銷售的溝通技巧

　　善于溝通的人，往往令人尊敬、受人愛戴、得人擁護。以下是學習啦小編為大家整理的關于銷售的溝通技巧，歡迎閱讀!

　　銷售的十種溝通技巧

　　第一：開場白要好

　　好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多。

　　將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。

　　第二：提問題

　　在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望，這種方式就是提問。

　　通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什么?找出客戶的真正的動機如何?找出客戶相信什么?通過提問題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

　　第三：不時的贊美你的客戶

　　卡耐基說：“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

　　當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

　　銷售溝通技巧第四：抓住顧客的心，一句定成敗

　　其實不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

　　所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。

　　對于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導顧客采取購買行動。

　　第五：不要說負面的話

　　話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣。正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力的。

　　第六：替客戶著想，站在對方的立場上說話

　　縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。

　　每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

　　第七：表情是無聲的語言

　　表情是一個人內在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產生自然動人的表情，就會感染顧客。

　　當非語言的行為與說話的內容沖突時，非語言的行為遠比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關系的重要因素。

　　第八：避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做

　　銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發(fā)生爭執(zhí)的時候，會讓顧客產生不愉快的感覺，那么他就永遠不會想要購買你介紹的產品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產品，而你面對的人就是可能接受你產品的人。

　　所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢?所以無論在什么場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當一些，要一心一意做到對事不對人。

　　第九：借別人的口，說自己的話

　　素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。

　　但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與被托付者之間的關系，這點非常重要，不然，說不定效果適得其反。“借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。

　　第十：多聽少說

　　上帝把人類造就出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候，多聽少說。銷售員應該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應該意識到說話的時候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的說服對方。

　　正確認識銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強化練習，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。

　　實用的銷售說話技巧

　　1.恰當?shù)拈_場白使客戶不得不回答“是”

　　在交談過程中，銷售人員要善于提問客戶不得不回答“是”的問題，經過多次這樣提問，就可以使客戶形成一種～隕性”，無形之中，便培養(yǎng)起了對方想答“是”的心理狀態(tài)。這樣，就為你們最終達成交易積蓄了力量。不給客戶說“不”的機會需要銷售人員精心設計恰到好處的開場白。銷售人員的開場白最好是拜訪客戶之前特意設計好的，并且要符合一般人的思維模式。銷售人員應用心思考什么樣的開場白能讓客戶找不到“不”的回答。在設計開場白時，銷售人員可以提出一些接近事實的問題，讓客戶不得不回答“是”。這是和客戶結緣的最佳辦法，非常有利于銷售成功。比如，你可以采用下面的方式和客戶對話：

　　銷售人員：“哦，打擾一下，漂亮的小姐，請問您住在這里嗎?”

　　客戶：“是呀!”

　　銷售人員： “小姐，我想向您了解關于女孩美容的事，請問您愿意嗎?”

　　客戶當然會點頭。

　　銷售人員：“請問您喜歡漂亮嗎?”

　　客戶依然會點頭。

　　銷售人員：“那么，我現(xiàn)在把一套化妝品放到您這里，您可免費使用，請問您愿意嗎?”

　　客戶：“可以呀!”

　　銷售人員：“小姐，您能答應我一個要求嗎?也就是說，如果您的貴客或者您的小姐妹來后也要讓她們用。請問您答應嗎?”

　　客戶：“當然可以!”

　　銷售人員：“如果她們喜歡的話，您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎?”

　　客戶：“可以啊!”

　　問完之后，銷售人員留下電話號碼就告辭了。幾天后，銷售人員再來的時候，這位客戶已經決定買下上次的化妝品，并且又多買了幾套，顯然是替她的朋友買的。以上這個例子，銷售人員根本就沒有給客戶說“不”的機會，因此，客戶才順利購買了產品。如何換個銷售人員，一開始就說：“你要不要買我的產品?”其結果肯定不會奏效。這就好比你初遇某位小姐，非常中意，開口便問：“小姐，你嫁給我好嗎?”如此唐突，即使她對你懷有好感，也會被你嚇一跳的，這時她就不得不回答“不”了。

　　2. 開口要求交易

　　拜見客戶時，如果你走進門的時候就告訴客戶你想要的是什么，就會不給客戶說“不”的機會，為完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽到購買訊號就立即開口要求交易。要求交易有一條重要原則：在你的問題中，同樣要消除否定答案出現(xiàn)的可能性。消除“不”這個字眼，并不表示你就會得到垂涎已久的“是”，但至少你會得到一段對話，一段終將把答案引到“是”的對話。你可以以回答客戶主要需求或欲望的方式，擬定你的促成問題。例如，“萬先生，你喜歡明亮顏色的運動衫，還是暗色的?”或者“你寫少年官在下個月1號之前或之后送貨?”或者“請問你付款方式是開支票還是刷信用卡?”這個例子利用時間、選擇或喜好的方法，輕輕松松就把“不”摒棄在答案之外了。銷售人員要牢記的是：開口要求交易的關鍵在于真誠、友善的態(tài)度。不要逼迫或施加高壓，如果你問了促成問題后便停止說話，空氣中的緊張氣氛會迅速凝結。

　　3.從客戶感興趣的話題入手

　　我們常常發(fā)現(xiàn)，不少銷售人員好不容易約到與客戶見面的機會，好不容易敲開了客戶的家門，但卻不知道如何開口說話，而是硬生生地說：“請問您對××產品有興趣嗎?有沒有購買××產品?”得到的回答顯然是很簡單的、冷冰冰的“不”。如果銷售人員善于從客戶感興趣的話題人手，引導客戶回答“是”，誘敵深入，借題發(fā)揮，就能與客戶達成共鳴。當客戶與你達成共鳴時，那么他的“不”也就難以說出口了。

　　拓展：當客戶以“我要考慮一下”為借口時，銷售人員該如何應對呢?

　　應對“我要考慮一下”

　　有時，銷售人員詳細地向客戶介紹完產品之后，客戶會說“我要考慮一下”“我要考慮考慮”“我們不會輕易下決定”“讓我再想一想”等諸如此類的話。其實，這些說辭只是借口，并不是真正的拒絕理由。

　　這恐怕是銷售人員最害怕碰到的借口了，很多銷售人員不知道如何應對。一流的銷售人員總會說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”他們或者還會說：“先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”