房地產(chǎn)營銷的20種方式
房地產(chǎn)營銷的20種方式
營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，通過企業(yè)設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程的行為。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享房地產(chǎn)營銷的20種方式，歡迎參閱。
房地產(chǎn)營銷的20種方式
1、企業(yè)營銷
除了企業(yè)品牌導(dǎo)入、推廣外，開發(fā)商往往會(huì)將知名合作伙伴一并納入到推廣體系下，成為項(xiàng)目的一個(gè)賣點(diǎn)，主要體現(xiàn)的是開發(fā)商企業(yè)本身和合作伙伴的實(shí)力，以此來作為營銷推廣的賣點(diǎn)。
2、大盤營銷
所謂大盤，歸根結(jié)底離不開一個(gè)“大”字，即大體量、大投資、大風(fēng)險(xiǎn)。大盤因其體量大，具有相對(duì)的平均地價(jià)低廉、單位開發(fā)成本較低、易于樹立項(xiàng)目品牌從而提升企業(yè)品牌等諸多優(yōu)勢(shì)，從而受到廣大開發(fā)商的普遍青睞。但是硬幣總有其兩面性，同樣還是由于體量大的原因，大盤開發(fā)具有建設(shè)周期和銷售較長(zhǎng)、需要較大的消費(fèi)群體來滿足和消化、需要開發(fā)者雄厚的資金實(shí)力來支持等不利因素，這些特點(diǎn)決定了大盤營銷區(qū)別于普通項(xiàng)目營銷的特征。
鑒于大盤的特點(diǎn)，在大盤的前期策劃工作中，我們會(huì)“舍近求遠(yuǎn)”。首先在某種程度上淡化銷售，更重要的是在戰(zhàn)略的高度上通盤考慮，使項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶群體的定位具備相當(dāng)?shù)母叨?，為?xiàng)目的后續(xù)工作預(yù)留出足夠的空間，使全過程的銷售工作順利完成，從而避免出現(xiàn)虎頭蛇尾的窘困局面。
而大盤講究的，除了要具備戰(zhàn)略營銷的高度，還要具備堅(jiān)信戰(zhàn)略營銷的眼光和容納其厚積薄發(fā)的胸襟。
3、品牌導(dǎo)入
品牌導(dǎo)入是具有一定品牌價(jià)值的開發(fā)企業(yè)在進(jìn)行異地?cái)U(kuò)張時(shí)常采用的一種營銷推廣手法，將企業(yè)品牌主張與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行融合，在項(xiàng)目推廣前期引起市場(chǎng)和購房者的關(guān)注，并向消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)品牌所賦予項(xiàng)目的品牌附加值。
4、區(qū)位營銷
項(xiàng)目所處區(qū)位在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有一定優(yōu)勢(shì)，占據(jù)一定地理、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)越條件，因此以項(xiàng)目區(qū)位作為主要賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣。
CBD
**商務(wù)區(qū)定義為“商業(yè)匯聚之處”，許多國際大都市都形成了相當(dāng)規(guī)模的CBD，如紐約的曼哈頓、東京的新宿、香港的中環(huán)等。CBD應(yīng)具備以下特征：現(xiàn)代城市商務(wù)中心，匯聚世界眾多知名企業(yè)，經(jīng)濟(jì)、金融、商業(yè)高度集中，眾多最好的寫字樓、商務(wù)酒店和娛樂中心，最完善便利的交通，最快捷的通訊與昂貴的地價(jià)。
RBD
直譯為“游憩商業(yè)區(qū)”，也可譯為“旅游商業(yè)區(qū)”、“休閑商務(wù)區(qū)”等。就是為滿足季節(jié)性涌入城市游客的需求，城市內(nèi)集中布置飯店、娛樂業(yè)、新奇物和禮品商店的街區(qū)。1995年，在探討深圳華僑城城區(qū)發(fā)展模式時(shí)，國內(nèi)首次提出以旅游業(yè)(主題公園)帶動(dòng)城區(qū)全面發(fā)展，使該區(qū)域發(fā)展成一個(gè)旅游商業(yè)區(qū)(RBD)，這是第一次在國內(nèi)的城市與旅游研究中運(yùn)用RBD的概念。
CLD
**生活區(qū)，是指一個(gè)大型城市中，在政府總體規(guī)劃的引導(dǎo)下，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，人們的工作、生活等行為模式發(fā)生了功能分化，那些由若干居住區(qū)組成，可滿足城市主流人群集中居住、消費(fèi)、娛樂、教育需求，位于城市中心地帶，并具有城市一流生活質(zhì)素、高尚人文內(nèi)涵和完美生態(tài)環(huán)境的居住區(qū)域。
5、網(wǎng)絡(luò)營銷
與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)所涉及的范圍不僅僅局限于商業(yè)性的內(nèi)容，還要擴(kuò)展到產(chǎn)品制造之前的開發(fā)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)營銷的風(fēng)貌。在未來，人員推銷、市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)營銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，形成以最低成本投入獲得最大市場(chǎng)銷售量的新型營銷模式。
6、短信雜志
手機(jī)已經(jīng)成為最廣泛使用的終端信息處理器，通過短信平臺(tái)向客戶群定期發(fā)送最新的與樓盤或其它一些相關(guān)信息，使客戶群能及時(shí)了解到樓盤的最新動(dòng)態(tài)，也可通過發(fā)送一些諸如天氣預(yù)報(bào)、生活小貼士之類的信息，讓客戶感受到一種人性關(guān)懷。短信雜志從形式上類似于直投，但發(fā)布更快速、成本低，短信發(fā)布對(duì)象的含金量高、形式新穎，已成為目前諸多樓盤所采用的推廣手法之一。
7、體驗(yàn)營銷
體驗(yàn)營銷是在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)之上，站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。從房地產(chǎn)營銷的角度來看，以產(chǎn)品、服務(wù)體驗(yàn)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的溝通，并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒;以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，并增加產(chǎn)品的附加價(jià)值;以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體意象塑造等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同感。
8、房展會(huì)
近年來房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)火爆使房地產(chǎn)的相關(guān)行業(yè)及產(chǎn)業(yè)都得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，房展會(huì)就是其中之一。房展會(huì)是個(gè)大舞臺(tái)，以開發(fā)商為主的參展單位“你方唱罷我登場(chǎng)”，被譽(yù)為行業(yè)的“風(fēng)向標(biāo)”，開發(fā)商通過房展會(huì)充分展示企業(yè)和項(xiàng)目形象，在展示項(xiàng)目的同時(shí)進(jìn)行企業(yè)品牌推廣。各地的房展會(huì)各有特色，深圳有春交會(huì)、秋交會(huì);上海有假日樓市、別墅展等。對(duì)于全國性展會(huì)而言，起步于中國的深圳住交會(huì)應(yīng)該算佼佼者。
9、主題論壇
主題論壇是指通過主辦高層次的學(xué)術(shù)活動(dòng)，并借助其強(qiáng)大的影響力來為企業(yè)和項(xiàng)目造勢(shì)。這種營銷模式在操作上首先要體現(xiàn)權(quán)威性，其次是主題新穎，目的在于引起業(yè)界和置業(yè)者的廣泛關(guān)注和積極參與。
10、客戶會(huì)
在樓市轉(zhuǎn)入了買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)開發(fā)的門檻越來越高的今天，客戶會(huì)在增加客戶滿意度、降低樓盤營銷成本、塑造企業(yè)品牌和形象等方面發(fā)揮著越來越重要的作用。一般可分為兩大類：一為項(xiàng)目營銷，二為塑造品牌?？傮w而言，客戶會(huì)在維系老客戶、開發(fā)新客戶、推廣品牌和文化、幫助企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者等方面已經(jīng)發(fā)揮了重要作用，初步形成消費(fèi)者、商家、發(fā)展商三者共贏的局面。
11、看樓團(tuán)
看樓團(tuán)多是由媒體或開發(fā)企業(yè)組織的，由廣大有購房需求的大眾和媒體組成的一個(gè)定期進(jìn)行區(qū)域性、有針對(duì)性的看房團(tuán)隊(duì)。后又漸漸出現(xiàn)了許多專業(yè)的看房團(tuán)，進(jìn)行一些跨地區(qū)，甚至是跨國的看樓活動(dòng)。旨在讓當(dāng)?shù)乜蛻袅私馄髽I(yè)在本地、異地成功的開發(fā)樓盤，以此來體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的一種營銷手段。
12、形象代言人
大陸房地產(chǎn)的形象代言人濫觴于深圳、廣州的地產(chǎn)界，基本上是受香港的影響。樓盤形象代言人多用明星、名人的明星效應(yīng)吸引市場(chǎng)眼球，吸引消費(fèi)者關(guān)注和購買代言項(xiàng)目。
13、評(píng)獎(jiǎng)
為了表彰一段時(shí)間內(nèi)，地產(chǎn)行業(yè)各相關(guān)企業(yè)、個(gè)人的突出表現(xiàn)及其為行業(yè)所做出的顯著貢獻(xiàn)，由國家、地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)等各方所設(shè)立一定的獎(jiǎng)項(xiàng)，以此來鼓勵(lì)地產(chǎn)人繼續(xù)更好地為行業(yè)的發(fā)展而努力。項(xiàng)目和企業(yè)可通過獲獎(jiǎng)的形式來提升自身的附加值，為項(xiàng)目和企業(yè)增加榮譽(yù)，成為營銷推廣的有利道具。
14、產(chǎn)品推介會(huì)
有別于一般的新聞發(fā)布會(huì)，產(chǎn)品推介會(huì)是第一時(shí)間向大眾推出并詳細(xì)介紹產(chǎn)品的會(huì)議，更注重于向目標(biāo)客戶傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品信息，以此來提高產(chǎn)品的關(guān)注度，起到一定的廣告作用。
15、人員招聘
如企業(yè)營銷一般，開發(fā)企業(yè)人員的招聘，也可通過事件營銷提升企業(yè)知名度，萬科從“海盜計(jì)劃”，與其“磐石行動(dòng)”、住宅產(chǎn)業(yè)化、精裝修等發(fā)展戰(zhàn)略息息相關(guān)。在房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷上，置業(yè)顧問的招聘早已成為項(xiàng)目前期營銷的一種方式。
16、聯(lián)誼社區(qū)/城市
社區(qū)與社區(qū)之間、城市與城市的樓盤間進(jìn)行聯(lián)誼，不定期舉行一系列的交流活動(dòng)，在信息資源上實(shí)現(xiàn)共享，同時(shí)可成為項(xiàng)目的資源，屬借勢(shì)推廣。
17、拍賣營銷
從房地產(chǎn)與拍賣相結(jié)合的銷售方式不難看出，無論是從房地產(chǎn)營銷還是從拍賣行的營銷操作上來說，這都是重大的變革。具體來說，商品房的銷售方式或模式，已經(jīng)逐步從單一展出銷售到展出加廣告及推介會(huì)再到組織具有一定規(guī)模的房展會(huì)，進(jìn)而發(fā)展到廣東省拍賣行利用競(jìng)價(jià)拍賣方式引進(jìn)商品房的銷售，這是一種新的營銷模式的嘗試和介入。
房地產(chǎn)即不動(dòng)產(chǎn)的特殊性，決定了它具有不同于一般商品市場(chǎng)的四個(gè)特征：一是不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益的交易市場(chǎng);二是地區(qū)性市場(chǎng);三是構(gòu)成復(fù)雜，需要專業(yè)人員操作和提供服務(wù);四是容易出現(xiàn)市場(chǎng)的不均衡和壟斷。
一位房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)認(rèn)為，拍賣讓項(xiàng)目的價(jià)值被社會(huì)和消費(fèi)者所認(rèn)可，說明其項(xiàng)目蘊(yùn)藏著巨大的升值空間，這種方式對(duì)于他們來說是成功的。
18、人脈營銷
口碑傳播與人脈營銷即利用業(yè)主之間的各類關(guān)系脈絡(luò)相互推介或口碑相傳促成樓盤銷售。它是關(guān)系營銷的一種最直接、最有效、最具說服力的營銷方式，同時(shí)也是房式的成效完全取決于項(xiàng)目自身的品質(zhì)和眾多業(yè)主的不同喜好，口碑傳播與人脈營銷通常被業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)稱為“人脈傳播”。
“人脈傳播”的興起，首先歸功于眾多樓盤入住率的不斷攀升。因?yàn)闃I(yè)主相繼入住，親自體驗(yàn)了社區(qū)生活環(huán)境和居住的品質(zhì)，加之新社區(qū)為業(yè)主營造了成熟、優(yōu)美、整潔、良好的居住氛圍，得到了業(yè)主認(rèn)可。許多高品質(zhì)樓盤更是極大地贏得了大多數(shù)業(yè)主們的認(rèn)同和贊美，這是產(chǎn)生人脈營銷的關(guān)鍵因素。據(jù)了解，大部分的高品質(zhì)樓盤成交的客戶中，有四分之一的客戶就是通過這樣的“人脈傳播”實(shí)現(xiàn)購房的，這個(gè)比例是很驚人的，也同時(shí)說明了項(xiàng)目自身的品質(zhì)是“人脈傳播”的關(guān)鍵。
19、賣點(diǎn)梳理
項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理是項(xiàng)目營銷過程中必不可少的步驟，往往根據(jù)項(xiàng)目在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)，從開發(fā)理念、規(guī)劃布局、建筑風(fēng)格、景觀特色、戶型設(shè)計(jì)、智能化等方面選取較為突出的元素進(jìn)行組合作為項(xiàng)目的主要產(chǎn)品賣點(diǎn)，是一種以產(chǎn)品制勝的策略進(jìn)行推廣的方式。
20、返租
返租是指買賣雙方在成交的同時(shí)就約定于未來的某一時(shí)間以某一約定價(jià)格雙方再進(jìn)行反向交易的行為。這種形式實(shí)質(zhì)上是發(fā)展商用一定的租金回報(bào)買斷未來幾年的經(jīng)營權(quán)，然后統(tǒng)一招商和經(jīng)營管理，以承擔(dān)未來經(jīng)營管理等不可預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)的代價(jià)來做旺整個(gè)商場(chǎng)，給予投資者和承租戶以足夠的信心。返租模式從根本上是開發(fā)商前期獲取后期收益，解決資金鏈的手段。
銷售人員良好的銷售習(xí)慣
一、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
二、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
三、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
四、每天安排一小時(shí)。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
五、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
六、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
七、盡可能多的打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
八、電話要簡(jiǎn)短。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。
九、專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
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