老吉的渠道模式

老吉的渠道模式

　　渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過(guò)渠道傳遞給消費(fèi)者的。吸引了眾多知名品牌兵敗渠道的教訓(xùn)，王老吉從起步伊始就著力強(qiáng)化營(yíng)銷渠道建設(shè)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于老吉的渠道模式，歡迎閱讀!

　　老吉的渠道模式

　　1、現(xiàn)代渠道：現(xiàn)代渠道主要包括大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)等?，F(xiàn)代渠道的主要特點(diǎn)：執(zhí)著于每個(gè)細(xì)節(jié)。王老吉為了在產(chǎn)品陳列上推陳出新，在企業(yè)內(nèi)部都開展了競(jìng)爭(zhēng)。在外部競(jìng)爭(zhēng)方面，王老吉為了取得比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更好的銷售業(yè)績(jī)，總是首先搶占最有利的地形，然后展開全面競(jìng)爭(zhēng)。

　　優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)管理水平和辦公自動(dòng)化程度都較高，實(shí)行的是集中式、計(jì)算機(jī)化管理，所有分店統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結(jié)算。資金實(shí)力和財(cái)務(wù)杠桿的能力相當(dāng)強(qiáng)大。另外，這種大商場(chǎng)、大超市往往具有客流量大且集中的特點(diǎn)，這樣就會(huì)形成免費(fèi)的廣告效應(yīng)，提高品牌的知名度。

　　2、常規(guī)渠道：王老吉常規(guī)渠道的成員：經(jīng)銷商(代理商)、批發(fā)商、郵差商以及一些小店等。 王老吉打通常規(guī)渠道的方式：分區(qū)域、分渠道。王老吉在每個(gè)省設(shè)1個(gè)總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商下面可以發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商、郵差商。這種營(yíng)銷模式最大優(yōu)點(diǎn)是能夠保障各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，從而最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。

　　3、餐飲渠道：王老吉的功能定位:預(yù)防上火。做法：王老吉在定位市場(chǎng)和開展狂轟濫炸式廣告攻勢(shì)的同時(shí)，緊緊圍繞“預(yù)防上火”的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“王老吉誠(chéng)意合作店”。

　　王老吉選擇餐飲渠道作為自身推廣的主要渠道之一的四個(gè)理由：

　　1).增長(zhǎng)快、容量大。我國(guó)的餐飲行業(yè)每年都以兩位數(shù)以上的速度發(fā)展，飲料消費(fèi)也在逐年大幅度提升。

　　2).容易引導(dǎo)和教育。一個(gè)營(yíng)業(yè)人員就可以面對(duì)數(shù)十甚至上百位的消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣。

　　3).示范效應(yīng)。消費(fèi)者很容易完成初次的嘗試性消費(fèi)，體驗(yàn)產(chǎn)品和品牌，形成放射性的傳播效應(yīng)。

　　4).性價(jià)比較高。廠家的資源投入集中，費(fèi)用相對(duì)比較少，可以做到“四兩撥千斤”。

　　4、特通渠道：隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)渠道對(duì)于飲料廠家來(lái)說(shuō)面臨著兩大難題：第一是開發(fā)費(fèi)用越來(lái)越高，大型商場(chǎng)、超市收取的陳列費(fèi)用逐年提高; 第二是收效越來(lái)越差，各大品牌在賣場(chǎng)超市短兵相接，各類促銷活動(dòng)已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“審美疲勞”，而且企業(yè)之間在價(jià)格上互相擠壓，使產(chǎn)品的利潤(rùn)逐年下滑。傳統(tǒng)渠道的弊端越來(lái)越多，使得更多的飲料廠商開始重新審視特殊通路這一分銷渠道。

　　王老吉銷售渠道存在問(wèn)題

　　(一) 竄貨情況時(shí)有發(fā)生——區(qū)域間發(fā)展的不平衡是竄貨情況發(fā)生的主要原因。

　　(二) 中間商積極性不高——公司不直接對(duì)二階出貨，主要由物流經(jīng)銷商進(jìn)行分貨，二階

　　利潤(rùn)薄。

　　(三) 助理業(yè)代的流失率大、效率低，素質(zhì)有待提高。

　　(四) 零售終端渠道設(shè)置不合理，重視不夠。

　　(五) 產(chǎn)品在終端的占有率不能均衡發(fā)展。

　　(六) 出現(xiàn)山寨版“王老吉”

　　王老吉涼茶的分銷渠道

　　一 現(xiàn)代渠道

　　現(xiàn)代渠道完成的不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還有產(chǎn)品的展示。現(xiàn)代渠道中的倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)大多依附于龐大的商業(yè)集團(tuán)，有著廣泛的品牌影響力和令人信服的財(cái)務(wù)信用。 與傳統(tǒng)渠道的商品、小買店相比，現(xiàn)代渠道主要包括大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)等。一般情況下，現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)管理水平和辦公自動(dòng)化程度都較高，實(shí)行的是集中式、計(jì)算機(jī)化管理，所有分店統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結(jié)算?；趶?qiáng)大的資金實(shí)力和財(cái)務(wù)杠桿的能力，現(xiàn)代渠道以其巨大的產(chǎn)品吞吐量為廣大生產(chǎn)廠商所側(cè)目。另外，這種大商場(chǎng)、大超市往往具有客流量大企且集中的特點(diǎn)，這樣就會(huì)形成免費(fèi)的廣告效應(yīng)，提高品牌的知名度。

　　二 常規(guī)渠道

　　在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，常規(guī)渠道仍然是產(chǎn)品銷售的主要渠道。王老吉常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷商(代理商)、批發(fā)商、郵差商以及一些小店等。王老吉通過(guò)分區(qū)域、分渠道的方式覆蓋了小店、餐飲、特通等終端店，形成了完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　在產(chǎn)品達(dá)到消費(fèi)者手中之前，先讓中間商賺到錢。與渠道伙伴共同成長(zhǎng)，力求雙贏，是企業(yè)也不容辭的責(zé)任。只有先讓經(jīng)銷商掙到錢，企業(yè)才能保證擁有穩(wěn)固的銷售渠道，進(jìn)而保證獲得利潤(rùn)。王老吉在每個(gè)省設(shè)1個(gè)總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商下面可以發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商、郵差商。 王老吉的營(yíng)銷模式最大優(yōu)點(diǎn)是能夠保障各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，從而最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。王老吉給省級(jí)經(jīng)銷商任務(wù)一般在3000萬(wàn)元/年左右，區(qū)域經(jīng)銷商一般在300萬(wàn)元/年左右，在經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)后，按照銷量每箱返還固定的金額，總體上能夠保證經(jīng)銷商獲得5元/箱左右的利潤(rùn)，郵差商獲得4元/箱左右的利潤(rùn)，零售商獲得0.5元/支左右的利潤(rùn)?？吹酵趵霞c經(jīng)銷商連得如此緊密，就不能不讓人想到“娃哈哈”。正是因?yàn)?ldquo;娃哈哈”在實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展的同時(shí)也為廣大經(jīng)銷商帶來(lái)了巨大的回報(bào)，才使得在2007年爆發(fā)“達(dá)娃之戰(zhàn)”時(shí)，幾乎所有的經(jīng)銷商都堅(jiān)定地站在了宗慶后和“娃哈哈”一邊。

　　當(dāng)年三株老總吳炳新曾自豪地說(shuō)：“除了郵政網(wǎng)，在國(guó)內(nèi)，我還不知道有哪一張網(wǎng)比我的銷售網(wǎng)更大。”正式這張大網(wǎng)成就了三株80億元的銷售神話。王老吉今天的做法也優(yōu)點(diǎn)類似當(dāng)年的三株，只不過(guò)王老吉的這張網(wǎng)主要撒在了城市的上空。“不放過(guò)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)”是王老吉在各個(gè)城市終端渠道擴(kuò)展的要求。王老吉要求辦事處的業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點(diǎn)，每人每天要開發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個(gè)冰箱貼，正是這種強(qiáng)力的渠道開發(fā)方式成就了王老吉今天的銷售額。

　　三 餐飲渠道

　　王老吉在定位市場(chǎng)和開展狂轟濫炸式廣告攻勢(shì)的同時(shí)，緊緊圍繞“預(yù)防上火”的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行促銷活動(dòng)，并且把這些消費(fèi)終端場(chǎng)所也變成了廣告宣傳的重要戰(zhàn)場(chǎng)，設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、紅燈籠等宣傳品免費(fèi)贈(zèng)送，讓消費(fèi)者品嘗王老吉的味道。在餐飲商家獲得巨大實(shí)惠的同時(shí)，王老吉悄無(wú)聲息地完成了餐飲渠道的建設(shè)。

　　四 特通渠道

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)渠道對(duì)于飲料廠家來(lái)說(shuō)面臨著兩大難題：第一是開發(fā)費(fèi)用越來(lái)越高，大型商場(chǎng)、超市收取的陳列費(fèi)用逐年提高;第二是收效越來(lái)越差，各大品牌在賣場(chǎng)超市短兵相接，各類促銷活動(dòng)已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“審美疲勞”，而且企業(yè)之間在價(jià)格上互相擠壓，使產(chǎn)品的利潤(rùn)逐年下滑。

　　傳統(tǒng)渠道的弊端越來(lái)越多，使得更多的飲料廠商開始重新審視特殊通路這一分銷渠道。飲料產(chǎn)品的終端促銷主要是提供品嘗品。王老吉在夜場(chǎng)的操作除了常規(guī)的請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)、提供品嘗品之外，還進(jìn)行了聯(lián)合促銷，如與啤酒搞聯(lián)合促銷打出的“買1扎啤酒贈(zèng)送2支王老吉”。在夜場(chǎng)飲料營(yíng)銷領(lǐng)域，康師傅綠茶開創(chuàng)了與酒兌飲的新方式。在酒吧里12年芝華士1瓶售價(jià)480元，買1瓶芝華士贈(zèng)6瓶康師傅綠茶進(jìn)行勾兌引用，一家酒吧一個(gè)月要賣出300-500箱康師傅綠茶，銷售量大的驚人。緊隨綠茶其后的是第五季番石榴汁，為了在伏特加烈性口感中呈現(xiàn)出番石榴特有的香醇風(fēng)味，健力寶公司在伏特加中加入第五季番石榴果汁，讓泰國(guó)飯石榴汁與俄羅斯伏特加融合出了前所未有的滋味，消費(fèi)者不僅可以聞道濃郁的番石榴果香，河道香滑醇正的番石榴果汁，還能感受到伏特加強(qiáng)勁十足的烈性!現(xiàn)在，在廣東，第五季番石榴汁配伏特加是一種流行的喝法，當(dāng)然也為第五季贏得了不小的銷量