銷售員尋找有效客戶的方法
許多電話銷售人員尤其是剛?cè)胄械匿N售人員，都有一顆充滿激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息，采取亂撒網(wǎng)的方法，顯然是行不通的。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售員如何尋找有效客戶的方法,希望能幫到你!
銷售員如何尋找有效客戶的10種方法
一、尋找潛在客戶前的基本要求 尋找潛在客戶的方法與技巧，可能是多種多樣，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性，你必須把握以下3點(diǎn)基本要求。
2、報(bào)紙、雜志、電話黃頁(yè)尋找法
利用報(bào)紙、雜志尋找潛在顧客，也是一種尋找潛在客戶的方法，但效果也是不怎么特別明顯。一些全國(guó)性或區(qū)域性的雜志和報(bào)紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息，你可以利用這些信息，為自己服務(wù)。
3、數(shù)據(jù)公司利用法
數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這
類公司都可以為電話銷售行業(yè)提供成千上萬(wàn)的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京、上海、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開(kāi)始成為數(shù)據(jù)營(yíng)銷領(lǐng)域的重要角色。
不過(guò)，許多電話銷售不愿意進(jìn)行這方面的投入，怕花錢。其實(shí)呢?與其毫無(wú)成效做著毫無(wú)意義的事情浪費(fèi)時(shí)間與生命，不如花些錢去購(gòu)買些有價(jià)值的資料，可能回報(bào)會(huì)更大呢?
4、政府機(jī)構(gòu)利用法
官方人口普查數(shù)據(jù)，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費(fèi)者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息、社保部門的社會(huì)保險(xiǎn)信息等。
在國(guó)內(nèi)，政府部門往往擁有最完整而有效的大量數(shù)據(jù)。在以前，這些數(shù)據(jù)并沒(méi)有很好的應(yīng)用于商業(yè)用途。政府部門已經(jīng)在大力加強(qiáng)基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)工作，在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)越來(lái)越好，數(shù)據(jù)的管理和應(yīng)用越來(lái)越規(guī)范的市場(chǎng)趨勢(shì)下，政府部門也在有意識(shí)的開(kāi)放這些數(shù)據(jù)用于商業(yè)用途。
具有代表意義的政府項(xiàng)目之一是國(guó)家公安部正在建設(shè)和運(yùn)營(yíng)的全國(guó)公民身份信息系統(tǒng)，集中了全國(guó)各地市公安戶政部門的戶政登記信息，向政府部門、行政機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)提供公民身份信息查詢和核查的服務(wù)。這樣的數(shù)據(jù)可以作為重要的客戶基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。
只要你有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為你的電話銷售提供許多便利之處。
5、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)利用法
基本上每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)、汽車協(xié)會(huì)。美容保健協(xié)會(huì)等，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織，但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。
6、大型專業(yè)市場(chǎng)尋找法
大型專業(yè)市場(chǎng)如：汽車汽配市場(chǎng)、美容保健市場(chǎng)或某某商品一條街是商家云集之處等，來(lái)到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料，甚至還以現(xiàn)場(chǎng)物色潛在客戶。在這里來(lái)來(lái)往往的人，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。
7、展會(huì)尋找法
每年各個(gè)地方都有不少交易會(huì)或者展會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，只要是符合你行業(yè)屬性，產(chǎn)品屬性的展會(huì)，你都可以去光顧，在會(huì)展上你可以搜集到大量的客戶資料，甚至現(xiàn)場(chǎng)尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。
8、熟人介紹法
你的日常活動(dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客，即使不是你的潛在客戶，但可能為你提供他們所知道的對(duì)你有價(jià)值的潛在客戶的信息資料。
不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都可能成為是你的資源。 一個(gè)輻射一圈，這是銷售人員擴(kuò)大人脈的最快速的辦法。你的某一個(gè)朋友不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎?你的朋友不知道你潛在客戶的信息，你朋友的朋友難道手中就沒(méi)有這些資源嗎?去認(rèn)識(shí)他們，你會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴你身邊的人你在干什么，你
的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，通過(guò)他們的幫助，你會(huì)很快找到你的潛在顧客，因?yàn)槟闵磉叺娜硕紩?huì)幫你，愿意幫你。
9、相互協(xié)助法
你接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像你一樣的銷售人員，他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料，熟悉顧客的特性。只要他們不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和你結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，分享資源，相互協(xié)助，甚至讓在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)幫你留心，當(dāng)然了，你有合適他們的客互你也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，你有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時(shí)你也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協(xié)助。
10、客戶推薦法
只要你不是從事騙子行業(yè)，只要你的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，只要你的服務(wù)能令客戶滿意，我相信再差的銷售人員手中都會(huì)有幾個(gè)老客戶的。通過(guò)他們你可以得出一些詳實(shí)的潛在客戶資料，甚至可以滿上交易的客戶資料。對(duì)于給你提供推薦作用的客戶，你一定不要忘記他們應(yīng)該的回報(bào)，哪怕是一個(gè)你自己精心制作的小禮品也好，說(shuō)明你的心里在感激著他們。 大家知道喬•吉拉得(JoeGiard)嗎?
他是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。
他是怎么做到的呢?客戶推薦法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。
哪些人能當(dāng)介紹人呢?當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的顧客。
每一個(gè)人都能使用介紹法，但你要怎么進(jìn)行才能做得成功呢?
銷售人員有效尋找客戶基本方法
許多電話銷售人員尤其是剛?cè)胄械匿N售人員，都有一顆充滿激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息，采取亂撒網(wǎng)的方法，瘋狂打電話，結(jié)果呢?時(shí)間一天天的過(guò)去，有效客戶沒(méi)有抓到幾個(gè)，銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有什么增長(zhǎng)，反而，把自己的身心搞得非常疲憊。
在所有的銷售人員中，應(yīng)該來(lái)說(shuō)電話銷售人員的流動(dòng)性是最大的，因?yàn)樗麄兛床坏较Ｍ?，找不到成就感，完成不了銷售任務(wù)，可能每天接觸的多是拒絕甚至傷害性的結(jié)果。
對(duì)于，電話銷售人員來(lái)說(shuō)，如果您所在公司沒(méi)有建立一套完善客戶開(kāi)發(fā)資料系統(tǒng)，而是依靠您們自己通過(guò)各種方式或者手段，去搜集到一些客戶資料，而且在不進(jìn)行任何整理、篩選的情況，就進(jìn)行客戶電話拜訪，開(kāi)發(fā)客戶，您們會(huì)有多少的成功率。
其實(shí)，對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行電話銷售前的客戶資料準(zhǔn)備，應(yīng)該列為電話銷售工作中的頭等大事。
為什么這么說(shuō)呢?
許多電話銷售人員總是提出這樣的問(wèn)題，許多人只要接到他們的電話，了解了他們的目的后，立刻對(duì)方就會(huì)晴轉(zhuǎn)多云，話語(yǔ)立刻變了，對(duì)您客氣的可能會(huì)說(shuō)，“不好意思，我現(xiàn)在不需要”、“不好意思，我現(xiàn)在很忙”等，對(duì)您不客氣的可能立刻就把電話掛了，甚至有的會(huì)說(shuō)：“搞什么呀，浪費(fèi)我時(shí)間”等。
這些事實(shí)，這樣的結(jié)果，總是在不停鞭笞我們電話銷售人員那脆弱的心靈，他們究竟應(yīng)該如何做呢?
有這樣一句常說(shuō)的話，選擇比努力更重要，方法比激情更有效。
許多的人往往喜歡做這樣的事情，順著梯子爬到了墻上，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻。
許多電話銷售人員的行為就是如此，一天覆一天，重復(fù)著這種錯(cuò)誤的行為，希望能夠捕到魚，希望能夠沙粒到淘到金。
我們自己認(rèn)真的去想下，假如把您手中搜索的資料比作一個(gè)池塘的話，如果這個(gè)池塘中根本沒(méi)魚，無(wú)論您付出多大的努力，無(wú)論您的銷售技能多么高明，您還是根本無(wú)法捕到魚，也就是說(shuō)您根本連個(gè)機(jī)會(huì)都不存在。
做這樣的無(wú)用功，傷神費(fèi)力受挫折，又是何苦呢?
所以，對(duì)于我們電話銷售人員來(lái)說(shuō)，若電話銷售有成功的希望或者機(jī)會(huì)，必須先去尋找、去篩選那些潛在客戶群體或者潛在客戶群體，這樣才能夠提高您電話銷售成功的效率。否則，您還是陷入在一種“失敗、失敗、不停的失敗”這樣的惡性循環(huán)中。
那么，電話銷售人員究竟如何才能在電話銷售前，就能發(fā)覺(jué)那些是他們的潛在客戶群體呢?這并非是一件很容易的事情。
有人說(shuō)，臺(tái)上一秒鐘，臺(tái)下十年功，的確如此。下面，揚(yáng)州易眾企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)管理顧問(wèn)同您分享：初入電話銷售行業(yè)的銷售人員如何才能尋找到自己的潛在客戶。
一、尋找潛在客戶前的基本要求
尋找潛在客戶的方法與技巧，可能是多種多樣，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性，您必須把握以下3點(diǎn)基本要求。
1、充分了解您所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性
試想一下，如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚，您怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢?
2、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性
至于產(chǎn)品特性方面包括甚多，其中您要了解產(chǎn)品的所采用的原料，產(chǎn)品的工藝技術(shù)，產(chǎn)品賣點(diǎn)等，甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。
我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性，才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者，避免走冤枉路。
3、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)
為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢?試想一下，我們?nèi)绻私怅P(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品運(yùn)輸行業(yè)，原料供應(yīng)行業(yè)，包裝行業(yè)，行業(yè)協(xié)會(huì)等，您是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢?
所以，對(duì)于當(dāng)我們電話銷售人員來(lái)說(shuō)，還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上下游環(huán)節(jié)的特性，才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ)。
二、尋找潛在客戶的方法
1、網(wǎng)上搜索法
這是電話銷售人員最常用的，而且也是最簡(jiǎn)單、最方便的一種方法，更是獲取信息量最大的一種方法，但也是效果最差的一種方法。
而對(duì)于新入行的電話銷售員，在沒(méi)有其他資源可利用的情況下，網(wǎng)上找客戶是他們開(kāi)始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些您客戶的資料。或通過(guò)大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。
找這個(gè)行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，您就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會(huì)、展會(huì)商的網(wǎng)站等等。找到了，一般就會(huì)在這些網(wǎng)上看到會(huì)員列表。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。
還有那些黃頁(yè)網(wǎng)站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY)，這也很多啊，然后好好利用它們。
在利用網(wǎng)上搜索到的客戶，往往因?yàn)樵趯ふ业倪^(guò)程中很難對(duì)客戶做出有效的評(píng)估，很難判斷這個(gè)客戶是否屬于潛在客戶群，很難判斷該客戶是否就是決策人，從而大大降低了客戶的有效性，也是一種費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，成效甚微的功夫活。
2、報(bào)紙、雜志、電話黃頁(yè)尋找法
利用報(bào)紙、雜志尋找潛在顧客，也是一種尋找潛在客戶的方法，但效果也是不怎么特別明顯。一些全國(guó)性或區(qū)域性的雜志和報(bào)紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息，您可以利用這些信息，為自己服務(wù)。
3、數(shù)據(jù)公司利用法
數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。
專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類公司都可以為電話銷售行業(yè)提供成千上萬(wàn)的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京、上海、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)大中城市，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開(kāi)始成為數(shù)據(jù)營(yíng)銷領(lǐng)域的重要角色。
不過(guò)，許多電話銷售不愿意進(jìn)行這方面的投入，怕花錢。其實(shí)呢?與其毫無(wú)成效做著毫無(wú)意義的事情浪費(fèi)時(shí)間與生命，不如花些錢去購(gòu)買些有價(jià)值的資料，可能回報(bào)會(huì)更大呢?
4、政府機(jī)構(gòu)利用法
官方人口普查數(shù)據(jù)，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費(fèi)者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息、社保部門的社會(huì)保險(xiǎn)信息等。
在國(guó)內(nèi)，政府部門往往擁有最完整而有效的大量數(shù)據(jù)。在以前，這些數(shù)據(jù)并沒(méi)有很好的應(yīng)用于商業(yè)用途。政府部門已經(jīng)在大力加強(qiáng)基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)工作，在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)越來(lái)越好，數(shù)據(jù)的管理和應(yīng)用越來(lái)越規(guī)范的市場(chǎng)趨勢(shì)下，政府部門也在有意識(shí)的開(kāi)放這些數(shù)據(jù)用于商業(yè)用途。
具有代表意義的政府項(xiàng)目之一是國(guó)家公安部正在建設(shè)和運(yùn)營(yíng)的全國(guó)公民身份信息系統(tǒng)，集中了全國(guó)各地市公安戶政部門的戶政登記信息，向政府部門、行政機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)提供公民身份信息查詢和核查的服務(wù)。這樣的數(shù)據(jù)可以作為重要的客戶基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。
只要您有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為您的電話銷售提供許多便利之處。
5、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)利用法
基本上每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)、汽車協(xié)會(huì)。美容保健協(xié)會(huì)等，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織，但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果您的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是您直接接觸到潛在客戶的有效方法。
6、大型專業(yè)市場(chǎng)尋找法
大型專業(yè)市場(chǎng)如：汽車汽配市場(chǎng)、美容保健市場(chǎng)或某某商品一條街是商家云集之處等，來(lái)到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料，甚至還以現(xiàn)場(chǎng)物色潛在客戶。在這里來(lái)來(lái)往往的人，幾乎都是可以為您提供一些寶貴信息資料的人。
7、展會(huì)尋找法
每年各個(gè)地方都有不少交易會(huì)或者展會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，只要是符合您行業(yè)屬性，產(chǎn)品屬性的展會(huì)，您都可以去光顧，在會(huì)展上您可以搜集到大量的客戶資料，甚至現(xiàn)場(chǎng)尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。
8、熟人介紹法
您的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客，即使不是您的潛在客戶，但可能為您提供他們所知道的對(duì)您有價(jià)值的潛在客戶的信息資料。
不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都可能成為是您的資源。
一個(gè)輻射一圈，這是銷售人員擴(kuò)大人脈的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?您的朋友不知道您潛在客戶的信息，您朋友的朋友難道手中就沒(méi)有這些資源嗎?去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，通過(guò)他們的幫助，您會(huì)很快找到您的潛在顧客，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。
9、相互協(xié)助法
您接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員，他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，您們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，分享資源，相互協(xié)助，甚至讓在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)幫您留心，當(dāng)然了，您有合適他們的客互您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫您尋找客戶資料，同時(shí)您也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協(xié)助。
10、客戶推薦法
只要您不是從事騙子行業(yè)，只要您的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，只要您的服務(wù)能令客戶滿意，我相信再差的銷售人員手中都會(huì)有幾個(gè)老客戶的。通過(guò)他們您可以得出一些詳實(shí)的潛在客戶資料，甚至可以滿上交易的客戶資料。對(duì)于給您提供推薦作用的客戶，您一定不要忘記他們應(yīng)該的回報(bào)，哪怕是一個(gè)您自己精心制作的小禮品也好，說(shuō)明您的心里在感激著他們。
大家知道喬·吉拉得(Joe Giard)嗎?
他是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。
他是怎么做到的呢?客戶推薦法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。
哪些人能當(dāng)介紹人呢?當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買新車的顧客。
每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢?
喬·吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己“一定要守信”、“一定要迅速付錢”。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢?’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒(méi)有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹顧客時(shí)，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。’有些介紹人，并無(wú)意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺(jué)得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐。”
揚(yáng)州易眾企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)管理顧問(wèn)提醒您：尋找潛在客戶方法多種多樣，但是哪一種或者哪幾種適合您目前的狀況才是最重要的，不同層次階段，不同做事方式，您可能尋找客戶的方法也不同，但是大家想得到的結(jié)果卻基本相同，那就是最大范圍的抓住屬于自己的潛在客戶，做好的銷售業(yè)績(jī)。