市場營銷組合案例分析(2)
市場營銷組合案例分析
市場營銷組合案例分析三：
萬商購：與物流獨(dú)立而統(tǒng)一的B端電商
如同C端電商的發(fā)展一樣，B端電商的演進(jìn)也需要一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，山東省煙臺市的流通電商平臺——萬商購，可謂牢牢抓住了當(dāng)下新興的電商機(jī)遇，為新一輪的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型提供了良好的范本與平臺。
從物流到平臺，二者相輔相成
萬商購是一個(gè)以經(jīng)銷商和零售店為主體的B2B流通電商平臺，目前輻射山東省煙臺市區(qū)的5個(gè)區(qū)。簡單來說，零售店在萬商購的平臺上選擇各大經(jīng)銷商的貨物下訂單，而各大經(jīng)銷商的貨物由萬商購統(tǒng)一倉儲、統(tǒng)一裝車、統(tǒng)一配送。
但是，萬商購何來?
1992年，經(jīng)歷了國有企業(yè)改制私營企業(yè)的益商物流是萬商購掌舵人劉忠民的第一個(gè)項(xiàng)目，改制后的益商物流有兩大優(yōu)勢：一是財(cái)務(wù)優(yōu)勢，二是倉管優(yōu)勢。
因?yàn)閲衅髽I(yè)管理體制完善的財(cái)務(wù)賬本流水，劉忠民得到了銀行1000萬元的支持。從1992年到2002年，益商物流的營收增加了5億元左右。于是在2002年以后，劉忠民買下了100畝土地，建立了一個(gè)10萬平方米的倉儲基地(由于是立體貨架，相當(dāng)于普通倉庫的35萬平方米)，這也是整個(gè)煙臺市最大的一個(gè)。
有了這個(gè)基礎(chǔ)，劉忠民就與浪潮軟件合作，建立了如今的萬商購這一線上平臺，定位做專業(yè)的集中倉儲、共同配送。
由此可見，萬商購有著以下兩大價(jià)值點(diǎn)：一是電商平臺，在強(qiáng)大的ERP企業(yè)管理軟件之下，零售店可以在手機(jī)上用APP或者掃碼下單，方便快捷;二是倉儲物流，零售店在萬商購的線上平臺購貨，通過益商物流強(qiáng)大的倉儲和配送能力給他們配送，一天兩次，上午下午各配送一次。
扁平化模式搶占客戶市場
目前，入駐萬商購的經(jīng)銷商有300家左右，占煙臺市整個(gè)商貿(mào)市場的15%-20%。通過扁平化的系統(tǒng)模式，萬商購在逐步搶占更大的客戶市場。
煙臺市共有9000多家商店，如果經(jīng)銷商要分別送貨到這些商店，需要好幾個(gè)月的時(shí)間。于是經(jīng)銷商便會通過各個(gè)小區(qū)形成二批商，而二批商要進(jìn)行重復(fù)的裝車、重復(fù)的倉儲和重復(fù)的配送，所以這樣一來費(fèi)用成本就會相當(dāng)高。
而通過萬商購的平臺，貨物通過后臺的物流體系直接就送到商店里了，這樣就給經(jīng)銷商省去了換乘環(huán)節(jié)10%的費(fèi)用，而這10%的費(fèi)用是非常巨大的。
除此以外，因?yàn)槿f商購實(shí)行集中倉儲和集中配送，所以這樣一來還可為經(jīng)銷商節(jié)省70%的物流費(fèi)用。按照劉忠民的說法，物流費(fèi)用占經(jīng)銷商總成本約70%，集中倉儲配送能夠節(jié)省70%的費(fèi)用，那經(jīng)銷商的總費(fèi)用便可以節(jié)省約一半。
而萬商購的贏利模式也很簡單，除了收取3%的平臺管理費(fèi)用之外，在扁平化的管理與集約式的配送模式下，萬商購后臺的倉儲配送費(fèi)用也比市場上便宜一半左右。
除了目前既有的300多家經(jīng)銷商伙伴，劉忠民說道：“其實(shí)這些年經(jīng)銷商都做得很苦，掙錢也很難，投融資賠錢賠得連社會信譽(yù)也都搞沒了，所以他們小心謹(jǐn)慎，不會輕易轉(zhuǎn)型這也是一種現(xiàn)象。”
在劉忠民看來，這也更體現(xiàn)了社會分流的二八法則——20%的人向前走，80%的被淘汰。對萬商購而言，是要做那1%去引領(lǐng)20%的人向前走。誰都無法做到面面俱到，社會在發(fā)展的過程中也一定會淘汰一大批人，否則就不會進(jìn)步。
對于經(jīng)銷商而言，萬商購就是一個(gè)平臺，一個(gè)管理者的平臺軟件，而這個(gè)模式的重點(diǎn)是益商物流。如果經(jīng)銷商選擇萬商購這一模式，那么就目前而言，可能在全國都不算陌生。也許在某一個(gè)城市里就會有幾千家在做，但現(xiàn)在很多幾乎都要倒閉了。
為什么?因?yàn)檫@一模式表面只是冰山上凸起的一角，而冰山下真正的根基是物流配送體系。
對于目前B端電商的異軍突起，尤其是京東、淘寶的半路截殺，這都說明了B端電商的模式是非常正確的，方向是毋庸置疑的，而那些還在愁容中觀望的經(jīng)銷商，也是時(shí)候反思和改變了。
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