客戶產(chǎn)生抵觸心理的原因

　　客戶出現(xiàn)這種抵觸心理是我們經(jīng)常遇到并且是很正常的事，想要解決客戶的抵觸心理，就要了解抵觸的原因，然后逐一解決。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的客戶產(chǎn)生抵觸心理的原因，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　客戶產(chǎn)生抵觸心理的三大原因：

　　一、懷疑

　　什么情況下客戶會對你的產(chǎn)品或公司產(chǎn)生懷疑?可能是在你事先跟客戶陳述后，客戶不相信你的產(chǎn)品或公司具有你所強調(diào)的特征，這就是懷疑。因為客戶對你的產(chǎn)品或公司所能提供的利益產(chǎn)生了懷疑，那么這時你所需要做的就是讓客戶重新獲得保證，這些保證就是你的產(chǎn)品或公司真的具有你所介紹的特征，以及能夠給客戶提供的利益。

　　二、誤解

　　有些客戶產(chǎn)生的顧慮是因為他對你的產(chǎn)品或公司有不完全或不正確的了解，如果客戶以為你的產(chǎn)品或公司不能給他提供某一種特征以及利益，而事實上你是可以的，這就是誤解。這時你所需要做的是把這種誤解局面扭轉(zhuǎn)過來，確定客戶顧慮背后的需要，讓客戶的這種背后需要轉(zhuǎn)成他的意愿，而不是讓客戶把這個誤解當(dāng)做你產(chǎn)品或公司的缺點。怎么才能做到呢?你需要用限制式的尋問方式來進行尋問——什么問題?為什么這么說?客戶如果向你闡述了他的顧慮，那么你還需要進一步對客戶的這個需要進行詳細的了解，以及為什么這個需要對你那么重要，確保在你進行提供資料說服的時候?qū)蛻舻倪@個需要有清楚的了解(如何說服，見成功銷售的關(guān)鍵——說服)。

　　三、缺點

　　所謂，人無完人，金無足赤。沒有完美的人，也沒有完美的產(chǎn)品。因缺點而產(chǎn)生的顧慮，是由于客戶有你所不能滿足的需要，也就是你的產(chǎn)品或公司沒有他所期盼的特征，以及特征帶來的利益，或者你的產(chǎn)品或公司有某種客戶不想要的特征。然而，面對缺點我們要正視，不過重要的是你需要尋問，尋問這個需要對客戶來講為什么那么重要，或許這個需要對他真的很重要，也或許這個需要是他全部需要里面的一個次要需求。如果是次要需求很好解決，因為你滿足了他的重要需要，你可以把焦點轉(zhuǎn)移到這個事情的總體利益上，以淡化你的產(chǎn)品或公司的缺點。如果這個需要你確實無法滿足，也沒有其他方面的方面的特征和利益能夠滿足客戶的整體效益，那么除了放棄，你還能進一步的去挖掘你能夠滿足客戶的更多的需要，用更多的需要來淡化這一缺點。具體怎么做才能客戶自身產(chǎn)品或公司的缺點呢?我們應(yīng)該將我的產(chǎn)品或公司能夠滿足客戶和不能滿足客戶的利益列舉出來，幫助客戶衡量兩者的輕重。你也應(yīng)該對客戶的這種顧慮表示理解，然后把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上，幫助客戶從正確的角度去看缺點，讓他考慮自己的其他需要，讓客戶看到你是能夠滿足我大的，整體的利益的，然后再重提先前客戶已經(jīng)接受的利益，以淡化缺點，再次詢問客戶是否接受。