電話銷售探尋客戶需求的話術(shù)

　　電話銷售在銷售行業(yè)中日益發(fā)展,電話銷售人員在電話銷售中占有重要地位.專業(yè)素養(yǎng)高的營(yíng)銷員能在電話銷售中和客戶培養(yǎng)一種愉悅的氛圍,因此往往會(huì)產(chǎn)生良好的結(jié)果。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹電話銷售探尋客戶需求的話術(shù)，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　電話銷售探尋客戶需求的三個(gè)話術(shù)：

　　一、了解、分析客戶的疑慮

　　電話銷售員：“您好，王先生。我是剛才和您聊過(guò)的銷售人員。”

　　客戶：“你好，還有什么問(wèn)題嗎?”

　　電話銷售員：“是這樣的，王先生。您剛才拒絕了我的方案，可能是我有些地方還沒說(shuō)清楚或者對(duì)您的一些要求了解還不夠。我打這個(gè)電話，是想了解一下還有什么地方您不太滿意?”

　　客戶：“你的方案太籠統(tǒng)，細(xì)節(jié)方面還不到位，要改進(jìn)一下還差不多，不然我自己都不明白就接受。那怎么可能?”

　　(客戶并不說(shuō)出具體的問(wèn)題所在。)

　　電話銷售員：“您是不是對(duì)產(chǎn)品的顏色有意見呢?”

　　(旁敲側(cè)擊。)

　　客戶：“是的。顏色看上去與我們這個(gè)產(chǎn)品的需求年齡層不相配。”

　　電話銷售員：“您覺得是淡一點(diǎn)好還是稍微深一點(diǎn)好?”

　　客戶：“當(dāng)然是淡一點(diǎn)，你們弄的那些顏色都深，給人的感覺很不明快。我們這個(gè)產(chǎn)品主要面向年輕人的市場(chǎng)，顏色太深，年輕人并不會(huì)覺得酷;相反，他們需要陽(yáng)光、激情這種感覺。所以，我們需要顏色淡一點(diǎn)。”

　　電話銷售員：“這樣啊。那對(duì)于包裝的形式呢，要改變一下嗎?”

　　二、有效提問(wèn)

　　“您是想要節(jié)能省電的還是性能強(qiáng)勁的?”

　　“如果是省電的產(chǎn)品，那么尺寸大小方面有什么要求，是否為了使用方便?”

　　“要是您覺得這些都沒問(wèn)題，我給您推薦一臺(tái)尺寸稍大、使用起來(lái)方便而且節(jié)能省電的產(chǎn)品，怎么樣?”

　　三、引導(dǎo)客戶說(shuō)出其真實(shí)想法

　　“您可以再說(shuō)一遍嗎?”

　　“我對(duì)您的要求還有一點(diǎn)沒弄清楚，如您說(shuō)要深色的外觀。我們這里有很多產(chǎn)品都是深色的，可是不知道您是要單一顏色的，還是帶花紋的?”

　　“您的想法我理解了。我重復(fù)一遍，您再聽聽。”

　　電話銷售的溝通技巧：

　　一、善用電話開場(chǎng)白

　　好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢(shì)，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法?”諸如此類的開放式問(wèn)句。

　　二、善用暫停與保留的技巧

　　什么是暫停?當(dāng)電話銷售人需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方“您喜歡上午還是下午?”說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。

　　至于保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求電話銷售人在電話中說(shuō)明收費(fèi)時(shí)，電話銷售人就可以告訴對(duì)方：“這個(gè)問(wèn)題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚。”如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)機(jī)會(huì)，也是約訪時(shí)的技巧。

　　三、身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛

　　假如一天打20個(gè)電話，總不能一直坐著不動(dòng)，試著將身體挺直或站起來(lái)說(shuō)話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

　　四、使用開放式問(wèn)句，不斷提問(wèn)

　　問(wèn)客戶問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題”、“能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法?”等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)下去。

　　五、即時(shí)逆轉(zhuǎn)

　　即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說(shuō)“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們?cè)缇蜕暇W(wǎng)了”時(shí)，不妨就順著他的話說(shuō)“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話。”當(dāng)客戶說(shuō)：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說(shuō)：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個(gè)電話。”等等，注意一切信息來(lái)引導(dǎo)客戶朝著你的方向。