找到大客戶的六個(gè)步驟(2)

找到大客戶的六個(gè)步驟

　　找到大客戶第四步：找到專屬于你的最大的客戶

　　現(xiàn)在回頭再看看你最原始的那份無差別客戶名單表，從中找到那些1)不在你目標(biāo)市場(chǎng)，2)不屬于你目標(biāo)職位，3)不屬于你目標(biāo)區(qū)域的客戶。

　　剩下的那些客戶，你可以去谷歌新聞上搜索一下那些公司的重要事件，從中找到你最看中的觸發(fā)事件?？焖贋g覽位于首頁的結(jié)果。

　　如果你沒有找到觸發(fā)事件，也千萬不要把這個(gè)客戶從名單里劃掉。你需要做的，僅僅只是在客戶名單旁邊注明你是否已經(jīng)找到了屬于這個(gè)客戶的觸發(fā)事件(例如：那些已經(jīng)找到了觸發(fā)事件的客戶，你可以在他們名字旁邊標(biāo)一個(gè)五角星)。

　　找到大客戶第五步：打電話

　　現(xiàn)在開始打電話，從得分最高的客戶打起。我敢保證你一定會(huì)得到比原來進(jìn)行陌拜時(shí)高得多的通話機(jī)會(huì)。

　　但是，你要做的還不只這些。要真正抓住大客戶，你還要做最后一步……

　　找到大客戶第六步：精簡(jiǎn)你的模型

　　打電話的時(shí)候，你還需要不斷地觀察自己的工作，記錄下客戶轉(zhuǎn)變率。

　　你的目標(biāo)是要在每十個(gè)客戶中，至少發(fā)展出一位會(huì)真正付錢購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。如果你的客戶轉(zhuǎn)變率沒有達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你需要返回上面幾步做一些適當(dāng)?shù)男薷摹?/p>

　　大部分情況下，問題都出在你的名單里，可能是由于你還沒能做到極度精簡(jiǎn)你的客戶名單所導(dǎo)致。

　　解決的辦法就是進(jìn)一步微調(diào)你的目標(biāo)。

　　如果你依舊沒能達(dá)到那個(gè)比率，你則需要做進(jìn)一步的研究，以保證你的目標(biāo)和你給客戶傳達(dá)的信息是有效的。

　　最好的辦法就是以各種正式或者非正式的方式，和一些客戶談一談。這樣可以讓你更好地調(diào)整你的客戶名單，還可以讓你在給位于你名單上的客戶傳遞信息時(shí)，更有效。