通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求的步驟
學(xué)會(huì)通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)于任何行業(yè)的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)都是很重要的，只有正確地開(kāi)發(fā)、引導(dǎo)客戶(hù)的需求，我們的客戶(hù)才會(huì)越來(lái)越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才能提升。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求的步驟，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。
通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求的五個(gè)步驟：
通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求的步驟一、通過(guò)提問(wèn)獲取客戶(hù)的基本信息
例如：貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?
通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求的步驟二、通過(guò)提問(wèn)找出需求和需求背后的原因
例如：這個(gè)職位缺了多久了?您為什么不急呢?您覺(jué)得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢?
通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求的步驟三、進(jìn)一步激發(fā)、引導(dǎo)客戶(hù)的需求
例如：您不覺(jué)得有什么影響嗎?您有問(wèn)過(guò)其他部門(mén)的想法嗎?您的老板會(huì)怎樣想呢?萬(wàn)一……那怎么辦呢?為什么不把這個(gè)小問(wèn)題解決掉呢?
通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求的步驟四、引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題
建議您盡快把相關(guān)人員落實(shí)到位，建議您盡快解決這個(gè)問(wèn)題，您應(yīng)該馬上消除這個(gè)隱患等。
通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求的步驟五、提出有針對(duì)性的解決方案
學(xué)會(huì)通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)于任何行業(yè)的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)都是很重要的，只有正確地開(kāi)發(fā)、引導(dǎo)客戶(hù)的需求，我們的客戶(hù)才會(huì)越來(lái)越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才能提升。
提問(wèn)探詢(xún)客戶(hù)需求的技巧：
一、狀況詢(xún)問(wèn)法
日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當(dāng)然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。
狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法
問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)
問(wèn)。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))
“火車(chē)站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))
“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿(mǎn)了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處，銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。
三、暗示詢(xún)問(wèn)法
你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對(duì)客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。