特百惠商業(yè)模式：挑戰(zhàn)弱關(guān)系(2)

　　特百惠專賣店不同于一般的銷售店鋪，沒有豪華的店面裝修，沒有窮追猛打的促銷人員，銷售方式也非常柔和。

　　顧客可以自帶食材免費學(xué)習(xí)制作花生糖或牛肉干，這兩種是孩子們最愛吃的食物，但顧客自己制作往往不得要領(lǐng)，直接購買又擔(dān)心食品安全問題，所以很容易就打動了消費者。或者，如果你喜歡自己在家釀制葡萄酒，特百惠同樣可以提供免費培訓(xùn)服務(wù)，甚至還有蘋果醋、泡菜等常用食品，這些都是吸引顧客邁出第一步的“美食誘惑”。

　　顧客回到專賣店取加工好的食物時，專賣店的理家顧問會順便邀約為她進(jìn)行“上門清理冰箱服務(wù)”。雖然特百惠不銷售冰箱，也不銷售櫥柜，但上門教顧客清理冰箱、整理櫥柜、教烹飪和清潔家居是平常事，當(dāng)然她一定會攜帶上一套特百惠保鮮容器作為示范用途。對比清理前后的效果后，更容易打動顧客直接購買產(chǎn)品。

　　中國消費者既然不喜歡到家里舉辦聚會，特百惠就把“理家會”開在專賣店里。特百惠專賣店會定期舉辦烹飪體驗活動，理家顧問會向顧客示范如何輕松制作各種美食，使用搖搖杯制作水果奶昔、使用微波爐盒制作烤雞翅、一次性烹調(diào)三道菜肴，甚至制作Pizza、無水炒菜心、紅燒肉等美食。

　　除了美食理家會，理家顧問還會邀請媽媽會員帶上孩子來店里參加烹飪和游戲活動，順便邀約孩子的同學(xué)、鄰居和他們的媽媽也一起來，這就是特百惠家庭聚會(Home Party)的專賣店版。

　　用中國特色的營銷方式，特百惠在300多個城市里已經(jīng)開出了3100多家加盟專賣店，會員人數(shù)每天都在不斷新增。

　　賣盒子與賣關(guān)系

　　“特百惠賣的不僅僅是一個簡單的盒子，而是一種關(guān)系。”雷克擺弄著放在茶幾上的特百惠儲藏盒，不疾不徐地說。

　　在社會化媒體愈發(fā)流行的今天，弱關(guān)系正成為社會的主流，在被質(zhì)疑特百惠體驗式營銷是否會面臨新挑戰(zhàn)?雷克表示并不擔(dān)心，因為不論強關(guān)系還是弱關(guān)系，哪樣更能給消費者帶來強影響更重要。

　　翻閱特百惠的長長的加盟商名單，幾乎全是一串清一色的女性名單，不僅消費主力是女性，就連專賣店店主也基本都是女性，并且她們都曾是熱愛家庭生活的主婦或者公司職員。

　　這其中的奧秘要追溯到特百惠公司轉(zhuǎn)型初期，曾經(jīng)嘗試采用大經(jīng)銷商、批發(fā)商的方式經(jīng)營，但效果不盡人意，他們往往缺乏對產(chǎn)品的認(rèn)同和對消費者服務(wù)的意識。而這些女性店長們在理家和烹調(diào)上，與目標(biāo)顧客有著太多的共同話題，在員工與消費者有著相似價值觀的強關(guān)系里，達(dá)成銷售自然水到渠成。

　　在微博、在SNS網(wǎng)站上，也許你與某一位崇拜的名人只是弱關(guān)系，但他對你卻是強影響，這才是造成你做出某種消費行為的根本原因。特百惠的體驗營銷，就是創(chuàng)造一個與朋友們分享生活的強關(guān)系聚會，更重要的是通過這種聚會，每個參與者最終都成為品牌的消費者與傳播者。

　　美國學(xué)者邁克爾•莫布森在《魔鬼投資學(xué)》中寫到，“為什么會有那么多人想方設(shè)法逃避特百惠的家庭理家會，因為他們知道，一旦成為參與者，除了掏腰包之外恐怕再別無選擇。”特百惠的威力可見一斑。

　　以關(guān)系營銷、體驗營銷作為商品核心競爭力的方式進(jìn)行運營，特百惠告訴中國商業(yè)界：除了肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪、星巴克等具有美國特色的零售連鎖模式外，還有一種挑戰(zhàn)弱關(guān)系的商業(yè)模式。