特百惠商業(yè)模式：挑戰(zhàn)弱關系

　　這是一家僅憑銷售塑料保鮮盒就能在全球銷售15.63億美元的公司。

　　2010年其在歐洲賣了7.78億美元、亞太賣了4.6億美元、北美3.25億美元(Tupperware Brands其他品牌業(yè)績未包括在內)，其中中國市場保持了20％以上的增長。這家企業(yè)設計了怎樣的商業(yè)模式，將這些塑料瓶瓶罐罐賣到了全球各地?

　　四月的北京陽光明媚，特百惠公司亞太區(qū)各國6000多名經銷商聚集于此。在這個“6000人大會”上，記者見到了這家公司的最高領導人——特百惠全球CEO雷克•格恩斯(Rick Goings)。在與他的對話中，特百惠的模式愈見清晰。

　　昂貴的塑料盒

　　特百惠給人最直觀的感受就是一個字：貴。

　　一個塑料飯盒要賣七八十元，一只塑料防漏水杯要幾十元，四件套的油壺套裝也要一百多元……這個價格比市場上同類商品貴十倍左右。一個看上去很普通的塑料制品為什么可以賣這么貴?

　　在雷克看來，這正是特百惠最獨特的地方，用最昂貴的模具、最好的材料，生產最高端的產品，銷售給那些注重生活品質的精明女性。因為她們一旦使用就會發(fā)現這個昂貴的塑料盒不僅好用，而且使用壽命遠遠超過一般的保鮮盒，她們就會成為特百惠最忠實的顧客。

　　猶太人掙錢的秘訣是“盯緊女人的錢包”，特百惠瞄準的同樣是女性群體。特百惠的設計團隊把小小的保鮮盒結合了藝術美和實用性，既有迎合顧客偏好的豐富色彩，也能根據消費者的不同需求提供個性化的用途，某些經典產品甚至被美國紐約現代美術博物館、大英帝國現代美術博物館等世界級博物館長期陳列。

　　一旦顧客選擇了特百惠產品，她幾乎就會成為特百惠的忠實顧客，并且成為特百惠的義務宣傳員。這些顧客中，上至英國女皇，下至普通的家庭主婦、都市白領。

　　搞定挑剔的家庭主婦

　　雖然擁有讓顧客著迷的產品質量和功能，但要讓消費者邁出第一步并不容易。消費者對價格異常敏感，怎樣打動那些挑剔的家庭主婦呢?

　　上世紀50年代，特百惠在美國創(chuàng)造了一種體驗式購物方式——特百惠理家會(Home Party:一種針對常見的理家問題提供實用解決方案的消費者聚會)。理家會同時成為一個溝通的平臺，每個參與者都成為品牌的傳播者。理家會在全球每2.5秒就會舉行一次，每年大約有1.8億人次參與。

　　這種體驗式營銷的方式使特百惠在北美、歐洲和澳洲獲得了巨大的成功，業(yè)務擴展到全球100多個國家。

　　1996年特百惠進入中國后，由于文化與社會條件的差異，特百惠最成功的理家會模式卻在中國市場難以開展。一直到2001年，經過一系列的摸爬滾打，特百惠才逐漸明確了加盟專賣店的中國模式。

　　為了進一步拉動與消費者的距離，特百惠將店鋪開在大型樓盤、社區(qū)和居民點，也開在商圈的商場、超市附近。兩種店優(yōu)勢互補：社區(qū)店租金較實惠，可以就近服務會員，累積“回頭客”;商圈店租金較高，但人流暢旺，可以接觸更多目標消費者。