關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷案例分析
在保險(xiǎn)實(shí)踐中,保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)保險(xiǎn)公司的發(fā)展壯大發(fā)揮著難以估量的作用。為此，下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷案例分析相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷案例分析篇一
♦全權(quán)處理♦
人保財(cái)險(xiǎn)某公司曾發(fā)生過這樣一件事。一位營(yíng)銷員和另一財(cái)險(xiǎn)公司營(yíng)銷員一起，與某事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)座談車輛承保事宜時(shí)，另公司的營(yíng)銷員每談一個(gè)細(xì)節(jié)問題就電話請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，然后再答復(fù)。而人保的營(yíng)銷員卻一直沒有問。
一會(huì)，車輛單位領(lǐng)導(dǎo)便發(fā)現(xiàn)這一怪現(xiàn)象，問人保營(yíng)銷員：“人家都注意請(qǐng)示匯報(bào)，你為啥不請(qǐng)示?”人保營(yíng)銷員說：“來之前我早已準(zhǔn)備了幾套計(jì)劃方案，也已經(jīng)請(qǐng)示過了，我們領(lǐng)導(dǎo)說，我全權(quán)處理就是，不用再請(qǐng)示。”
對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)一聽，知道人保是計(jì)劃周詳，有備而來，立生好感，但又有些不信，便說：“真的嗎?你能不能現(xiàn)在打個(gè)電話我聽下。”于是人保營(yíng)銷員當(dāng)面撥電話而說：“***，我是***，我在與***談車輛保險(xiǎn)的事。”說到此，人保領(lǐng)導(dǎo)打斷話：“走時(shí)我就說了，公司派你去，你就代表人保公司，你全權(quán)處理。”
車輛單位領(lǐng)導(dǎo)一聽，自然把車輛保險(xiǎn)交與人保公司了。
♦借工廠清潔工做成業(yè)務(wù)♦
上個(gè)月，老李在拜訪一客戶回住地的途中,剛好路過一化工廠門口,一看，廠房的外面布滿了管道，老李想順便進(jìn)去推銷設(shè)備保險(xiǎn)。可是老李又沒有里面的聯(lián)系人電話,怎么進(jìn)去呢?進(jìn)去找誰呢?老李在門口徘徊著...
一陣刷刷聲,一個(gè)45歲左右的大姐在廠門口正打掃衛(wèi)生,老李眼前突然一亮,于是走了上去說，大姐,您辛苦啦!
她愣了一下過了會(huì),憨笑了起來：哦,呵呵,謝謝你啊。
老李：大姐,我媽也做過清潔工.看到你,我就想起了她來。
大姐說:是嗎?你媽也做過清潔工啊。
老李：是啊,這工作嘛,雖說累了點(diǎn),但是能給大家創(chuàng)造一個(gè)美的的環(huán)境,其實(shí)是很有意義的。
大姐說：是啊,.別小看清潔工小人物一個(gè),工作簡(jiǎn)單平凡,可這工廠和社會(huì)還真離不開我們呢。
老李：你說的很對(duì),你們不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你們也能成為大物的.
大姐：是嗎?那我還沒有聽說過呢.
老李：你看過電視吧,寧波一清潔工人因?yàn)閹资陙砣缫蝗?對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè),這次浙江開人大會(huì)議，他還被當(dāng)選上省人大代表呢。她興奮地說：真有這事啊，真是太好了。
他們?cè)搅脑降脛?，越聊越開心。最后還是她說：小伙子，時(shí)間不早了，我還有很多地方要打掃，就不和你聊了。這時(shí)，老李才想起自己和她聊天的目的來。
老李：大姐，你知道你們廠里負(fù)責(zé)設(shè)備保險(xiǎn)這塊找哪個(gè)嗎?大姐興奮地說：你是做業(yè)務(wù)的，來，我?guī)氵M(jìn)去。說完大姐把掃把一放，就帶老李進(jìn)去了,她找到設(shè)備部長(zhǎng)后，說你們好好聊吧，我要干活去了，就匆匆離開了。那天，老李通過和部長(zhǎng)近半個(gè)小時(shí)的交流，最后談成了一筆生意。
走出廠門口,老李又碰到大姐,她正在專心一意的掃地呢,老李走了上去說：:大姐,謝謝你啊。她:不用謝,謝什么羅,有什么事你盡管找他,他是我外甥。
老李：啊,原來是這樣啊,呵呵.真的是太感謝你了。大姐說:小伙子你人不錯(cuò),我喜歡你這樣的人。
老李忙說：謝謝大姐,謝謝你的關(guān)照.下次再來看你.有空再陪你聊天。
走了好遠(yuǎn),仿佛還聽到那"刷刷"掃地聲,老李不禁隨著節(jié)奏唱了起來:嘻刷刷,嘻刷刷....的歌來。
關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷案例分析篇二
♦把握對(duì)方的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
一個(gè)出色的營(yíng)銷員在訪問某公司經(jīng)理。
營(yíng)銷員首先發(fā)問：“請(qǐng)問您是否喜歡您目前的職業(yè)?”經(jīng)理回答道：“我不準(zhǔn)備在此呆一輩子，我想成為再上一級(jí)公司的經(jīng)理。”這句話反映出他的目標(biāo)。于是這位營(yíng)銷員就開始這樣介紹自己的產(chǎn)品：“您要是為您的員工購(gòu)買保險(xiǎn)，您的員工會(huì)認(rèn)為您是真正關(guān)心他們生活細(xì)節(jié)的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)加倍努力工作，公司效益自然上升。而您的上司會(huì)認(rèn)為你能積民心，得民意，管理、領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)，是個(gè)能人。您能受到下級(jí)的擁戴，又能被上司賞識(shí)，您說您的前途是不是會(huì)很好呢。”那位經(jīng)理一聽，立即買下了保險(xiǎn)。
還有一件事：有一位營(yíng)銷員前去找一位教授推銷產(chǎn)品，見面后，問教授：您叫什么名字?教授很有耐心地回答后，營(yíng)銷員為了緩和相互之間的氣氛，向教授說起某保險(xiǎn)書的觀點(diǎn)和其案例分析文章如何如何。等營(yíng)銷員說完后，教授耐心地問：“你知道這本保險(xiǎn)書籍是誰寫的呢?那就是我的拙作。”
一個(gè)精明的營(yíng)銷者，面對(duì)每一位顧客，都必須以六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量對(duì)方(一是理論標(biāo)準(zhǔn)二是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)三是美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)四是社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)五是政治標(biāo)準(zhǔn)六是宗教標(biāo)準(zhǔn))因?yàn)槿藗兠刻於荚谠噲D滿足自己的標(biāo)準(zhǔn)。只有確定客戶的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷才可能成功。
銷售拜訪三要素：1.你的目標(biāo) 。2.為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 。3.拜訪需要的工具。
♦保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化
有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時(shí)候，心里總會(huì)有預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價(jià)廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：“這個(gè)多少錢?”
說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。女售貨員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬日元。” “好，我要了，你給我包起來。”
想來真氣人，購(gòu)買同一樣?xùn)|西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價(jià)錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。
“追上去。”原一平對(duì)自己說。那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯(cuò)，是個(gè)大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問管理員： “你好，請(qǐng)問剛剛走時(shí)電梯那位先生是……”
“你是什么人?” “是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請(qǐng)教。”
“哦，原來如此，他是某某公司的總經(jīng)理。” “謝謝你!”
推銷沒有限制地方，只要有機(jī)會(huì)，你都可以找到你要找的準(zhǔn)客戶。
人生何處不推銷，將保險(xiǎn)融入你的生活中，你就會(huì)走上推銷保險(xiǎn)的新臺(tái)階。
成功處方：·觀察入微，從生活中尋找準(zhǔn)客戶。·不要讓機(jī)會(huì)白白流失。
♦銷售是否成功，決定于推銷員
世界營(yíng)銷大師克里曼特·斯通，不僅是保險(xiǎn)巨子，更是一代保險(xiǎn)推銷奇才。
克里曼特·斯通生于1902年，童年時(shí)他生活在美國(guó)芝加哥貧困區(qū)南區(qū)。當(dāng)克里曼特·斯通還是十幾歲的時(shí)候，他的母親把積攢的一點(diǎn)錢投到底特律的一家小保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社，這個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社，替底特律的美國(guó)傷損保險(xiǎn)公司推銷意外保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社僅有的財(cái)產(chǎn)是一間租來的、積滿灰塵的小辦公室，推銷員僅有斯通的母親一人。斯通16歲念中學(xué)時(shí)的那個(gè)夏天，也試著出去推銷保險(xiǎn)。他的母親指導(dǎo)他去一棟大樓，從頭到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。他站在那棟大樓外的人行道上，一面發(fā)抖，一面默默地念著自己信奉的座右銘：“如果你做了，沒有損失，還可能有大收獲，那就下手去做。馬上就做!”
于是他做了。每一間辦公室他都去了。那天，只有兩個(gè)人向他買了保險(xiǎn);從推銷數(shù)量來說，他是失敗的，但在了解自己和推銷術(shù)方面，他的收獲是不小的?；丶业臅r(shí)候，斯通賺了幾元傭金，覺得已經(jīng)不錯(cuò)了，他知道他有克服恐懼的勇氣，而且他還想出了克服恐懼的技巧。
第二天，他賣出了4份保險(xiǎn)。第三天，6份。他的事業(yè)開始了。
那個(gè)假期及后來放假的日子里，他繼續(xù)替母親推銷健康保險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)。他居然創(chuàng)造了一天10份的好成績(jī)，后來一天15份， 20份。他分析自己，為什么成功了?他終于發(fā)覺，因?yàn)樗兄朔謶值膱?zhí)著闖勁。
雖然他還是個(gè)中學(xué)生，每天所賺的錢已經(jīng)比校長(zhǎng)還要多。因此他辦了退學(xué)手續(xù)。不過他以后還是把中學(xué)的課補(bǔ)完，拿到了文憑;他也進(jìn)了大學(xué)法律系，但沒有念完。
20歲的時(shí)候，他搬到芝加哥，開了一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社——“聯(lián)合登記保險(xiǎn)公司”。經(jīng)過4年的自我訓(xùn)練、自我激勵(lì)之后，他達(dá)到了幾乎是不可能達(dá)到的目標(biāo)。更可喜的是，以前買了保險(xiǎn)的人，到期又要求繼續(xù)下去，不必再花力氣，傭金源源而來。
36歲，克里曼特·斯通成了一名百萬富翁。當(dāng)初的小保險(xiǎn)公司，一步一步變成了今天巨大的美國(guó)聯(lián)合保險(xiǎn)公司，經(jīng)營(yíng)范圍不但包括美國(guó)，還伸展到外國(guó)。
克里曼特·斯通的原則是：“銷售是否成功，決定于推銷員，而不是顧客。”
關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷案例分析篇三
♦談判之前的奇特招待
有一個(gè)保險(xiǎn)公司的總經(jīng)理，為了一樁重要的生意，親自到某地保險(xiǎn)談判。坐了十多個(gè)小時(shí)的汽車，這位老總感到筋疲力盡，于是臨到時(shí)對(duì)隨行人員吩咐說：“我們現(xiàn)在最需要的是痛痛快快地洗個(gè)澡，然后美美地睡上一覺。所以我們直接去旅館。”
沒想到到剛旅館，只見與他們談判的那家公司的歡迎隊(duì)伍早就站在那里等候著，那場(chǎng)面規(guī)格不亞于迎接大領(lǐng)導(dǎo)人的儀式。一個(gè)公關(guān)小姐熱情上前說：“我們總經(jīng)理已為您準(zhǔn)備了歡迎晚宴，請(qǐng)您一定賞光。”無奈之下，這位老總一行只好先去赴宴。宴會(huì)上不但酒菜豐盛，而且東道主特別熱情，也不知哪來那么多的部門負(fù)責(zé)人，你來我往，一個(gè)個(gè)地來勸酒，弄得這位老總直到深夜才到旅館休息。
第二天一大早，這位老總還在睡夢(mèng)中，外面?zhèn)鱽砬瞄T聲，說對(duì)方談判代表已恭候多時(shí)了。這位老總匆匆忙忙來到談判桌前。對(duì)方代表準(zhǔn)備充分，頭腦清醒，而這位老總和他的隨行人員還酒醉未醒，睡意蒙朧，滿臉倦意，反應(yīng)遲鈍。不用說，這場(chǎng)談判自然以對(duì)方勝利告終。
用酒宴招待客人，一般是出于交往禮儀的需要。但某公司在談判前安排的酒宴，實(shí)屬“鴻門宴”。這種笑臉和熱情之中，卻暗藏著“殺機(jī)”，誘使對(duì)方上當(dāng)，最后達(dá)到自己的目的。
♦歷經(jīng)磨難仍笑對(duì)人生
1904年，原一平出生于日本長(zhǎng)野縣。原一平是家中的老幺，只有1.53米高。23歲那年，原一平離開家鄉(xiāng)，到東京闖天下。第一份工作就是做推銷，但是碰上了一個(gè)騙子，卷走保證金和會(huì)費(fèi)就跑了。為此，原一平陷入了困境之中。
1930年3月27日，對(duì)于還一事無成的原一平是個(gè)不平凡的日子。27歲的原一平揣著自己的簡(jiǎn)歷，走入了明治保險(xiǎn)公司的招聘現(xiàn)場(chǎng)。一位剛從美國(guó)研習(xí)推銷術(shù)歸來的資深專家擔(dān)任主考官。他瞟了一眼面前這個(gè)身高只有145厘米，體重50公斤的“家伙”，拋出一句硬邦邦的話：“你不能勝任。”原一平驚呆了，好半天回過神來，結(jié)結(jié)巴巴地問：“何……以見得?”主考官輕蔑地說：“老實(shí)對(duì)你說吧，推銷保險(xiǎn)非常困難，你根本不是干這個(gè)的料。”原一平被激怒了，他頭一抬：“請(qǐng)問進(jìn)入貴公司，究竟要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)?”“每人每月10000元。”“每個(gè)人都能完成這個(gè)數(shù)字?”“當(dāng)然。”原一平不服輸?shù)膭艃荷蟻砹?，他一賭氣：“既然這樣，我也能做到10000元。”
原一平“斗膽”許下了每月推銷10000元的諾言，但并未得到主考官的青睞，勉強(qiáng)當(dāng)了一名“見習(xí)推銷員”。沒有辦公桌，沒有薪水，還常被老推銷員當(dāng)“聽差”使喚。在最初成為推銷員的七個(gè)月里，他連一分錢的保險(xiǎn)也沒拉到，當(dāng)然也就拿不到分文的薪水。為了省錢，他只好上班不坐電車，中午不吃飯，晚上睡在公園的長(zhǎng)凳上。然而，這一切都沒有使原一平退卻。他明白，此時(shí)的他已不再是單純地推銷保險(xiǎn)，他是在推銷自己。他依舊精神抖擻，每天清晨5點(diǎn)起床從“家”徒步上班。一路上，他不斷微笑著和擦肩而過的行人打招呼。有一位紳士經(jīng)常看到他這副快樂的樣子，很受感染，便邀請(qǐng)他共進(jìn)早餐。盡管他餓得要死，但還是委婉地拒絕了。當(dāng)?shù)弥潜ｋU(xiǎn)公司的推銷員時(shí)，紳士便說：“既然你不賞臉和我吃頓飯，我就投你的保好啦!”他終于簽下了生命中的第一張保單。更令他驚喜的是，那位紳士是一家大酒店的老板，幫他介紹了不少業(yè)務(wù)。
從這一天開始，原一平的工作業(yè)績(jī)直線上升。由于原一平的笑總能感染顧客，他成了日本歷史上最為出色的保險(xiǎn)推銷員。到當(dāng)年底統(tǒng)計(jì)，他在9個(gè)月內(nèi)共實(shí)現(xiàn)了16.8萬日元的業(yè)績(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)時(shí)的許諾。公司同仁頓時(shí)對(duì)他刮目相看，這時(shí)的成功讓原一平淚流滿面。
♦微笑征服客戶
人生在世，很多時(shí)候我們不得不面對(duì)冷漠的面孔、陰郁的眼神甚至惡意的中傷、陰險(xiǎn)的陷阱……但無論我們周圍的世界怎樣的令人痛苦不堪，無論我們心靈的天空如何陰霾密布，我們都應(yīng)當(dāng)笑對(duì)人生。
平凡的生活中，一絲微笑就是一道陽光，它不僅能夠照亮自我陰暗的心空，還能溫暖周圍潮濕的心靈!當(dāng)我們?cè)谝粋€(gè)個(gè)長(zhǎng)夜里反思白天的得失時(shí)，或許我們最應(yīng)當(dāng)問自己的一句話就是“今天你笑了沒有”。
生活就像一面鏡子，當(dāng)你對(duì)它展顏歡笑時(shí)，它所回報(bào)給你的，一定也是醉人的笑容。
世界上最偉大的推銷員喬.吉拉德曾說：“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”
原一平在初入推銷界時(shí)處境慘淡不堪，而且自身也毫無氣質(zhì)與優(yōu)勢(shì)可言。在那段艱難的日子里他并沒有自怨自艾，生活雖然向他露出猙獰的面孔，他依然用微笑對(duì)付它。
原一平為了能夠使自己的微笑讓別人看起來是自然的、發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)笑容，曾經(jīng)專門為此訓(xùn)練過。他假設(shè)各種場(chǎng)合與心理，自己面對(duì)著鏡子，練習(xí)各種微笑時(shí)的面部表情。因?yàn)樾Ρ仨殢娜沓霭l(fā)，才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力，所以他找了一個(gè)能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時(shí)間，不分晝夜地練習(xí)。
經(jīng)過一段時(shí)間的練習(xí)，原一平發(fā)現(xiàn)嘴唇的閉與合，眉毛的上揚(yáng)與下垂，皺紋的伸與縮，這些表情的“笑”都表達(dá)出不同的含意，甚至于雙手的起落與兩腿的進(jìn)退，都會(huì)影響“笑”的效果。
有一段時(shí)間，我因?yàn)樵诼飞暇毩?xí)大笑，而被路人誤認(rèn)為神經(jīng)有問題，也因練習(xí)得太入迷，半夜常在夢(mèng)中笑醒。歷經(jīng)長(zhǎng)期苦練之后，我可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反應(yīng)，也可以用自己的微笑讓對(duì)方露出笑容。
后來，原一平把“笑”分為38種，針對(duì)不同的客戶，展現(xiàn)不同的笑容;并且深深體會(huì)出，世界上最美的笑就是從內(nèi)心的最深處所表現(xiàn)出來的真誠(chéng)笑容，如嬰兒般天真無邪，散發(fā)出誘人的魅力，令人如浴春風(fēng)，無法抗拒。
有一次，原一平拜訪一位客戶之前，他曾了解到此人性格內(nèi)向，脾氣古怪。見面后果真如此。“你好，我是原一平，明治保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。”
“哦，對(duì)不起，我不需要投保。我向來討厭保險(xiǎn)。”
原一平微笑著說：“能告訴我為什么嗎?”。
“討厭是不需要理由的!”他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。
“聽朋友說你在這個(gè)行業(yè)做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊面帶笑容地望著他。
聽原一平這么一說，他的態(tài)度略有好轉(zhuǎn)，說：“我一向是討厭保險(xiǎn)推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險(xiǎn)吧。”
原來是這樣，他并非真的討厭保險(xiǎn)，而是不喜歡推銷員。看到問題的實(shí)質(zhì)后，事情就好辦了。在接下來的交談中，原一平始終都保持微笑，客戶在不知不覺中也受到了感染，談到我們感興趣的話題，彼此都興奮地大笑起來。最后，他愉快地在單上簽上了他的大名并與原一平握手道別。
微笑中要注意三點(diǎn)：一是千萬不要油腔滑調(diào)，否則，一不小心“幽默”便成了油滑，這樣會(huì)讓人生厭。二是說話時(shí)要特別注意聲調(diào)與態(tài)度的和諧。 三是是否運(yùn)用幽默要以對(duì)方的品味而定。
無論從事任何職業(yè)，我們每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)會(huì)微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投資大量時(shí)間和金錢去學(xué)習(xí)各種技能，比如英語、計(jì)算機(jī)等等，而很少有人花一點(diǎn)時(shí)間來學(xué)習(xí)用幽默制造微笑這種技能。而這種不花錢，只要用心就能學(xué)會(huì)的技能，為我們帶來的價(jià)值是不可估量的。
有人說“原一平的微笑價(jià)值百萬”，其實(shí)，只要你充滿自信真誠(chéng)的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來創(chuàng)造財(cái)富。
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