他會(huì)著急，正坐在柜臺(tái)上辦理業(yè)務(wù)的那名客戶，可能會(huì)比他更容易不耐煩。這就對(duì)柜臺(tái)業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)提出了要求。
我以前在儲(chǔ)蓄柜臺(tái)做柜員的時(shí)候曾經(jīng)連續(xù)獲得客戶最滿意員工獎(jiǎng)項(xiàng)以及業(yè)務(wù)流水日均最高的獎(jiǎng)項(xiàng)，在向全行員工暢談自己成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)我總結(jié)了兩點(diǎn)，第一是統(tǒng)籌合理安排時(shí)間。就好比之前我說(shuō)的那個(gè)存款點(diǎn)錢的例子，我在辦理大額存款的時(shí)候，會(huì)把捆鈔這項(xiàng)工作夾在電子驗(yàn)鈔機(jī)點(diǎn)錢時(shí)辦理，這樣就不會(huì)令客戶覺(jué)得在耽誤時(shí)間，因?yàn)殡娮域?yàn)鈔機(jī)過(guò)鈔是需要時(shí)間的，而這一步驟客戶也是清楚知曉不能省略的，那么在電子驗(yàn)鈔機(jī)過(guò)鈔時(shí)我的時(shí)間就都是空閑的了，如果能用這一空閑時(shí)間讓客戶看到我是在為他辦理業(yè)務(wù)的，他就會(huì)非常高興，而我也節(jié)省了自己辦理這筆業(yè)務(wù)的總時(shí)長(zhǎng);第二是在可能出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間等待時(shí)提前告知客戶。例如在需要離開座位去復(fù)印文件、或是找柜臺(tái)經(jīng)理授權(quán)事我會(huì)提前告訴客戶自己要去干什么，大概多長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)在電腦上需要長(zhǎng)時(shí)間錄入信息時(shí)提前告知客戶“我需要將您的全部資料錄入電腦，內(nèi)容會(huì)比較多，請(qǐng)耐心等待”，這樣客戶就會(huì)知道，你是在為他而忙碌?？傊?，如果你一直是處于看起來(lái)很忙碌的狀態(tài)，不會(huì)有客戶還會(huì)愿意來(lái)為難你，而同樣的業(yè)務(wù)，明明你也一點(diǎn)不少做，卻因?yàn)轫樞虻腻e(cuò)誤或與客戶交流不暢而導(dǎo)致投訴，則得不償失。
所以，對(duì)于等待時(shí)長(zhǎng)的問(wèn)題，可以通過(guò)電子屏?xí)r間告知來(lái)緩解客戶的情緒，而對(duì)于辦理業(yè)務(wù)本身時(shí)長(zhǎng)的問(wèn)題，則需要對(duì)于柜臺(tái)員工本身綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的共同提高來(lái)解決。
柜臺(tái)有人但卻長(zhǎng)時(shí)間不叫號(hào)導(dǎo)致客戶投訴：其實(shí)這個(gè)問(wèn)題也是可以歸類到上一點(diǎn)中去的。為什么有人卻長(zhǎng)時(shí)間不叫號(hào)呢，正是因?yàn)楣駟T沒(méi)能統(tǒng)籌合理安排時(shí)間，有些人的想法是好的，為了讓辦理業(yè)務(wù)的客戶不等待，先把業(yè)務(wù)以最快速度辦完，然后再去慢慢整理那些印鑒、紙幣等等，但是他卻沒(méi)有想過(guò)由此帶來(lái)的其余等待客戶的集體反感。如果是這種情況則應(yīng)努力杜絕。還有一種情況是，在上一筆業(yè)務(wù)辦完后確實(shí)是需要時(shí)間對(duì)一些文件進(jìn)行整理或者系統(tǒng)進(jìn)行錄入的，那么這個(gè)時(shí)候的確無(wú)法進(jìn)行叫號(hào)，那怎么辦呢?我想最簡(jiǎn)單直接的辦法還是通過(guò)電子屏，明確告知客戶上筆業(yè)務(wù)還未辦結(jié)，仍需**分鐘即可。
銀行柜臺(tái)有一半甚至更多都長(zhǎng)期處于暫停辦理業(yè)務(wù)的狀態(tài)：這個(gè)問(wèn)題則完全是銀行業(yè)內(nèi)部的分工安排問(wèn)題了。我曾在組織行為學(xué)課程的期末作業(yè)中寫過(guò)一篇對(duì)于銀行柜臺(tái)開設(shè)數(shù)量及相應(yīng)員工排班制度的分析。雖然這其中牽扯到諸多因素，不是一朝一夕可以改變的，但我認(rèn)為，至少我們可以采取一些措施來(lái)降低我們和客戶間的矛盾。
我曾經(jīng)去一些銀行觀察過(guò)，有些銀行8個(gè)窗口只開3個(gè)也不會(huì)遭客戶投訴，有些銀行4個(gè)窗口開了3個(gè)還是遭到了投訴，這是為什么呢?最主要原因是，那唯一沒(méi)有開放的1個(gè)窗口，總是坐著一個(gè)柜員在那里不停地干活，這就讓人難免會(huì)認(rèn)為他是在忙乎自己的事情，而并未把客戶放在第一位?；蛘撸@個(gè)窗口雖然沒(méi)有員工在座位上，但是正上方的電子屏上卻還留著上一個(gè)在該窗口辦理業(yè)務(wù)的客戶排號(hào)號(hào)碼，或者在窗口上放了一個(gè)暫停辦理的小牌子。
二者都極易讓人理解成該窗口在自己到來(lái)前曾是在辦理業(yè)務(wù)的，員工可能去廁所了之類的，但是左等右等這個(gè)窗口就是沒(méi)有人回來(lái)，更有甚者來(lái)了人卻依然不辦理業(yè)務(wù)，這些都會(huì)引起客戶的極大反感。而反過(guò)來(lái)，那些一下關(guān)了一半以上窗口的銀行又為什么不會(huì)遭到客戶投訴呢，因?yàn)槟阋谎弁ゾ湍芸闯瞿鞘且粋€(gè)不可能辦理業(yè)務(wù)的窗口，沒(méi)人，沒(méi)指示燈(牌)，有的銀行甚至在柜臺(tái)的透明玻璃后還有一個(gè)簾子可以拉下來(lái)，明確表示了這個(gè)窗口壓根就不開放。即便有極端的客戶還是展開了投訴，但是他能投訴誰(shuí)呢?去分行投訴這家支行還是去銀監(jiān)會(huì)投訴?我想應(yīng)該不會(huì)有客戶因?yàn)閹讉€(gè)不開放的窗口而如此制造事端吧。
綜上，通過(guò)政法MBA課程的學(xué)習(xí)，讓我對(duì)很多問(wèn)題有了新的看法和認(rèn)識(shí)，讓我對(duì)觀察事物的角度和思維的方法有了創(chuàng)新，對(duì)于我之上總結(jié)的銀行業(yè)服務(wù)上的不足以及應(yīng)對(duì)客戶投訴的一些辦法，在我與我行現(xiàn)行主管領(lǐng)導(dǎo)溝通后，得到了她的認(rèn)可及肯定，雖然有一些措施和舉措并不是能立刻施行，也不是今天改變明天就能收到良好效果的。
但作為競(jìng)爭(zhēng)日劇激烈的銀行業(yè)中的一份子，我們不能一直處于被動(dòng)狀態(tài)，不能要求客戶主動(dòng)向銀行妥協(xié)。現(xiàn)在已經(jīng)形成了賣方市場(chǎng)，客戶是稀缺資源，而我們應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊，適應(yīng)客戶的想法和需求，為客戶提供舒心的服務(wù)和真正的便利，贏得客戶的理解與信賴，更加有效的降低投訴的發(fā)生，從而使得客戶堅(jiān)定地與我們站在同一戰(zhàn)線上。
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