市場(chǎng)定位策略的實(shí)施步驟有哪些

市場(chǎng)定位策略的實(shí)施步驟有哪些

　　市場(chǎng)定位策略就是市場(chǎng)定位的手段，所謂市場(chǎng)定位，就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾潭?，?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給消費(fèi)者，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。那么市?chǎng)定位策略的實(shí)施步驟有哪些?

　　市場(chǎng)定位策略的實(shí)施步驟：識(shí)別可能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　消費(fèi)者一般都選擇那些給他們帶來最大價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)者更好地理解顧客的需要和購(gòu)買過程，以及向他們提供更多的價(jià)值。通過提供比競(jìng)爭(zhēng)者較低的價(jià)格，或者是提供更多的價(jià)值以使較高的價(jià)格顯得合理。企業(yè)可以把自己的市場(chǎng)定位為：向目標(biāo)市場(chǎng)提供優(yōu)越的價(jià)值，從而企業(yè)可贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　產(chǎn)品差異 ：企業(yè)可以使自己的產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品。 服務(wù)差異 ：除了靠實(shí)際產(chǎn)品區(qū)別外，企業(yè)還可以使其與產(chǎn)品有關(guān)的服務(wù)不同于其它企業(yè)。 人員差異 ： 企業(yè)可通過雇用和訓(xùn)練比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的人員取得很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 形象差異 ：即使競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品看起來很相似，購(gòu)買者也會(huì)根據(jù)企業(yè)或品牌形象觀察出不同來。因此，企業(yè)通過建立形象使自己不同與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　市場(chǎng)定位策略的實(shí)施步驟：選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　假定企業(yè)已很幸運(yùn)地發(fā)現(xiàn)了若干個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在，企業(yè)必須選擇其中幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，據(jù)以建立起市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。企業(yè)必須決定促銷多少種,以及哪幾種優(yōu)勢(shì)。許多營(yíng)銷商認(rèn)為企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)只需大力促銷一種利益，其他的經(jīng)銷商則認(rèn)為企業(yè)的定位應(yīng)多于7個(gè)不同的因素。

　　總的來說，企業(yè)需要避免三種主要的市場(chǎng)定位錯(cuò)誤。第一種是定位過低，即根本沒有真正為企業(yè)定好位。第二種錯(cuò)誤是過高定位，即傳遞給購(gòu)買者的公司形象太窄。最后。企業(yè)必須避免混亂定位，給購(gòu)買者一個(gè)混亂的企業(yè)形象。

　　市場(chǎng)定位策略的實(shí)施步驟：傳播和送達(dá)選定的市場(chǎng)定位

　　一旦選擇好市場(chǎng)定位，企業(yè)就必須采取切實(shí)步驟把理想的市場(chǎng)定位傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。企業(yè)所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合必須支持這一市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。給企業(yè)定位要求有具體的行動(dòng)而不是空談。

　　市場(chǎng)定位策略的有效性條件

　　并非所有的商品差異化都是有意義的或者是有價(jià)值的。也非每一種差異都是一個(gè)差異化手段。每一種差異都可能增加公司成本,當(dāng)然也可能增加顧客利益。所以,公司必須謹(jǐn)慎選擇能使其與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的途徑。有效的差異化應(yīng)滿足下列各原則:

　　重要性 ：該差異能給目標(biāo)購(gòu)買者帶來高價(jià)值的利益 專有性 ：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提供這一差異,或者企業(yè)不能以一種更加與眾不同的方法來提供該差異 優(yōu)越性 ：該差異優(yōu)越于其他可使顧客獲得同樣利益的辦法 感知性 ：該差異實(shí)實(shí)在在,可為購(gòu)買者感知 不易模仿性 ：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能夠輕易地復(fù)制出此差異 可支付性 ：購(gòu)買者有能力支付這一差異 可盈利性 ：企業(yè)能從此差異中獲利

　　市場(chǎng)定位策略的差別化選擇

　　市場(chǎng)定位策略的實(shí)施步驟：市場(chǎng)定位策略的差別化數(shù)量選擇

　　假定企業(yè)已很幸運(yùn)地發(fā)現(xiàn)了若干個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在,企業(yè)必須選擇其中幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),據(jù)以建立起市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。企業(yè)必須決定促銷多少種以及哪幾種優(yōu)勢(shì)

　　單一性定位：例如,廣告制作人羅澤·里福斯說,企業(yè)應(yīng)為每一種品牌建立唯一的銷售主張,并堅(jiān)持這一主張。企業(yè)應(yīng)給每一個(gè)品牌分派一個(gè)特點(diǎn),并使它成為這一特點(diǎn)中的"第一名"。購(gòu)買者趨向于熟記"第一名",特別是在一個(gè)信息泛濫的社會(huì)中。因此,佳潔士牙膏始終宣傳它能防止牙齒蛀洞的功能。有吸引力的"第一名"品牌有什么特征呢?最主要的是"最好的質(zhì)量","最優(yōu)的服務(wù)""最低的價(jià)格","最佳的價(jià)值"以及"最先進(jìn)的技術(shù)"等。企業(yè)若著重圍繞這其中的一個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行宣傳,并且堅(jiān)持不懈,就很有可能因此而聞名。 雙重定位：如果有兩家或更多的公司在同樣的屬性上都聲稱是最好的,這樣做就很有必要了。這樣做的動(dòng)機(jī)是在目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)找到一個(gè)特定的空缺。 比如將其汽車定位為"最安全"和"最耐用"。這兩項(xiàng)利益是可以兼容的。通常認(rèn)為,一輛很安全的汽車也將是非常耐用的。 三重利益定位：例如, 牙膏提供3種利益:"防蛀""爽口"和"增白"。顯然,許多人覺得這3種利益都很重要,問題是要使他們相信這一品牌確實(shí)具有這3種利益。通過同時(shí)擠出3種顏色的牙膏,使顧客通過視覺相信該牙膏確實(shí)具有3種利益,從而解決了這個(gè)問題。

　　市場(chǎng)定位策略的實(shí)施步驟：差別化數(shù)量選擇時(shí)易犯的錯(cuò)誤

　　當(dāng)公司為其產(chǎn)品推出較多的優(yōu)越性時(shí),可能會(huì)變得令人難以相信,并失去一個(gè)明確的定位。一般而言,一家公司必須避免下述4種主要的定位錯(cuò)誤:

　　定位過低：有些公司發(fā)現(xiàn)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品只有一個(gè)模糊的印象。購(gòu)買者并沒有真正地感覺到它有什么特別之處。

　　定位過高：買主可能對(duì)該產(chǎn)品了解得十分有限

　　定位混亂：顧客可能對(duì)產(chǎn)品的印象模糊不清。這種混亂可能是由于主題太多所致

　　定位懷疑：顧客可能發(fā)現(xiàn)很難相信該品牌在產(chǎn)品特色、價(jià)格或制造商方面的一些有關(guān)宣傳。

　　營(yíng)銷商可遵循的幾個(gè)市場(chǎng)定位策略

　　根據(jù)具體產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。

　　根據(jù)產(chǎn)品所滿足的需要以及產(chǎn)品所提供的利益對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。

　　根據(jù)使用場(chǎng)合對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。

　　直接針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者或避開競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行定位。