獲取客戶資源的渠道

　　如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，以下是學習啦小編為大家整理的關(guān)于獲取客戶資源的渠道，歡迎閱讀!

　　獲取客戶資源的渠道

　　1.黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

　　2.瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

　　從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

　　3.網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

　　4.我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

　　5.但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代.例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做電阻的.我們同時做一個音響的客戶.如果我們都可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做進去一個客戶就非常容易和省心.而且我們的客戶因為大家互相看著,客戶一有什么風吹草動.大家可以提防,風險不就低很多了嗎.

　　6.還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

　　從根本找原因，獲得客戶資源

　　一、銷售拜訪的三要素

　　1、你的目標

　　2、為達到目標所準備的“故事”

　　3、拜訪需要的工具

　　二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)

　　尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交(締結(jié))——跟進

　　(一) 尋找客戶

　　1、 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

　　2、 檔案建設(shè)：

　　商業(yè)注意事項：(1)是否能達到GSP的要求;(2)商業(yè)信譽評估;(3)經(jīng)營者思路是否開闊;

　　(4)渠道覆蓋能力。

　　3、 篩選客戶：

　　(1) 牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業(yè)最合適的客戶。

　　(二)、訪前準備

　　客戶檔案(基本情況、科室、級職)、 購買/使用/拜訪記錄

　　對于銷售員來說，除了公司自有的資源支持，爭取客戶資源也有利于進一步推動銷售增長

　　資金、產(chǎn)品等資源是新品推廣、促銷活動、渠道開拓的前提條件，沒有資源就如同“巧婦難為無米之炊”。在銷售回款的戰(zhàn)役中，銷售員每天都在演繹著如何應(yīng)對客戶對廠家的榨取，以及如何從客戶身上爭取資源的故事。

　　以往人們關(guān)注的都是客戶如何拼命向廠家銷售員榨取資源，本文將從四個方面談銷售員如何巧取客戶資源，來為市場推廣和產(chǎn)品銷售發(fā)力，從而確保回款源頭的活水能夠源源不斷。

　　輔導法則

　　今年5月份，在競爭對手同類產(chǎn)品的狂轟濫炸下，一直在M市處于領(lǐng)先地位的F冰箱，渠道和市場份額都沒有顯著提升，在個別縣鄉(xiāng)甚至開始下滑。銷售員小王心急如焚，可公司又沒有較大的促銷支持。無奈之余，小王來到M市代理商張總的辦公室。

　　業(yè)務(wù)王：“張總，最近M品牌總代理制定了新的提貨政策，凡一次性提貨達50臺，直接返現(xiàn)一個點。咱們要想個應(yīng)對辦法，不然客戶資源都被他吸引去了。”

　　張總：“我這幾天也在為這件事心煩呢。往年5月份，我最少也有100萬元的銷售額，但今天都28號了才75萬元。你看怎么辦，要不我們也來搞個促銷?”

　　業(yè)務(wù)王：“目前公司只針對下游分銷客戶做些促銷活動，針對代理商的促銷活動還沒有開始。這可能需要你們拿出部分利潤，以刺激下游分銷商進貨。”

　　張總：“我來出錢做促銷?我的利潤空間有限，還要支付運費、員工工資等，也賺不了幾個錢啊!”

　　業(yè)務(wù)王：“張總，先不用急，我們倆合計合計。你今年5月份比去年同期少出貨25萬元，按5%的利潤算，少賺了1.25萬元，這些貨占用著你的資金、倉儲等，造成的利潤損失不止這些。假如你放棄一個點利潤給客戶，這些貨不僅能一售而空，還可能增加25萬元的銷售，這時你的利潤增加了多少呢?”

　　張總：“我明白，但市場是我們共有的，促銷的費用總不能讓我一個人負責吧，你們也要出點。”業(yè)務(wù)王：“你負責分銷商的提貨政策支持，按提貨量返點，刺激客戶的提貨欲望，加快出貨速度和資金周轉(zhuǎn)率。我們公司負責分銷客戶的終端現(xiàn)場促銷，加快他們的售貨速度，你看怎么樣?”

　　張總：“呵呵，原來你是有備而來。好，就這么訂了!”

　　銷售員通過設(shè)計、規(guī)劃出符合客戶市場需求的促銷方案來說服客戶，進而刺激客戶投放資源。設(shè)計促銷活動方案，首先應(yīng)分析目前產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，以及公司目前在資源投放方面的困難。其次從客戶利益入手，抓住資源投放和效益回報的比例關(guān)系，實現(xiàn)效益最大化。最后，通過促銷方案的嚴謹性、可行性，激勵客戶，最終達成雙贏的結(jié)果。

　　側(cè)擊法則

　　作為L品牌食用油江西省G市總經(jīng)銷商，久經(jīng)沙場的胡總被稱為胡老大。在G市，L品牌在各賣場的進場費、過節(jié)費、貨架費等費用幾乎都是廠家承擔。L品牌的銷售員在當?shù)乜蛻粞壑懈緵]有什么地位，這導致該產(chǎn)品在當?shù)氐纳獠惶米觥?/p>

　　為了改變這一現(xiàn)狀，廠家對當?shù)貥I(yè)務(wù)人員進行了一次調(diào)整。下面是新任區(qū)域經(jīng)理小王和胡老大對話的精彩片段。

　　業(yè)務(wù)王：“胡總，你好，我是L品牌王XX，新調(diào)任負責這個片區(qū)，特來拜會，以后還靠你多多關(guān)照!”

　　胡老大：“客氣了，互相照顧嘛。市場還要靠我們一起做的!”

　　業(yè)務(wù)王：“胡總，太謙虛了，沒有你的支持，我們的品牌也不會做成這個樣子!”

　　胡老大：“什么意思，你埋怨我沒把你們品牌做好?小伙子，你剛來，還不熟悉當?shù)厥袌銮闆r，社區(qū)活動你們支持少，團購生意你們又沒有價格優(yōu)勢，你們讓我怎么做呢?我都快煩死了。”

　　業(yè)務(wù)王：“我正是為此事而來，眼看中秋節(jié)就要到了，公司要求我們加強終端促銷和社區(qū)推廣，同時加大團購業(yè)務(wù)宣傳，你看應(yīng)該怎么做呢?”

　　胡老大：“我能怎么做?趁這個旺季，你給我申請5萬元，我全部用在臨時導購、社區(qū)推廣禮品、團購特價上面，絕對能夠火一把。”

　　業(yè)務(wù)王：“胡總和我們公司的考慮如出一轍，但是我們在賣場的進場費、過節(jié)費、貨架費方面負擔太重，公司已經(jīng)沒有辦法再出促銷人員費用了!”

　　胡老大：“是嗎?”

　　業(yè)務(wù)王：“是的。前幾天我正好碰到亞細亞實業(yè)公司黃總，他對我們品牌非常感興趣，指出了我們品牌在G市面臨的瓶頸，并承諾只要我能劃出一半市場給他，費用不用我考慮，還談到了他的中秋大戰(zhàn)規(guī)劃，思路的確很清晰。”

　　胡老大：“是嗎?……這個黃鼠狼就喜歡放臭屁，小王，你不要相信他，這家伙總是和我對著干!我們合作這么多年了，就是個別終端差了一些，缺乏終端人員推動，這事不急，我們先吃飯，好好合計一下中秋大戰(zhàn)如何開展。”

　　業(yè)務(wù)王：“我就是考慮到我們兩家合作這么多年了，否則我也不會講這件事的。”

　　飯桌上，在觥籌交錯中，雙方敲定了中秋大戰(zhàn)的合作事宜。

　　這類客戶多是老奸巨猾或者老頑固式的客戶，喜歡得寸進尺，得理不饒人，專捏銷售員的軟肋，可謂是最難調(diào)控的客戶。

　　打蛇一定要打七寸，面對胡老大這類客戶，好說歹說都是徒勞無功。只有把他從以前的慣性思維中打醒，借助外力比如競爭對手的力量，才可能起到作用。

　　互惠法則

　　業(yè)務(wù)王最近特別心煩，由于資源過于緊張，眼看競爭對手在終端行動，公司卻拿不出什么政策進行市場支持。在無可奈何之際，業(yè)務(wù)王來到經(jīng)銷商張總處。

　　業(yè)務(wù)王：“張總，最近競爭對手在終端賣場大搞活動，由于公司前兩個月資源投入過大，現(xiàn)在資源緊缺，我拿不出什么東西來跟進了。”

　　張老板：“那個時候猛沖猛打，不顧后果，現(xiàn)在對手還擊了，卻沒有資源投入了，這不是找死嗎?”

　　業(yè)務(wù)王：“張總，你講的對，我們總不能被動挨打。你能拿出部分利潤幫助我暫時挺過難關(guān)嗎?”

　　張老板：“這……”

　　業(yè)務(wù)王：“張哥，在我們資源充分的時候，渠道維護、產(chǎn)品推廣、終端促銷都是我在打點，你基本上就是坐在家里收錢?，F(xiàn)在如果我們跟不上去就可能前功盡棄，等到公司資源下來，光恢復元氣都需要一段時間，這不僅浪費大量資源還直接影響了你的銷售。”

　　張老板：“小王，我對你非常放心，但我的利潤空間就那么一點點，你打算怎么搞，千萬不要像你們公司那么猛烈地沖擊市場，我吃不消的。”

　　業(yè)務(wù)王：“張哥，這個你放心。要不這樣，你拿出兩個點的利潤作為市場費用，我負責終端促銷活動的設(shè)計和安排，把公司那些閑置物料、小禮品全部用上，也能在終端搞出一個特色和效果來。”