特通渠道怎么管理

　　特通渠道的管理也算是對“市場空白點(diǎn)”管理。特通渠道顧名思義，當(dāng)然是特殊的通路渠道。那么　特殊的通路是否就需要特殊的管理呢?答案是否定的。下面小編給大家講下特通渠道怎么管理?

　　特通渠道管理方法：清晰的定義于我們的特殊渠道

　　范疇，包括可能發(fā)生銷售的場所、人群、能夠搭“順風(fēng)車”的營銷行為、可能的單位以及一些不可預(yù)知的事件。這要依據(jù)于產(chǎn)品特性，行業(yè)特性，產(chǎn)品銷售范圍以及在既定的定位之外的可能消費(fèi)的群體及對象而進(jìn)行相應(yīng)的細(xì)分。當(dāng)然，一旦確立，應(yīng)當(dāng)專人進(jìn)行專門的指導(dǎo)與協(xié)助。與日常的渠道劃分開來，可以作為單獨(dú)的區(qū)域進(jìn)行銷售或者單獨(dú)的人員進(jìn)行銷售。如果分布較為集中而且易于處理，可以由專門的部門進(jìn)行負(fù)責(zé)。也許這是我們常說的“銷售無處不在”的最直觀的體現(xiàn)。至少，讓我們的銷售人員的腦海里有清晰的目標(biāo)受眾群體。那么，他在日常的工作之中，可能就會不時的閃現(xiàn)這些群體特征，并且深挖他。因?yàn)檫@些，可以提升他的銷量的。

　　特通渠道管理方法：考核方面：只獎不罰，但作為升遷的主要指標(biāo)。

　　因?yàn)樘赝ㄇ赖奶厥庑?，以及銷售機(jī)會的不可預(yù)知性或者需要比較有敏銳的市場能力的銷售人員方可能具備的感知力，意味著特通渠道的銷售成功的機(jī)會因?yàn)榉N種不可預(yù)知的因素而游移不定。因此，如果僅因此而對特通渠道進(jìn)行量化規(guī)定，一是逼銷售人員造假，二是對銷售人員形同于一種變相的無過錯懲罰，對團(tuán)隊建設(shè)極易造成較大的損害。并且可能會由此而造成人為的不利因素。

　　因此，只獎不罰，相對于上述種種負(fù)面效應(yīng)來說，是最有效的。而且特通渠道的銷售本在銷售計劃之外，屬“意外”所得;價格的不透明性，也意味著公司“意外”利潤的實(shí)現(xiàn)。這方面也能證明著銷售人員的某種能力的強(qiáng)。當(dāng)然，這些“強(qiáng)”是在完成既定的銷售任務(wù)的基礎(chǔ)之上的。因此，筆者建議選用此項(xiàng)，也易于提升銷售人員的積極性。說不定還可能有心栽花花不萌，無心插柳柳成蔭，發(fā)現(xiàn)更適宜于企業(yè)產(chǎn)品的銷售群體。

　　特通渠道管理方法：特通渠道的宣傳展覽接觸點(diǎn)管理。

　　按現(xiàn)在的理論來說，80%的人是被動的消費(fèi)著其本不愿消費(fèi)的產(chǎn)品。那么，用到特通渠道這一塊，可能比率能夠高達(dá)差不多100%。具體數(shù)據(jù)筆者無從調(diào)查，但是可以從特通渠道這一塊在接納產(chǎn)品后的實(shí)際的消化過程看得出來。因此，增加各特通渠道對產(chǎn)品宣傳的接觸點(diǎn)，提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，可能將“機(jī)會銷售”轉(zhuǎn)為“主動消費(fèi)”。這也是企業(yè)在制訂宣傳戰(zhàn)略的時候要有前瞻性，以及在實(shí)際運(yùn)作中的兼顧性。畢竟，不管哪個渠道，都不是獨(dú)立于其他之外的，更不可能獨(dú)立于消費(fèi)者之外。具有的兼顧性，仍然可以對其他的渠道以及最終消費(fèi)者產(chǎn)生影響，只是側(cè)重點(diǎn)有所不同而已。這需要決策者們腦海里有清晰的認(rèn)識。

　　特通渠道管理方法：在實(shí)際的運(yùn)作中，同傳統(tǒng)渠道一樣，特通渠道的渠道心理仍然是重要的一個方面。

　　特通渠道的銷售達(dá)成的因素有多方面的，但是先入為主的購買意識將使“機(jī)會銷售”率大大提升，銷售達(dá)成率更是令人驚喜。這一切，可借鑒于傳統(tǒng)渠道的渠道心理管理。當(dāng)然，既然是特殊通路，當(dāng)然渠道心理又不盡相同。這點(diǎn)，企業(yè)在制訂戰(zhàn)略的時候，應(yīng)該更加深入的研究與細(xì)分一下。準(zhǔn)確的說，在特通渠道的管理中，本身就是一種渠道創(chuàng)新。如果我們的產(chǎn)品的通路因?yàn)榉N種原因，被阻滯隔斷，我們不妨走一下迂回路線。也許，一步棋，我們就真的海闊天空了。但是，也正是因?yàn)樘赝ㄇ烙绊戜N售成功因素的不可預(yù)估性，我們在這上面應(yīng)當(dāng)花多少精力，也許只有具體到某個產(chǎn)品，或者某個市場，或者某個人，我們才可能真正的得出結(jié)論。因此，在實(shí)際中，我們把這個渠道的重點(diǎn)管理，但卻非是管理的重點(diǎn)。