招商談判的七個(gè)技巧有哪些(2)
招商談判的七個(gè)技巧有哪些
招商引資談判的特點(diǎn)
(一)以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的
人們之所以要進(jìn)行各種談判是因?yàn)橛幸欢ǖ哪繕?biāo)和利益需要得到實(shí)現(xiàn)。招商引資談判的目的集中而鮮明地指向經(jīng)濟(jì)上的利益。雖然參與商務(wù)談判的雙方要受政治、外交因素的制約，但他們考慮的卻是如何在現(xiàn)有政治、外交關(guān)系的格局下取得更多的經(jīng)濟(jì)利益。
(二)以經(jīng)濟(jì)利益為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)
招商引資談判本身就是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的組成部分或本身就是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都要講究經(jīng)濟(jì)利益。不僅要注意從談判中能獲得多少經(jīng)濟(jì)利益，還要核算談判的三項(xiàng)成本，即談判桌上的成本、談判過(guò)程的成本和談判的機(jī)會(huì)成本。
(三)以資金使用價(jià)格和商品買賣價(jià)格為談判的核心
雖然招商引資談判所涉及的項(xiàng)目和要素不僅僅是價(jià)格，價(jià)格只是談判內(nèi)容的一個(gè)部分，談判者的需要和利益也并不僅僅表現(xiàn)在價(jià)格上，但在幾乎所有的商務(wù)談判中價(jià)格都是談判的核心內(nèi)容，占據(jù)最顯赫、最重要的地位。這不僅是因?yàn)閮r(jià)格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割，而且還由于談判雙方在其他條件，諸如質(zhì)量、數(shù)量、付款形式、付款時(shí)間等利益要素上的得與失，擁有的多與少，在很多情況下都可以折算為一定的價(jià)格，通過(guò)價(jià)格的升降而得到體現(xiàn)或予以補(bǔ)償。
招商引資談判的特殊性
(一)招商引資談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性
談判雙方之間的商務(wù)關(guān)系是一國(guó)同別國(guó)或地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，并且常常涉及到一國(guó)同該國(guó)或地區(qū)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系。招商引資談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)的方針政策和外交政策，還應(yīng)注意國(guó)別政策，執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。例如，我國(guó)政府的對(duì)外開(kāi)放政策極大地推進(jìn)了涉外商務(wù)談判及其帶來(lái)的商務(wù)交易活動(dòng);美國(guó)國(guó)會(huì)一年一度的關(guān)于是否保留中國(guó)最惠國(guó)待遇的辯論和投票以及西方國(guó)家實(shí)施或取消對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)制裁等，都對(duì)中美之間和中西方國(guó)家之間的商務(wù)談判產(chǎn)生著積極或消極的影響。因此，各類國(guó)際商務(wù)談判的參與者，都通過(guò)各種渠道積極尋求我國(guó)政府以及有關(guān)的外國(guó)政府或地區(qū)當(dāng)局的支持或認(rèn)可。
(二)應(yīng)按國(guó)際慣例辦事
招商引資談判商討的是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)的企業(yè)之間的商務(wù)關(guān)系，因此在適用的法律方面就不能完全以任何一方所在國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)法為依據(jù)，而必須以國(guó)際經(jīng)濟(jì)法為準(zhǔn)則，按國(guó)際慣例行事。當(dāng)需要仲裁時(shí)，仲裁地點(diǎn)與仲裁所適用的規(guī)則直接相關(guān)。一般說(shuō)來(lái)，規(guī)定在哪一國(guó)仲裁，往往就要適用該國(guó)的有關(guān)仲裁規(guī)則和程序。
(三)招商引資談判涉及面很廣
由于受供求關(guān)系的影響，加之國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格變化多端，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，必須特別重視調(diào)查研究工作。通過(guò)調(diào)查研究，了解國(guó)外的經(jīng)濟(jì)情況和市場(chǎng)情況。出口業(yè)務(wù)要了解市場(chǎng)的需求，進(jìn)口業(yè)務(wù)要了解國(guó)外的供應(yīng)。對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)，還應(yīng)根據(jù)國(guó)別政策，區(qū)別對(duì)待。
(四)影響談判的因素復(fù)雜多樣
由于談判者來(lái)自不同的國(guó)家和地區(qū)，有著不同的社會(huì)文化背景和政治經(jīng)濟(jì)體制，人們的價(jià)值觀念、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素大大增加，導(dǎo)致談判更為復(fù)雜，難度更大，稍有不慎，就會(huì)面臨挫折和失敗。
(五)談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜
由于談判結(jié)果導(dǎo)致有形或無(wú)形資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，因而要涉及到國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)纫幌盗袕?fù)雜的問(wèn)題。這就對(duì)從事招商引資談判的人員在專業(yè)知識(shí)方面提出了更高的要求。
招商引資談判的技巧
無(wú)論是立場(chǎng)談判法還是原則談判法，其實(shí)施過(guò)程都包含許多技巧問(wèn)題。作為談判者，對(duì)這些常用的談判技巧均應(yīng)有所了解，以便在談判實(shí)踐中加以運(yùn)用或?qū)で髮?duì)策。
一、立場(chǎng)談判法的若干技巧
為便于說(shuō)明問(wèn)題，假設(shè)你是一位采用立場(chǎng)談判法的談判者，以下是一些運(yùn)用得最普遍的基本技巧。
開(kāi)局策略。由誰(shuí)提出第一個(gè)具體的出價(jià)?如果對(duì)方準(zhǔn)備不足，你先出價(jià)，便可能用你的開(kāi)局出價(jià)影響他們對(duì)自己的保留價(jià)格的估計(jì)，并好像拋錨一樣把他們對(duì)價(jià)值的估計(jì)局限住。假如情形倒轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，則應(yīng)提防這種拋錨現(xiàn)象。在開(kāi)局時(shí)，既要防止過(guò)于保守，以免使自己的出價(jià)完全落入對(duì)方可以接受的范圍;又要防止過(guò)于極端，以免破壞了談判的氣氛，進(jìn)而不得不做出不相稱的巨大讓步。
如果對(duì)方先提出極端的開(kāi)局出價(jià)，則不要糾纏不休地談?wù)撈錁O端出價(jià);不讓他們的出價(jià)成為以后修改的基點(diǎn)。在這種情況下，最好的策略者是中斷談判，直至對(duì)方自己修改出價(jià)，或者是立即對(duì)之以自己的出價(jià)。當(dāng)談判桌上有了兩個(gè)價(jià)錢后，其中心點(diǎn)是天然中心點(diǎn)。所以，當(dāng)對(duì)之以第一個(gè)出價(jià)時(shí)，要考慮到這一點(diǎn)。要將兩個(gè)出價(jià)的中點(diǎn)同自己的愿望水平進(jìn)行比較。
在開(kāi)局時(shí)，還要維護(hù)自己的誠(chéng)實(shí)性。不說(shuō)假情報(bào)，也盡量避免泄露真情報(bào)(如保留價(jià)格)。雖然坦白往往可以獲得對(duì)方的同情，并因而得到對(duì)方的讓步。但冒著危險(xiǎn)吐露內(nèi)情也是一種代價(jià)。
談判策略。最通常的讓步模式是單調(diào)性下降(對(duì)求高者而言)或單調(diào)性上升(對(duì)求低者而言);隨著談判的進(jìn)行，要價(jià)下降或上升的幅度越來(lái)越小，表明它正在接近某一極限(如己方的保留價(jià)格)。因此，在談判中，讓步不要太快，也不要過(guò)多，要注意掌握住己方讓步的次數(shù)和速度。
如果可能的話，在一些較小的問(wèn)題上，己方可以先讓步，以換取對(duì)方在重要問(wèn)題上先讓步。但不要掉以輕心，記住每一個(gè)讓步都包含著己方的利益。同等級(jí)的讓步也是不必要的。如對(duì)方讓你百分之六十，你可以讓百分之四十。如對(duì)方提出“你也應(yīng)該讓百分之六十”，你可以“我方無(wú)法負(fù)擔(dān)百分之六十”來(lái)婉拒。不要怕說(shuō)“我不了解”，也不要不好意思說(shuō)“不”，假如你在做了讓步后想要后悔，也不用忸怩，因?yàn)槟沁€不算是協(xié)定，一切都可以重新來(lái)過(guò)。
隨著談判的進(jìn)展，必須重新估計(jì)己方的愿望水平，并對(duì)對(duì)方的保留價(jià)格進(jìn)行重新估計(jì)。如果是買方，其讓步方式應(yīng)是慢慢地開(kāi)始，在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)作緩慢的讓步;如果是賣方，則應(yīng)先作大一點(diǎn)的讓步，然后在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)作很緩慢的讓步。
終局策略。首先，聲明最后立場(chǎng)，表明某一數(shù)值是你的極限。為使對(duì)方相信這一立場(chǎng)不只是一個(gè)談判花招，可以威脅要中斷談判，并把談判能否恢復(fù)說(shuō)得模棱兩可;也可以作出限制己方未來(lái)的靈活性的聲明。其次，體面地打破最后立場(chǎng)的約束。如果一個(gè)最后立場(chǎng)的聲明未能奏效，可以通過(guò)取得新的指示、增加新的問(wèn)題、獲得新的資料、或被己方新的談判者取代等等，來(lái)擺脫它的約束。再者，幫助對(duì)方體面地打破最后立場(chǎng)的約束。有時(shí)，讓對(duì)方不太失面子地?cái)[脫一項(xiàng)最后立場(chǎng)的聲明可能對(duì)己方是有利的。這時(shí)，可以暗示對(duì)方情況已變，盡管情況實(shí)際上并未改變;可以暗示他們起初沒(méi)有組織好，現(xiàn)在改變主意是合理的，等等。由于“最后立場(chǎng)”可能被打破，因此在某些情況下，必須加強(qiáng)口氣，以便擺出“真正最后立場(chǎng)”或“真正的真正最后立場(chǎng)”。在另一些情況下，可能必須放棄談判，在這之前，可建議引進(jìn)調(diào)解人或仲裁者，并仔細(xì)考慮如何利用這些干預(yù)者的幫助以及給予干預(yù)者多少權(quán)力。
運(yùn)用立場(chǎng)談判法，縱使事過(guò)之后，保留價(jià)格也應(yīng)該繼續(xù)保密。以700萬(wàn)美元的價(jià)格達(dá)成了一項(xiàng)協(xié)議之后，不要告訴對(duì)方你的保留價(jià)格其實(shí)僅400萬(wàn)美元，也不要謊稱你的保留價(jià)格約為650萬(wàn)美元;這兩者都會(huì)給今后的談判留下后遺癥。
二、原則談判法的若干技巧
原則談判法雖是一種明智而有效的談判方法。但如果對(duì)方不想用這種方法來(lái)進(jìn)行談判呢?當(dāng)你設(shè)法討論利益時(shí)，對(duì)方卻堅(jiān)持陳述其立場(chǎng);你在全力發(fā)展把雙方的收獲擴(kuò)充到最大的協(xié)議案，而對(duì)方卻一味攻擊你的建議，只關(guān)心自己利益的擴(kuò)大，你根據(jù)利益攻擊問(wèn)題，而對(duì)方則攻擊你個(gè)人。如何將對(duì)方也拖入原則談判法的“游戲”呢?
有三種基本的策略。第一種策略是“感染”。將己方的全力放在利益上，而不是立場(chǎng)上。這種方法具有感染性，它會(huì)導(dǎo)致對(duì)方也跟著談?wù)摾?、選擇方案和客觀標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)上，只要發(fā)起新的“競(jìng)賽”，就可能改變現(xiàn)在的競(jìng)賽方式。
如果這一策略無(wú)效，對(duì)方依然堅(jiān)持立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)，則可采用第二種策略，即“借力使力”(Negotiation Jujitsu)。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)方若宣布一個(gè)強(qiáng)硬的立場(chǎng)，你很可能會(huì)批評(píng)和拒絕之;若批評(píng)你的建議，你會(huì)防衛(wèi)和堅(jiān)守之;若攻擊你個(gè)人，你會(huì)防御并反擊。然而你若這樣做了，最后也將加入立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)的競(jìng)賽。怎樣避免這種惡性循環(huán)呢?回答是不要反擊回去，不要直接抗拒對(duì)方的力量，而要把其攻擊帶到旁邊并且迂回引到問(wèn)題上，把其力量導(dǎo)入利益的探求，構(gòu)思互有所獲的選擇方案，及尋找客觀的標(biāo)準(zhǔn)。
在談判中，對(duì)方的“攻擊”主要有三種手段：強(qiáng)力肯定其立場(chǎng)、攻擊你的構(gòu)想、以及攻擊你個(gè)人。在對(duì)方提出其立場(chǎng)時(shí)，應(yīng)既不拒絕也不接受，而將之視為一種可能的選擇，進(jìn)而探討其中隱含的利益和隱藏的標(biāo)準(zhǔn)，并將對(duì)方的注意力引向改進(jìn)目前放在桌上的選擇方案上。當(dāng)自己的構(gòu)想和建議遭到批評(píng)時(shí)，不要抗拒和防衛(wèi)，而要?dú)g迎。不要求對(duì)方立即接受或拒絕一個(gè)構(gòu)想，而要請(qǐng)他們說(shuō)出哪里不好，以便找出對(duì)方的潛在利益，井從他們的觀點(diǎn)改進(jìn)己方的構(gòu)想。詢問(wèn)對(duì)方若處在你這種情況中，他們將怎樣做，也是一種建設(shè)性引導(dǎo)批評(píng)的方式。如果對(duì)方針對(duì)你個(gè)人進(jìn)行攻擊，應(yīng)沉默，傾聽(tīng)，允許他們發(fā)泄情緒，然后把針對(duì)你的攻擊引向針對(duì)問(wèn)題的攻擊。
如果上述兩種策略都無(wú)效，則應(yīng)考慮引入干預(yù)者，借此把討論重點(diǎn)放在利益、選擇方案和客觀標(biāo)準(zhǔn)上。因此，第三種策略即是干預(yù)者的“一個(gè)主題的仲裁程序”(One Text Mediation Procedure)。由于“干預(yù)者”往往并不直接涉及其中的利害，因而可以把人與問(wèn)題分開(kāi)，可以把討論引向利益和選擇方案，進(jìn)而還可以提供不偏不倚的基礎(chǔ)，借此來(lái)化解雙方的分歧。干預(yù)的“程序”即是確使自己不觸及雙方的立場(chǎng)，相反，只是盡量了解雙方的需求和利益，并協(xié)調(diào)這些不同的利益，提出初步的解決方案。然后請(qǐng)雙方輪流對(duì)該方案進(jìn)行批評(píng)和提議改進(jìn)建議，再修正為第二份解決方案，…直至最后干預(yù)者盡其所能協(xié)調(diào)了雙方的利益，采用慣例、專業(yè)判斷等公平標(biāo)準(zhǔn)提出最佳方案，由雙方?jīng)Q定其取舍。引入干預(yù)者可以將“構(gòu)思”階段和“做決定”階段分開(kāi)，因而減少了為達(dá)成協(xié)議而必須作的決定，并協(xié)助雙方了解做了決定后會(huì)得到些什么。在多邊談判中，“一個(gè)主題的仲裁程序”往往亦能發(fā)揮相當(dāng)大的作用。
運(yùn)用原則談判法進(jìn)行談判，也可能碰到對(duì)方采用的欺瞞、心理戰(zhàn)，以及各種方式的施加壓力手段。這些手段和伎倆可能不正當(dāng)、不道德，或者只是令人不悅，而其目的則是協(xié)助使用者在不講原則的意志力競(jìng)賽中“贏得”某些實(shí)質(zhì)性的收獲。如何破解這類“談判詭計(jì)”呢?
大多數(shù)談判者都會(huì)用兩種方式來(lái)回應(yīng)。第一種方式是忍耐、遷就，或是先發(fā)一頓火，然后警告下不為例。這種方式有時(shí)有效，但無(wú)效的次數(shù)卻更多。第二種方式是以牙還牙。對(duì)方漫天要價(jià)，你就亂殺價(jià)錢;對(duì)方欺瞞，你也不老實(shí);對(duì)方威脅，你也威脅回去;對(duì)方堅(jiān)守立場(chǎng)，你也毫不讓步;最后總有一方屈服，而更多的則是談判破裂。
正確的方式應(yīng)是認(rèn)清伎倆，然后把問(wèn)題明白提出來(lái)，質(zhì)問(wèn)這一伎倆的正當(dāng)性和必要性，并對(duì)談判的“規(guī)則”進(jìn)行談判。在許多情況下，把詭計(jì)提出來(lái)討論，不但可以使之失效，而且還會(huì)使對(duì)方擔(dān)心你跟他們完全疏遠(yuǎn)。當(dāng)然，揭露談判詭計(jì)，主要的目的還是使你有機(jī)會(huì)針對(duì)談判的規(guī)則進(jìn)行談判，從而確定可以有效而圓滿地產(chǎn)生明智協(xié)議的程序。
在實(shí)際談判中，最普遍采用的談判詭計(jì)包括故意的欺瞞、心理戰(zhàn)和立場(chǎng)性壓迫。每一類的典型伎倆及運(yùn)用原則談判法的對(duì)策技巧列舉如下：
假事實(shí)。睜眼說(shuō)瞎話是一種最古老的談判詭計(jì)，而誤信流言是很危險(xiǎn)的。對(duì)策是將人與問(wèn)題分開(kāi)，除非有足夠的理由和根據(jù)，否則就不要相信。這并不表示要稱對(duì)方為騙子，而僅表示談判的進(jìn)行和信任與否無(wú)關(guān)。懷疑對(duì)方的陳述，查證事實(shí)，并不意味著對(duì)于對(duì)方個(gè)人的攻擊。
假權(quán)力。對(duì)方可能含糊地聲稱他可以像你一樣全權(quán)做決定，但當(dāng)擬出了你認(rèn)為已是定案的協(xié)議時(shí)，他又宣稱必須帶回去給另一個(gè)人核準(zhǔn)。這種伎倆是為了讓他們“再咬一日蘋(píng)果”。因此，在談判中，要先核查對(duì)方的權(quán)力。如果對(duì)方的答復(fù)含糊其辭，你可以表示要跟有權(quán)拍板的人談，也可以表明你也有權(quán)以后重新考慮。
心理壓力。對(duì)方可能會(huì)故意安排一種不利于你的環(huán)境，使你感到緊張、不適，如房?jī)?nèi)太吵，溫度太高或太低，沒(méi)有私下與己方談判者磋商的空間，等等。在這種情況下，你應(yīng)確認(rèn)問(wèn)題，不要遲遲不肯說(shuō);可以建議改變座位，休息一會(huì)兒，或提議休會(huì)，改到另一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)會(huì)，等等。
個(gè)人攻擊。除了制造環(huán)境之外，對(duì)方還可能用語(yǔ)言或非語(yǔ)言的溝通方式來(lái)使你覺(jué)得不舒服。如品評(píng)你的衣著或外表，在你說(shuō)話時(shí)故意打電話，暗示你無(wú)知，貶低你，等等。在任何情況下，只要把這種伎倆確認(rèn)出來(lái)，就能使之失效;而明白地提出來(lái)，則能阻止“故技重演”。
黑臉白臉。對(duì)方的一位談判者態(tài)度強(qiáng)硬：“這些書(shū)值四千元，一分也不能少!”而對(duì)方的另一位談判者卻顯得內(nèi)疚和有點(diǎn)尷尬，最后插嘴道：“老趙，你有點(diǎn)不合理。這些書(shū)雖然沒(méi)使用過(guò)多少次，但已有二年歷史了。”然后轉(zhuǎn)向你親切地說(shuō)：“你能付三千八百元嗎?”讓步不大，卻好像是一份人情。這也是一種心理戰(zhàn)的方式。對(duì)策是當(dāng)“好人”來(lái)討好你時(shí)，你也問(wèn)他對(duì)“壞人”問(wèn)過(guò)的同樣問(wèn)題：“我只想確定這是否是一個(gè)公道的價(jià)錢。你的原則是什么?如果你能說(shuō)服我相信四千元是最公道的價(jià)錢，我就同意按這個(gè)價(jià)錢成交。”
威脅。對(duì)方可能用威脅來(lái)造成壓力，使你屈服。因此，為了使威脅失效，你說(shuō)出的話必須使人相信。有時(shí)也可以干擾溝通過(guò)程，如忽視對(duì)方的威脅，聽(tīng)而不聞;視之為未經(jīng)授權(quán)的說(shuō)法，等等。對(duì)付威脅的最好辦法，或許就是堅(jiān)守原則。
極端的要求。許多談判者往往從極端的要求開(kāi)始談判。他們認(rèn)為一開(kāi)始采取極端的立場(chǎng)，將得到較佳的結(jié)果。對(duì)這種伎倆，應(yīng)提出討論，詢問(wèn)對(duì)方的立場(chǎng)在原則上的合理性，直到對(duì)方自己都覺(jué)得荒.唐可笑為止。
失蹤的人。雙方將要達(dá)成協(xié)議時(shí)，對(duì)方的“拍板者”“失蹤”了，如“有急事回國(guó)了”。這是一種有計(jì)劃的拖延，其目的在于推延最后協(xié)議的達(dá)成，減低對(duì)方的期望，或保留結(jié)束交易的選擇權(quán)，同時(shí)利用現(xiàn)在的交易做墊腳石，以便尋找更好的交易。面對(duì)這種情況，許多談判者都會(huì)力圖使自己相信交易很快就要成功了，并告訴自己：“失蹤人”回來(lái)后，一定要向他要求更多的讓步，等等;而事實(shí)上，到了最后，他們往往寧愿自己進(jìn)一步讓步來(lái)達(dá)成交易而不愿冒險(xiǎn)使交易告吹。對(duì)此，除了應(yīng)明白揭露拖延伎倆和對(duì)它進(jìn)行談判之外，還應(yīng)多方打聽(tīng)“失蹤人”是否就在附近，或沒(méi)有他的同意，協(xié)議是否可以達(dá)成，或給對(duì)方一個(gè)時(shí)限，或直接去找“失蹤人”公司內(nèi)的高級(jí)主管，等等。
在招商引資談判中，必須注意：①談判并不是“誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)”的比賽。②不要以輕視或無(wú)禮的態(tài)度和對(duì)方商談。③在沒(méi)有充分準(zhǔn)備的情況下，不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。④無(wú)論各方之間的差異多大，都不要畏懼談判。⑤作為企業(yè)或公司的負(fù)責(zé)人，不要輕易聽(tīng)信對(duì)方對(duì)你方談判者的批評(píng)。⑥不要假定對(duì)方已經(jīng)了解他們從交易中所能得到的好處。⑦最后，不要忽視了更重要的談判——對(duì)談判方式的談判。
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