如何做好廣告銷售
如何做好廣告銷售
做好廣告銷售除了要有強烈的賺錢欲望外，還需要做到更多。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享如何做好廣告銷售，歡迎參閱。
做好廣告銷售四大要點
一、有什么，誰需要;作為一個廣告銷售一定要懂得你手里有什么樣的媒體資源，你所掌握的媒體資源的價值在哪里，要懂得并不斷挖掘你所掌握的媒體資源的價值，你的媒體資源價值能給客戶帶來哪些影響市場的機會;什么樣的客戶最容易需要你的媒體資源，找到你的媒體資源價值和客戶需求的結(jié)合點，以這個點為敲門磚去叩開客戶需求的大門。
二、勤開發(fā)，多聯(lián)系;確定了目標(biāo)需求客戶及與客戶需求結(jié)合點后就要有計劃有步驟地對目標(biāo)客戶進(jìn)行大量的開發(fā)，在把自己的媒體資源傳達(dá)給客戶的同時排查潛在需求客戶及現(xiàn)實需求客戶，并通過各種方式不斷與潛在客戶加強聯(lián)系、處好關(guān)系，增加與潛在客戶的熟知度并不斷用你的媒體價值的觀點去影響客戶，直到客戶的潛在需求變成現(xiàn)實需求。
三、弄清需求，捋清關(guān)系;當(dāng)客戶有了現(xiàn)實需求我們就有了銷售機會，接下來要做的就是如何把握住銷售機會。首先我們要了解清楚客戶需要什么樣的媒體資源，如果客戶需要的恰是你獨家代理的資源或你特別有優(yōu)勢的媒體資源，那簽下客戶就比較容易，這里不再多說。但當(dāng)客戶需求的媒體資源不只你一家擁有時，這正是考驗?zāi)愕匿N售能力的時候。你要想辦法了解清楚客戶此次媒體投放想要達(dá)到什么目的，此次媒體采購的標(biāo)準(zhǔn)或要求是什么，大概的預(yù)算有多少等;以及此次媒體采購的發(fā)起者是哪個部門或領(lǐng)導(dǎo)，都有哪些部門領(lǐng)導(dǎo)參與方案的評比，方案的最終決策者是誰等。
四、抓住人脈線和價值線;當(dāng)了解清楚客戶的真實需求及內(nèi)部關(guān)系后我們就要想辦法圍繞人脈和價值兩條線來展開工作。從人脈線來說：首先，最好能發(fā)展一個內(nèi)線，通過內(nèi)線來了解客戶的一些內(nèi)部情況及都有哪些對手參與了此次競爭，好做到知己知彼。其次，要盡可能多的與參與方案評比的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，了解執(zhí)行者、影響者、決策者的想法以及對此次媒體采購的關(guān)注點在什么地方，在做方案及價值分析的時候要照顧和平衡各位領(lǐng)導(dǎo)的意見，做到有的放矢。最后，了解關(guān)鍵廣告負(fù)責(zé)人的需求和喜好，最好能了解到他的Burning Issue(燃眉之急)并協(xié)助解決，爭取讓他成為你的支持者。在與廣告負(fù)責(zé)人的溝通過程中有時可能涉及到一些個人利益的問題，但這是次要的，因為你能給別人也能給，在大家都能做到的情況下，反而就沒有多大價值，重要的還是要讓負(fù)責(zé)人看到你的專業(yè)，看到如果能與你合作能給他在工作上提供哪些幫助，對他的前途有哪些影響，即使最后負(fù)責(zé)人真有個人利益的想法他也會選一家最放心的廣告公司來合作。當(dāng)然，如果能聯(lián)系到最終決策人并得到他的認(rèn)可是最好不過。從價值線來說：首先，要以自己有優(yōu)勢的媒體為核心結(jié)合客戶的意見及需求制定方案，之所以要以自己優(yōu)勢的
媒體為核心一是因為自己有優(yōu)勢的媒體能給客戶節(jié)省投放費用這也是提供價值的一個方面，二是如果不以自己有優(yōu)勢的媒體為核心客戶一旦認(rèn)可你推薦的方案再讓其他公司報價時可能會相差很多，最終你可能為他人作嫁衣。其次，方案做好后要站在客戶的立場上為你的方案和客戶的需求做價值結(jié)合點分析，分析你的方案為什么要這樣做，這樣做能給客戶帶來什么樣的價值，而且在方案的具體投放上也不要一成不變，最好能根據(jù)客戶產(chǎn)品的淡旺季或不同的季節(jié)或產(chǎn)品上市的不同周期等在投放次數(shù)及投放時間上有所變化，并站在客戶的立場上說出理由等等，所有這些工作的目的就是讓客戶看到你的專業(yè)，讓客戶感覺到你是在處處為他著想，從而在方案上面首先贏得大多數(shù)負(fù)責(zé)人的支持。最后，除了方案之外，你最好還能提供一些方案之外的一些增值服務(wù)，增值服務(wù)可以是贈送資源，可以是品牌宣傳建議等等，在增加方案被選率的同時也是與競爭對手有效區(qū)隔的手段。通過對方案的分析和對客戶的引導(dǎo)，如果最終讓客戶認(rèn)可你的方案，從而以你的方案為標(biāo)準(zhǔn)參考其他公司的方案及報價，即使你的價格比別人稍高一點你的勝算也是最大的。
做好廣告銷售的法則
勤學(xué)習(xí)，多總結(jié)。所謂活到老學(xué)到老，一個人對待學(xué)習(xí)的態(tài)度直接決定了他未來成就的高度，而我們要想做好廣告銷售僅僅知道媒體及銷售的知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因為廣告是建立在營銷的基礎(chǔ)之上的，還要通過不斷的學(xué)習(xí)一些營銷專家和廣告專家的視頻或書籍來提高自己的營銷策劃能力，并通過看大量的商戰(zhàn)書籍學(xué)習(xí)一些贏單的策略或技巧，甚至學(xué)習(xí)一些廣告設(shè)計制作的軟件來提高自己的制作水平等，并不斷對所學(xué)的知識進(jìn)行總結(jié)，融會貫通、學(xué)以致用，最終讓自己擁有品牌診斷的能力，因為每一個品牌在品牌規(guī)劃及傳播的過程中都可能有問題，這就需要你去研究你的目標(biāo)客戶，如果你能在和客戶溝通過程中給對方提出實質(zhì)性的建議，或針對對方存在的問題提出你的解決方法，必定讓對方感覺到你的專業(yè)，進(jìn)而對你產(chǎn)生信賴，如果再進(jìn)一步對你產(chǎn)生依賴，那拿下單子就是早晚的事。對于營銷書籍建議大家看看路長全老師的《解決》、《營銷綱領(lǐng)》及視頻講座《品牌4S戰(zhàn)略》《營銷絕對競爭力》等;李光斗老師的書籍《插位》及視頻講座《升位》等，葉茂中老師的《廣告人手記》《葉茂中談廣告》《葉茂中策劃》等;如果想了解營銷基礎(chǔ)原理知識推薦大家看一下(美)菲利普.科特勒(Philip Kotler)等編著的《市場營銷原理》。
對于銷售及策劃類的小說推薦大家看一下《輸贏》、《虎口奪單》、《縱橫》、《問鼎》、《職場風(fēng)雨飄》、《營銷總監(jiān)》等，對于剛從事廣告銷售的新人來說可以看看《廣告業(yè)務(wù)員工作一日通》一書。以上推薦的內(nèi)容是我看過的內(nèi)容里面一些非常值得大家學(xué)習(xí)的部分，我所掌握的好多銷售技能都是從這些內(nèi)容中汲取的。根據(jù)大家的要求我讓我朋友把這些內(nèi)容整理了一個文件夾大概1.6G，總共有上面提到過的七部pdf格式電子書如：《解決》、《插位》、《廣告人手記》、《廣告業(yè)務(wù)員工作一日通》、《葉茂中談廣告》等;十多部銷售類小說的讀書筆記如：《縱橫》、虎口奪單》、《營銷總監(jiān)》、《成敗》等;及營銷類書籍筆記和視頻如：《品牌4s戰(zhàn)略》完整講稿、《升位》等。整理出來這些內(nèi)容花費了朋友不少的時間，所以如果大家需要適當(dāng)收大家一點整理費十元，如果覺得值可把你的郵箱發(fā)到：txxgcz@126.com。我朋友會把全部內(nèi)容及付款方式發(fā)到你的郵箱。用心去學(xué)習(xí)這些內(nèi)容，一定會讓大家受益匪淺，再通過更廣泛的學(xué)習(xí)爭取讓自己成為一個同時具備市場開拓能力和營銷策劃能力的廣告銷售。
持之以恒，堅持不懈;做廣告銷售由于廣告載體的不同可能出單的時間會有長有短，但不管周期長短既然選擇了這個行業(yè)就要踏踏實實的做下去，不斷地積累自己的客戶資源，管理好自己的客戶數(shù)據(jù)庫，使認(rèn)識自己的客戶越來越多，而不能是開發(fā)了新客戶丟了老客戶，致使自己永遠(yuǎn)都是在聯(lián)系新客戶，這樣你做起來就會特別累。
維護(hù)老客戶關(guān)系的方法有很多，比如：逢年過節(jié)發(fā)短信、發(fā)一些行業(yè)內(nèi)的電視廣告投放數(shù)據(jù)、發(fā)一些你認(rèn)為比較好的營銷管理短信或小故事等，這些在工作中自己都可以去總結(jié)。在這里強調(diào)一點，如果你自己對廣告銷售感興趣同時也感覺自己適合做這一行，就不要輕易換行業(yè)，咬咬牙堅持下去，給自己定個目標(biāo)，一年做不好兩年，兩年做不好三年，堅持下去不斷的學(xué)習(xí)積累總結(jié)，十年以后你絕對就是高手中的高手。相反，如果你做個一兩年感覺做不好就換行業(yè)，換行業(yè)后做一段時間做不好又換行業(yè)，如此反復(fù)下去你會發(fā)現(xiàn)你哪一行都做不精，哪一行都沒有做好，和十年之前相比在專業(yè)知識或生存本領(lǐng)上你根本沒有太多的長進(jìn)，徒增的只有年齡。而其他和你一起入廣告這一行堅持下去的同事已經(jīng)成了廣告行業(yè)的精英，收入也是剛開始的十倍甚至更多，此時你再后悔也晚了。
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