渠道管控的策略有哪些

　　渠道管控是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理與控制，以確保對渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動的有效控制。那么渠道管控的策略有哪些?

　　渠道管控的目的就是要建立穩(wěn)定、可控的渠道分銷體系及市場秩序;維護(hù)價值鏈上各級客戶的合理利潤空間，與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定、共贏的長期合作關(guān)系;穩(wěn)步、持續(xù)提高銷售業(yè)績和企業(yè)的贏利能力，進(jìn)而提高品牌美譽(yù)度，釋放品牌力。

　　渠道管控的策略一：市場布局與渠道調(diào)整

　　首先進(jìn)行市場劃分，并根據(jù)市場劃分配置營銷資源。

　　其次根據(jù)區(qū)域市場容量、產(chǎn)品成熟度、渠道結(jié)構(gòu)要求、經(jīng)銷商的覆蓋能力等因素確定一級、二級(或三級)經(jīng)銷商的選擇與布局。建立架構(gòu)合理、覆蓋有效的渠道網(wǎng)絡(luò)。尤其是粵、江、浙等純銷型市場，渠道深度與密度一定要充分考慮，達(dá)到目標(biāo)終端的有效覆蓋。

　　渠道管控的策略二：合理定量與適當(dāng)控貨

　　定量、控貨與市場布局工作密切相關(guān)，必須在合理的市場劃分與渠道布局的基礎(chǔ)上進(jìn)行。合理定量——按年度動態(tài)核定各市場的純銷量與銷售指標(biāo)。適當(dāng)控貨——按核定的銷售指標(biāo)控制發(fā)貨的數(shù)量與速度，減少壓貨，合理庫存。

　　渠道管控的策略三：分步實施價格管理

　　如何進(jìn)行價格管理?價格管理能否一蹴而就?不少企業(yè)由于渠道價格混亂，甚至價格倒掛，竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重。由于終端管理缺失，終端價格也長期在低位徘徊，甚至被一些藥店惡意打壓，作為招攬顧客的招牌。在這樣的情況下，不管是渠道價格，還是終端價格，管控不可能一步到位，必須分步進(jìn)行。首先制定階段性維價目標(biāo)，逐步提高渠道價格與終端價格。其次制定超低價竄貨處罰條例，根據(jù)階段性維價目標(biāo)，嚴(yán)厲打擊超低價竄貨。

　　渠道管控的策略四：科學(xué)設(shè)計返利政策

　　返利管理主要解決兩個問題：一是返利的數(shù)量，一是返利的內(nèi)涵。徹底扭轉(zhuǎn)單純以銷量定返利的管理方法：逐步降低經(jīng)銷商返利總量;降低銷量返利權(quán)重，增加管理返利權(quán)重;逐漸降低階段性返利政策，保持營銷政策的穩(wěn)定性和權(quán)威性，同時也減少竄貨資源。

　　渠道管控的方法

　　1.高度控制

　　生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營銷中介類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對控制在某些情況下是可以實現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對營銷網(wǎng)絡(luò)的絕對控制。通過與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場變化，及時反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。絕對控制對某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對特種商品來說，利用絕對控制維持高價格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因為如果產(chǎn)品價格過低，會使消費者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。另外，即使對一般產(chǎn)品，絕對控制也可以防止價格競爭，保證良好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　2.低度控制

　　如果生產(chǎn)企業(yè)無力或不需要對整個渠道進(jìn)行絕對控制，企業(yè)往往可以通過對中間商提供具體支持協(xié)助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。

　　低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內(nèi)容：

　　(1)向中間商派駐代表。

　　大型企業(yè)派駐代表到經(jīng)營其產(chǎn)品的營銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售、生產(chǎn)企業(yè)直接派人支援中間商

　　(2)與中間商多方式合作。

　　企業(yè)利用多種方法激勵營銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費用;支持中介網(wǎng)員開展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動;對業(yè)績突出的中介網(wǎng)員給予價格、交易條件上的優(yōu)惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識，提高其經(jīng)營水平。通過這些辦法，調(diào)動營銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。