創(chuàng)業(yè)融資演示的技巧介紹

　　向VC融資是很困難的一件事，需要做大量的準(zhǔn)備，還要結(jié)合技巧與經(jīng)驗(yàn)，而創(chuàng)業(yè)者很少具備這些。你需要很好的演講技巧、無窮的熱情和一份完美的并且內(nèi)容充實(shí)的推銷計(jì)劃。當(dāng)然，這還需要一點(diǎn)兒運(yùn)氣

　　給VC演示你的公司是一件壓力很大的事情，我希望這些看起來“拙劣的小技巧能夠幫助你放松下來、不會(huì)分心，這樣你就可以專注于介紹公司業(yè)務(wù)和推銷你的團(tuán)隊(duì)了。當(dāng)然，你向VC作項(xiàng)目融資演示的次數(shù)越多，你會(huì)做得越好，因?yàn)檠菔镜倪^程中你會(huì)學(xué)到很多技巧和訣竅。

　　不要盲目自信

　　大膽和樂觀是對(duì)的，你需要向VC展示你對(duì)自己的創(chuàng)意的信心，并且你也可以給VC灌輸一些你認(rèn)為真實(shí)、有用的信息。但是，你需要提供背后的假設(shè)條件來支持你的說法。你不需要將每條假設(shè)都說透，但基本的要涉及。“這背后有一些重要的假設(shè)……”之類的話就管用。

　　不要急著要錢

　　都說談錢傷感情，跟VC也是這樣，一開口就要多少多少錢是沒有用的。當(dāng)你作演示的時(shí)候，需要向VC展示你創(chuàng)業(yè)的激情，這一點(diǎn)并不難。你當(dāng)然也希望VC跟你一樣興奮，但是你無法平白無故地把你的興奮傳遞給VC，你也無法僅僅憑著一個(gè)概念說服VC。你需要給他們實(shí)實(shí)在在的想法和做法才能讓他們興奮：你賣什么東西?怎么賣?收入模式是怎樣的?一旦哪個(gè)VC能夠理解你，并通過他自己的判斷，把你的激情、想法和做法這三者牢牢地聯(lián)系在一起，那你離拿到錢就更近了一步。

　　向VC融資是很困難的一件事，需要做大量的準(zhǔn)備，還要結(jié)合技巧與經(jīng)驗(yàn)，而創(chuàng)業(yè)者很少具備這些。你需要很好的演講技巧、無窮的熱情和一份完美的并且內(nèi)容充實(shí)的推銷計(jì)劃。當(dāng)然，這還需要一點(diǎn)兒運(yùn)氣。

　　每家VC都有自己的風(fēng)格

　　在融資演示之前，你應(yīng)該了解每家VC的喜好，盡量多地收集內(nèi)部信息。他們有博客嗎?他們是關(guān)注當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況還是長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)?他們真正關(guān)注創(chuàng)業(yè)者的什么特質(zhì)?他們喜歡什么形式的演示?如果你無法事先找到這些背景信息，那么你在演示的過程中，要注意觀察一些信號(hào)，并及時(shí)做出調(diào)整。

　　在融資過程中，跟不同的VC演示的PPT內(nèi)容基本相同，但對(duì)每家VC也要有一些針對(duì)性的修改。

　　提高PPT的效率

　　PPT本身是不會(huì)說服VC投資你或你的企業(yè)的，VC更不可能在私下看了你的PPT，然后就告訴你：“我是給你簽支票呢?還是直接現(xiàn)在就給你現(xiàn)金?”PPT只不過是你的輔助工具。關(guān)鍵是怎樣盡量有效使用它。對(duì)于新手來說，一定要做一個(gè)有視覺沖擊力的PPT，充斥著大量提綱、大段文字、很多細(xì)節(jié)，而沒有視覺沖擊的PPT是只會(huì)讓人昏昏欲睡的。一張圖片抵得上千言萬語，通過運(yùn)用圖片和尋找能夠表達(dá)你意思的圖片，你會(huì)更認(rèn)真地考慮PPT中你要表達(dá)的意思，并且如何表達(dá)。

　　VC跟所有普通人一樣也喜歡好看一點(diǎn)的PPT，加上一些讓人眼前一亮的東西會(huì)讓PPT看起來更專業(yè)和認(rèn)真。

　　保持平常心

　　創(chuàng)業(yè)者在作融資演示的時(shí)候，不要感情用事;這一點(diǎn)說起來容易做起來難。不要因?yàn)閂C提了一些五花八門的問題而喪氣或者生氣，不要為那些不理解、不喜歡、不相信你的想法的VC而苦惱。形形色色的VC有很多，每家對(duì)你的反饋都會(huì)不同。VC也是普通人，沒什么特別的，他們中有些人很不錯(cuò)，有些人也很一般，有些人很友好，而有些人很討厭。

　　你事先對(duì)他們了解越多，你就會(huì)越容易達(dá)到這種“來者不懼”的狀態(tài)。如果你知道某個(gè)VC跟創(chuàng)業(yè)者第一次見面時(shí)總是很粗暴，那就隨他去吧，不要和他計(jì)較。

　　即便你什么都沒準(zhǔn)備，也不要擔(dān)心什么。

　　并不是要每個(gè)人都喜歡你，也不是要每個(gè)人都理解你。你越不在乎他，你越會(huì)覺得從容和放松，演示也會(huì)越成功。

　　關(guān)掉你的電腦屏幕保護(hù)程序

　　在創(chuàng)業(yè)企業(yè)CEO作演示的時(shí)候，我們常常會(huì)對(duì)某個(gè)問題進(jìn)行長時(shí)間的討論。在討論的時(shí)候，CEO用來投影的電腦不要休息。我見過有些CEO在屏幕保護(hù)出現(xiàn)的時(shí)候驚慌失措的樣子，即便我們當(dāng)時(shí)根本不是在看他的電腦屏幕或投影。我并不在意屏保跳出來，我想大部分VC也不會(huì)在意的，但是，如果這種事情會(huì)讓你分心，那么在你開始演示之前，最好關(guān)掉屏幕保護(hù)程序。

　　調(diào)好財(cái)務(wù)模型格式，以便打印

　　如果你把Excel格式的財(cái)務(wù)模式

　　發(fā)送給VC，要確保至少財(cái)務(wù)模型的摘要部分調(diào)整成便于打印的格式。我知道這可能聽起來有點(diǎn)兒愚蠢——畢竟，你是要為企業(yè)的成長去融資，而不是憑MicrosoftExcel技巧去贏得什么獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　但你要知道VC可能會(huì)怎樣查看并且使用這個(gè)模型。通常，模型會(huì)由一名助理直接在E-mail中打開并打印，并在VC走進(jìn)會(huì)議室跟你見面之前，把它遞交到VC的手上。這個(gè)時(shí)候，VC會(huì)看著模型，然后想：“這個(gè)創(chuàng)業(yè)者都不知道怎么預(yù)測(cè)公司的資金需求。”

　　這聽起來有點(diǎn)兒荒謬?有VC告訴我一個(gè)故事：他和基金的幾個(gè)合伙人與一個(gè)創(chuàng)業(yè)者會(huì)談。在之前幾天，創(chuàng)業(yè)者曾通過E-mail將財(cái)務(wù)模型(和融資PPT文件)發(fā)給了基金的一個(gè)合伙人和他的助理——這些都是對(duì)的。這個(gè)合伙人看著他電腦里的這兩份文件，并讓他的助理打印出來，給參加會(huì)議的其他VC看。當(dāng)談到公司資金需求及資金用途時(shí)，所有合伙人都拿起了那份打印的財(cái)務(wù)模型，它已經(jīng)被分解成了40頁，因?yàn)闆]有調(diào)整成便于打印的格式(也完全是浪費(fèi)紙張)，有一半的打印頁上只有一列數(shù)字，讓人幾乎難以解讀，創(chuàng)業(yè)者也花了幾分鐘才意識(shí)到這樣的混亂是由于格式錯(cuò)誤引起的。當(dāng)CEO試圖在投影儀上演示財(cái)務(wù)模型時(shí)，一個(gè)合伙人提出來說創(chuàng)業(yè)者似乎并沒有搞清楚公司的現(xiàn)金需求。

　　這很不公平，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者能建立這個(gè)模型就已經(jīng)很不錯(cuò)了，只不過是沒有把格式調(diào)整到便于打印而已。但是，對(duì)于參加會(huì)議的大部分VC合伙人，這是他們第一次看到你的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)模型。現(xiàn)在VC合伙人(已經(jīng)花了時(shí)間對(duì)公司有所了解)和創(chuàng)業(yè)者不得不對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和創(chuàng)業(yè)者的能力進(jìn)行“攻防對(duì)抗”，公司的資金使用計(jì)劃的戰(zhàn)略意義已經(jīng)不再討論了。這種讓他們轉(zhuǎn)移重點(diǎn)的事情也是可以很容易避免的。

　　因此，當(dāng)你把財(cái)務(wù)模型(或者其他材料)發(fā)給VC的時(shí)候，就要想到VC的助理可能會(huì)把它打印出來。把格式調(diào)整好，讓它在電腦里看起來不錯(cuò)，打印后看起來也不錯(cuò)。

　　如果你在演示時(shí)要用WebEx視頻會(huì)議系統(tǒng)，提前用郵件把演示PPT發(fā)過來，并保證直撥電話也可用

　　WebEx和其他類似的視頻會(huì)議系統(tǒng)很有用。但是會(huì)有一些風(fēng)險(xiǎn)。有個(gè)公司設(shè)置WebEx就讓VC合伙人等了15分鐘，但VC只給他們安排了一小時(shí)的會(huì)議時(shí)間，所以，他們的演示時(shí)間就縮短了。

　　不要讓技術(shù)問題耽誤你跟VC交流的寶貴時(shí)間!你只有很有限的時(shí)間去打動(dòng)VC。提前給VC發(fā)一份演示PPT不僅可以讓VC在跟你見面之前有所準(zhǔn)備，而且你也可以避免浪費(fèi)時(shí)間(通常這些技術(shù)問題不是他們的服務(wù)出了問題，而是創(chuàng)業(yè)者這里出了問題)。

　　什么時(shí)候WebEx才最有用?當(dāng)你需要作一個(gè)產(chǎn)品演示的時(shí)候，因?yàn)閂C喜歡看產(chǎn)品演示!

　　不要給VC展示他們投資后能夠獲得的IRR(投資回報(bào)率)

　　給VC作退出分析、計(jì)算出他們投資你的公司之后能夠獲得巨大回報(bào)，這是你能犯的最大而且是最初級(jí)的錯(cuò)誤之一。VC不需要你告訴他投資之后能夠賺多少錢，計(jì)算退出回報(bào)是VC的一項(xiàng)工作內(nèi)容。下面這樣的話或者內(nèi)容會(huì)讓VC感覺不舒服：