廣告銷售培訓(xùn)課程

　　廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享廣告公司培訓(xùn)課程，歡迎參閱。

　　廣告公司培訓(xùn)課程一

　　深藍(lán)廣告?zhèn)髅接邢薰?/p>

　　業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)手冊

　　一、設(shè)備安裝洽談

　　我公司所有設(shè)備安裝均采取與商戶免費(fèi)合作的形式達(dá)成共贏。在洽談過程中需要注意以下幾點(diǎn)：

　　(一)重點(diǎn)向商戶介紹我們視頻機(jī)免費(fèi)安裝的模式，視頻機(jī)的使用以及安裝我們不向商戶收取任何費(fèi)用，機(jī)器出現(xiàn)非人為原因的損壞我們負(fù)責(zé)更換;

　　(二)介紹我們的選點(diǎn)原則——我們重點(diǎn)與阿拉爾市繁華街區(qū)的人流量較大的門店進(jìn)行合作，所選門店均是營業(yè)時(shí)間長、人流量大、地理位置好的門店;

　　(三)從以下幾點(diǎn)介紹我們?yōu)樯虘魩淼氖找?(1)視頻機(jī)可有效提高店面整體形象，為店面帶來更多現(xiàn)代感;(2)我們鋪設(shè)視頻機(jī)的商戶自動加入我們的會員商戶，可享受廣告費(fèi)用折扣;(3)后期我們將在阿拉爾開發(fā)后續(xù)幾個(gè)平臺(包括DM報(bào)紙、信息集成網(wǎng)站、微信平臺等)將會對會員商戶進(jìn)行統(tǒng)一的免費(fèi)宣傳;(4)我們在獲得產(chǎn)品贊助后(例如電影院影票、優(yōu)惠劵、飲料、煙酒等)也會反饋給與我們合作較為愉快的商戶。

　　(四)在洽談過程中也需要告知商戶需要配合的幾點(diǎn)：

　　(1)請商戶店內(nèi)服務(wù)員幫忙照看機(jī)器不要讓人惡意破壞;

　　(2)不要自行拆卸、更改機(jī)器;

　　(3)機(jī)器出現(xiàn)任何問題請及時(shí)與我們聯(lián)系，不要試圖自行修理;

　　(4)機(jī)器開關(guān)機(jī)時(shí)間均是我們與商戶商量所設(shè)置，如需更改請聯(lián)系我們的工作人員進(jìn)行更改，不要通過斷電等方式強(qiáng)行關(guān)機(jī)。

　　(5)機(jī)器如果遭遇停電又來電的過程會自動開機(jī)，到了自動關(guān)機(jī)時(shí)間才會關(guān)機(jī)，如在非營業(yè)時(shí)間遭遇這種情況請及時(shí)聯(lián)系我們的工作人員前往關(guān)機(jī)。

　　(五)洽談過程中注意以下幾點(diǎn)問題：(1)永遠(yuǎn)不要向商戶承諾金錢收益，我們對商戶的回饋都是業(yè)務(wù)優(yōu)惠以及商品回饋，絕不要向商戶承諾設(shè)備投放租金等現(xiàn)金回饋;(2)部分商戶會對于設(shè)備用電問題耿耿于懷，我們可舉例說明如下：我們的視頻機(jī)工作用電為5伏2安，與一般的手機(jī)充電器用電量一樣，用電量幾乎可以忽略。(3)與商戶洽談過程中如果其對現(xiàn)有回饋條件不滿足或勉強(qiáng)答應(yīng)，需與總經(jīng)理協(xié)商評估后決定是否安裝;(4)部分商戶會向我們的工作人員索要遙控器，可告知其機(jī)器設(shè)備為我們定做產(chǎn)品，遙控器數(shù)量有限，無法給商戶配備遙控器，敬請諒解，無論何時(shí)需要更改機(jī)器設(shè)置，可即刻與我們聯(lián)系，我們接到其電話后會立刻趕到。

　　(六)一次性洽談兩到三家店鋪或二十臺設(shè)備以上，即可聯(lián)系電工約定安裝時(shí)間。安裝時(shí)間的選擇需避開店面營業(yè)高峰時(shí)間，可選擇在上午的10:30分至13點(diǎn)間，或下午的15點(diǎn)至19點(diǎn)間。電工安裝期間業(yè)務(wù)員需要積極的與店主協(xié)調(diào)機(jī)器開關(guān)機(jī)時(shí)間，并告知其機(jī)器只能設(shè)置一個(gè)開關(guān)機(jī)區(qū)間的特點(diǎn)，提醒其開機(jī)時(shí)間必定會度過一段生意清淡時(shí)間這個(gè)事實(shí)，但因機(jī)器耗電量極低，可寬慰店主不必耿耿于懷。

　　二、設(shè)備維護(hù)綱要

　　設(shè)備維護(hù)工作我們要求兩天一個(gè)工作周期——即每兩天必須將全部已安裝機(jī)器巡視一遍，巡視時(shí)要做到以下幾點(diǎn)：

　　(一)檢查機(jī)器的工作是否正常，包括視頻是否出現(xiàn)問題、機(jī)器開關(guān)機(jī)設(shè)置是否正常、時(shí)間設(shè)置是否出現(xiàn)誤差、線槽及設(shè)備是否有松動脫落的現(xiàn)象等。

　　(二)設(shè)備維護(hù)時(shí)要隨身攜帶U盤及設(shè)備遙控器，如機(jī)器出現(xiàn)視頻內(nèi)容或設(shè)置等問題，要立即解決并詳細(xì)記錄。如出現(xiàn)無法解決或硬件方面的問題，記錄之后及時(shí)將問題反饋給總經(jīng)理。

　　(三)更換視頻務(wù)必挑選店中閑時(shí)，不影響客人正常就餐，如必須打擾到客人，也必須做到禮貌在先，請其諒解。更換視頻后要再次檢查一遍U盤是否拔下，再次檢查機(jī)器時(shí)間是否正確，是否將自動拷貝功能關(guān)閉等。

　　(四)無論是設(shè)備維護(hù)或更換視頻，重中之重的事務(wù)是與店中人員保持良好的關(guān)系，一句寒暄、一個(gè)微笑、臨走時(shí)一句生意興隆等等，都會給商戶帶來好印象，為今后的合作也打下良好基礎(chǔ)。與商戶的關(guān)系維護(hù)會成為我們維護(hù)人員的重要績效考核點(diǎn)，請務(wù)必重視。

　　廣告公司培訓(xùn)課程二

　　廣告業(yè)務(wù)洽談

　　(一)一個(gè)優(yōu)秀的廣告銷售人員最重要的永遠(yuǎn)不是侃侃而談，而是提問和聆聽。想要成功的達(dá)成訂單，首先要了解客戶的需求?？蛻粝胍麄魇裁礃?biāo)的物，是品牌宣傳還是門店宣傳，是促銷活動還是長期廣告。首先聽取客戶的需求，再根據(jù)其需求向其推薦合適的產(chǎn)品，才是撼動客戶心理防線的重要技巧。

　　(二)不要盲目報(bào)價(jià)。銷售人員非常忌諱見面不問三七二十一就直接報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)太低容易讓客戶對宣傳效果產(chǎn)生懷疑，報(bào)價(jià)太高又容易讓客戶望而卻步。正確的步驟應(yīng)該如第一條所述，首先了解客戶需求，根據(jù)其需求推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，向其介紹產(chǎn)品特性闡述為什么這款產(chǎn)品適合他。用產(chǎn)品將其打動之后再報(bào)出我們的價(jià)位，并向其介紹現(xiàn)在還可享受的優(yōu)惠活動，一步一步的達(dá)到成功簽約的目的。

　　(三)熟練掌握我們平臺的優(yōu)缺點(diǎn)。作為銷售人員，你必須比任何人都要更加清楚你所銷售的產(chǎn)品，而作為廣告銷售人員更為甚之。廣告銷售與傳統(tǒng)的消費(fèi)品銷售或工業(yè)品銷售大大不同，傳統(tǒng)銷售過程中，有實(shí)物作為媒介配合銷售人員的介紹以打動客戶。而廣告銷售過程中，我們的產(chǎn)品是客戶無法直觀感受到的，我們承諾的廣告效益和廣告帶動的客戶群也是無法立刻得到體現(xiàn)的。也就是說你向客戶介紹產(chǎn)品和做出的承諾的都是無法直觀的讓客戶認(rèn)知到的，他唯一的渠道就是通過和銷售人員的溝通交流來選擇是否與你簽約，所以如果銷售人員本身無法說出個(gè)所以然來，又何談打動客戶。

　　(四)持之以恒，堅(jiān)持不懈。很少有訂單是通過一次會談就達(dá)成的。在初次向客戶介紹過我們的產(chǎn)品后，需及時(shí)建立客戶檔案，分類大客戶、中型客戶和一般客戶，分析客戶需求并針對其需求做出相應(yīng)解決方案。再次拜訪時(shí)間一般不能超過三天，否則客戶會對上次的拜訪印象變淡。對于大客戶還可以采取團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行拜訪和跟蹤服務(wù)，不要輕易放棄任何一個(gè)潛在客戶。

　　(四)對比同類產(chǎn)品更具說服力。相比于枯燥的描述我們的產(chǎn)品，與同類產(chǎn)品的對比會讓客戶更加容易產(chǎn)生興趣，但對比絕不是貶低其他產(chǎn)品來抬高自己的產(chǎn)品，這樣只會讓銷售人員被客戶反感。對比要重點(diǎn)針對我們與同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行比較，我們擁有哪些其他產(chǎn)品不具備的優(yōu)越條件，我們與其他產(chǎn)品的性價(jià)比對比等。

　　(五)無論你的報(bào)價(jià)高低，客戶往往都會討價(jià)還價(jià)希望獲取更多的折扣，首先銷售人員不能被客戶牽著鼻子走，你可以向客戶拋出優(yōu)惠但必須伴隨著條件，例如增長合作時(shí)間換取優(yōu)惠、優(yōu)化付款方式換取優(yōu)惠等等。

　　(六)以上說了多個(gè)方法具體結(jié)合到我們的廣告產(chǎn)品銷售中可歸納為以下幾個(gè)步驟：

　　聆聽客戶需求，是要宣傳店鋪、還是對某品牌產(chǎn)品進(jìn)行營銷，或者是短期促銷活動。針對對客戶的提問及觀察，歸類大中小客戶并針對其提出合適的產(chǎn)品方案;針對大客戶，中客戶以及小客戶我們需要采取不同的營銷方法及報(bào)價(jià)體系，并且讓包含小客戶在內(nèi)的每個(gè)客戶都能感覺到受到了重視， 向客戶闡述產(chǎn)品方案，并提出此方案能對客戶帶來哪些宣傳效益。

　　要讓客戶感受到我們的銷售人員是設(shè)身處地的為客戶著想，而不是一味的只是想要達(dá)成訂單。多數(shù)時(shí)候客戶也不一定真正的明白自己需要什么，這時(shí)候就需要我們的銷售人員提出針對性的方案來打動客戶。例如某客戶想要做中秋節(jié)月餅的促銷，銷售人員卻

　　不斷的向其推銷一年期字幕廣告，肯定無法達(dá)成訂單。相反如果你能設(shè)身處地的為客戶著想，應(yīng)該能分析出以下幾點(diǎn)：①節(jié)假日促銷時(shí)效性較短，宣傳周期也不宜過長，一般以一個(gè)月左右較為合適，遂推薦一個(gè)月的廣告時(shí)間比較合適。②食品廣告很大一方面需要通過視覺誘惑打動觀眾，字幕廣告的收效明顯沒有視頻廣告強(qiáng)，遂推薦視頻廣告最為合適。③短期廣告客戶廣告時(shí)段雖短，但根據(jù)時(shí)節(jié)促銷活動也不少，是否能夠簽訂一個(gè)合作協(xié)議，捆綁銷售全年各促銷季的廣告宣傳從而達(dá)到雙贏的局面?客戶得到了優(yōu)惠而我們將一個(gè)短期客戶成功的轉(zhuǎn)化為了一個(gè)長期客戶。