加多寶企業(yè)營銷案例分析

　　一個企業(yè)市場營銷的成功，除了其市場營銷戰(zhàn)略計劃應(yīng)該正確外，還要求其營銷執(zhí)行運行規(guī)范和效率高那么接下來小編跟讀者一起來了解一下企業(yè)營銷案例分析吧。

　　關(guān)于加多寶

　　加多寶集團是"加多寶(中國)飲料有限公司"的簡稱，是在英屬維爾京群島注冊的外資企業(yè)，是香港鴻道集團全資子公司。主要從事飲料、礦泉水生產(chǎn)及銷售。加多寶集團旗下產(chǎn)品包括紅色罐裝、瓶裝、盒裝"加多寶"涼茶飲料和"昆侖山雪山礦泉水"。

　　加多寶集團出品的涼茶依據(jù)傳統(tǒng)配方，采用上等本草材料配制，秉承傳統(tǒng)的蒸煮工藝，經(jīng)由現(xiàn)代科技提取本草精華、調(diào)配而成;其內(nèi)含菊花、甘草、仙草、金銀花等具有預(yù)防上火作用的本草植物。加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè)。旗下產(chǎn)品包括紅色罐裝、瓶裝、盒裝"加多寶"和"昆侖山雪山礦泉水"。集團于1996年推出了紅色罐裝涼茶。

　　2014年12月3日，王老吉訴加多寶虛假宣傳糾紛案在北京市第三中級人民法院公開宣判。法院判決加多寶方面停止使用含有"加多寶涼茶連續(xù)7年榮獲'中國飲料第一罐'"等用語的廣告，在指定媒體上連續(xù)七日刊登聲明以消除影響，并且賠償王老吉方面300萬元。2014年12月，法院判決廣東加多寶賠償原告廣藥集團的經(jīng)濟損失1.5億元以及合理維權(quán)費用265210元。

　　2016年7月，王老吉加多寶涼茶配方案終審判決：加多寶敗訴。

　　加多寶成功營銷案例分析一

　　2012年4月，加多寶“紅動倫敦 精彩之吉”活動在廣州拉開序幕，加多寶“紅動倫敦之星”評選同期啟動。 之后“紅動倫敦 暢飲加多寶”系列活動隨即以“城市接力”的形式，在全國十大城市依次展開主題活動。無論是社會名流、奧運冠軍還是普通百姓，都可以將自己對于奧運的祝福寫在上面，并將寄語帶到倫敦。在倫敦奧運即將開幕之前的7月8日，當一面莊嚴壯麗的紅動大旗在兩個巨型加多寶紅罐造型的熱氣球牽動下，于鳥巢上空冉冉升起的時候，全場人群歡呼雀躍。在紅旗的輝映下，現(xiàn)場的每一位國人都突然感覺到，自己和倫敦奧運的距離其實是如此之近。

　　倫敦時間7月22日上午，由國家體育總局體育文化發(fā)展中心和加多寶集團聯(lián)合發(fā)起的“紅動倫敦 暢飲加多寶”在倫敦新地標——倫敦眼舉行了一次別開生面的為倫敦奧運祝福的活動。本次活動是更名后的加多寶品牌首次在海外驚艷亮相，這無疑展現(xiàn)了加多寶集團的雄厚實力和在全球范圍內(nèi)推廣涼茶文化的堅定信心。

　　加多寶成功營銷案例分析二

　　加多寶6000萬巨資豪賭《中國好聲音》，加多寶賭贏了?！吨袊寐曇簟返某晒Γ粌H讓浙江衛(wèi)視迅速在眾多衛(wèi)視中脫穎而出，讓湖南衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視嫉妒眼紅;也讓加多寶的名字隨著傳播得更廣。冠名《中國好聲音》只是加多寶品牌傳播策略中的一個很小的部分，如果稍加留意，我們會發(fā)現(xiàn)加多寶幾乎冠名了國內(nèi)所有衛(wèi)視的知名綜藝節(jié)目。甚至有人發(fā)現(xiàn)，某些二、三線城市的電視節(jié)目，加多寶也進行了冠名。

　　除了電視節(jié)目冠名之外，加多寶的電視廣告可以說也是鋪天蓋地。加多寶看來是下了“血本”，要讓加多寶涼茶迅速打響市場。這與當初在地震期間王老吉捐款一個億的大手筆是殊途同歸。

　　加多寶成功營銷案例分析三

　　加多寶對不起：走悲情營銷戰(zhàn)略

　　2012年，加多寶在與廣藥的商標爭奪戰(zhàn)鬧得沸沸揚揚，加多寶最終輸了官司，廣藥集團最終收回紅色罐裝及紅色瓶裝王老吉涼茶的生產(chǎn)經(jīng)營權(quán)。

　　2013年2月4日，加多寶在微博上做出了一組兼具視覺力與傳播力的“對不起”系列圖片，這組圖片選取了四個哭泣的寶寶，并配以一句話文案訴說自己的弱勢，圖片表面悲情，實則卻如利劍一般，劍劍刺在競爭對手的痛處，給予對手致命的打擊。如果用一種武功來形容的話，那就是楊過在悲情中釋放力量的黯然銷魂掌。

　　加多寶的悲情牌一經(jīng)打出，立刻博得大量網(wǎng)民的同情，其官方微博上的四張圖片也獲得了超過4萬的轉(zhuǎn)發(fā)量，加多寶也一舉將輸?shù)艄偎镜呢撁嫘侣勁まD(zhuǎn)為成功的公關(guān)營銷事件。廣藥王老吉在這次事件中則像是啞巴吃黃連——有苦說不出，被動的被加多寶打得一敗涂地。

　　從加多寶對抗廣藥的策略來看，其“悲情營銷策略”的表現(xiàn)就是通過宣傳不斷強化對比自己與廣藥的地位差別(民企與國企)來博得民眾對民企的同情，對國企的痛恨。這一招在這個國度真可謂穩(wěn)、準、狠。

　　為什么加多寶營銷會那么成功?

　　1、優(yōu)秀的產(chǎn)品營銷定位。

　　加多寶的「怕上火就喝王老吉」，這個slogan，戳中的不是「功能」，而是「健康」。

　　王老吉第一批出街的廣告是四個，應(yīng)該是四個場景：

　　a，家人團聚是大餐，大家滿頭大汗，此時王老吉端上來，大家開顏。

　　b，情侶約會，好像是吃披薩(烤制，暗示上火)，服務(wù)員上來王老吉。

　　c，職場聚會，吃煎菜(暗示上火)，服務(wù)員上來王老吉。

　　d，年輕人聚會，吃麻辣火鍋(暗示上火)，服務(wù)員上來王老吉。

　　最后的配樂廣告語是：「不必擔心什么，怕上火和王老吉。」請各位注意，這條廣告解決的問題，不僅是被廣告業(yè)內(nèi)反復(fù)稱頌的「將去火概念融入人心」，更重要的是，這條廣告的四個場景，講「王老吉涼茶」這一產(chǎn)品飲料化，或者說：「去藥茶化」。

　　在廣告鋪排方面，王老吉選擇了央視這一最具影響力的渠道，也彰顯決心。當年王老吉的營銷費用應(yīng)該是1000萬左右吧，這個數(shù)在央視面前，其實并不算什么。這1000萬帶來的效果有目共睹，應(yīng)該說不僅是成功，確實是巔峰了。

　　遺憾的是，作為快消行業(yè)，其產(chǎn)品定位方面，仍停留在「營銷」本身，無重大突破。

　　2，線下渠道的營造。

　　為什么我說營銷是條不歸路，因為你線上做的再好，下來之后人家買不到東西，你的廣告費就白花了。而線下的事，都是辛苦活。如同現(xiàn)在的it行業(yè)腳力app分發(fā)渠道一樣，在快消行業(yè)，誰握住渠道，誰就是王?？纯醇佣鄬毷窃趺醋龅模?/p>

　　a，市場分級管理，策略不同。

　　應(yīng)該是分5級別，具體記不清了，貌似是廣東江浙是一級，兩湖江西是二級。但匹配不同的市場策略。這是在廣告和人力資源有限的情況下一個非常好的循序漸進的辦法。

　　b，「總經(jīng)銷制+郵差商」的營銷模式。要求代理有配送能力和壓貨能力。

　　同時加多寶的市場人員和代理商共同戰(zhàn)斗，加多寶的市場人員每天需要擺放35家終端(包括餐飲、小賣店)，每天發(fā)展3家終端。

　　c，地面廣告「海陸空」轟炸。

　　在餐飲終端，「?！怪讣佣鄬歭ogo的椅套、餐巾紙、牙簽桶等，「陸」門口易拉寶、墻上pop(海報)、廚房圍裙，「空」指的是空中有吊旗等，這些只要是免費贈送紙巾牙簽開瓶器，這些小店就愿意配合。路邊小店，加多寶也不放過。規(guī)定業(yè)務(wù)員每人每天要張貼30張以上pop、冰箱貼，對終端絕對的占領(lǐng)。

　　d，這一點最重要：善待渠道商。

　　渠道商最怕壓款，加多寶結(jié)款非常痛快;在利潤上，加多寶采取的不是進出貨差價，而是傾向于按量返利的原則，你賣得越多，利潤越高;損貨是經(jīng)銷中的一大問題，比如說罐子漏了破了，這些加多寶都100%承擔，各種促銷物料跟進及時，還有專門的情感維護專員。

　　加多寶說，中國每賣出10罐涼茶，7罐是加多寶。這牛，不是白吹的。經(jīng)歷風(fēng)雨，渠道為王。

　　3，加多寶的病毒營銷(應(yīng)該放到最后寫的)。

　　其實本來應(yīng)該后面再寫這個的，但是我覺得上面的文字越寫越嚴肅、越寫越枯燥，來點大家喜聞樂見的吧。

　　這一系列的廣告，年初被微博草根轉(zhuǎn)發(fā)，事件背后，當然有推手嘍。

　　4，加多寶互動營銷。

　　去年過年，在很多超市里，對著這個機器大喊：「過年來罐加多寶」，達到一定分貝，就免費出一罐。

　　所以很多人對著這個機器大喊，超市里此起彼伏「過年來罐加多寶」!

　　據(jù)說一天能喊出8000罐，但是這才多少錢呢?整個超市一整天都被他占領(lǐng)了。

　　不僅如此，這個營銷手法，被微博瘋轉(zhuǎn)，又占了第二次便宜。

　　5，加多寶的娛樂營銷。

　　這個大家都知道了，《中國好聲音》第一季的廣告投放，適逢加多寶和王老吉搶品牌的最后時刻，此役基本是畢其功于一役，完勝。

　　《中國好聲音》第一季的影響力到什么程度呢?在我的概念里，過去十年，只有一檔綜藝節(jié)目能夠比拼，就是李宇春、周筆暢那一屆的《超級女聲》(或者是快樂女生，記不清了)。總之，這倆最多也就是同等影響力吧，再想不出第三家。

　　《中國好聲音》這個娛樂營銷的兩點有幾個：

　　a，投入冠名費用僅6000萬，應(yīng)該說雙方都在賭，加多寶贏了(第二季的冠名費是兩億，但是影響力遠不如前);

　　b，「正宗好涼茶，正宗好聲音」這個廣告詞，一下就把「正宗」二字拿下來了。從此，加多寶是正宗，王老吉反而退居其次。

　　c，加多寶過程中，不僅僅是出錢冠名，他們沒有坐等，而是利用手上的強大渠道，在十多個城市宣傳，pop也貼到了各種終端。

　　6，加多寶和王老吉的戰(zhàn)役。

　　a，全國銷量第一的紅罐涼茶，現(xiàn)改名加多寶。

　　極具欺騙性，我沒說王老吉改名，我就說銷量第一的改名了。但是還是被勒令下片子。

　　b，怕上火，現(xiàn)在喝加多寶。

　　上句廣告遭投訴時改的。重點就是「現(xiàn)在」二字，極具欺騙性，還是告訴你，改名了。

　　c，還是原來的配方，還是熟悉的味道。

　　告訴消費者，雖然名字變了，但是配方和內(nèi)容都沒有變，還是買這個吧。

　　在線下渠道，告知經(jīng)銷商「就是改名了」，反正對接的還是那一群人，大家也都無所謂這種事情了。那時候吃飯的時候，客戶叫「來罐王老吉」，上來的就是加多寶，然后商家會告訴你，「改名了」。

　　ok，洋洋灑灑寫了這么多，王老吉和加多寶的故事，也不是我這幾千字能說完的。以后有機會再說吧。

　　總之，如果說中國某家企業(yè)，能夠說得上當下「站在營銷之巔」的話，那就是加多寶。

　　對的，沒有之一。