判斷潛在客戶的提問技巧

判斷潛在客戶的提問技巧

　　當(dāng)我們決定向一個(gè)客戶銷售產(chǎn)品時(shí)，首先要確定他是不是潛在客戶，換句話說，要確定這個(gè)人從我們這里購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的可能性有多大。準(zhǔn)確地判斷潛在客戶是銷售員必備的能力，它可以幫助我們快速地將客戶歸類，提高銷售效率，避免盲目銷售給對(duì)方造成的反感。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的判斷潛在客戶的提問技巧，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　判斷潛在客戶的三個(gè)提問技巧：

　　判斷潛在客戶的提問技巧一、客戶是否有錢

　　在銷售前，我們一定要確保對(duì)方有購(gòu)買力，能夠負(fù)擔(dān)得起我們的產(chǎn)品，以免白費(fèi)力氣。具有購(gòu)買需求又具備現(xiàn)有支付能力的客戶，肯定是我們最理想的潛在客戶。如果客戶具有潛在支付能力，信用度好，只是資金暫時(shí)周轉(zhuǎn)不開，我們也可以把他列入潛在客戶的范圍，我們應(yīng)該主動(dòng)協(xié)助客戶解決支付能力的問題，并建議客戶利用銀行貸款或其他信用方式購(gòu)買，還可以實(shí)行跟蹤銷售。

　　判斷潛在客戶的提問技巧二、客戶是否有購(gòu)買決定權(quán)

　　向一個(gè)家庭或一個(gè)集團(tuán)客戶銷售，實(shí)際上是向當(dāng)家人進(jìn)行銷售。如果還沒有確定客戶是否就是當(dāng)家人便盲目銷售，那么效果肯定是不理想的。所以，如果銷售對(duì)象是家庭，我們必須注意分析客戶家庭里的各種微妙關(guān)系，找出當(dāng)家人。對(duì)于集團(tuán)客戶，我們必須了解其內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、人事關(guān)系、決策系統(tǒng)和決策方式，掌握其內(nèi)部各部門主管人員之間的權(quán)限，向具有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行銷售。當(dāng)然“決定權(quán)”也是有彈性的，即使客戶自己沒有決定權(quán)，銷售員也可以利用他的影響力引導(dǎo)他去找有決定權(quán)的人商量、決定。

　　判斷潛在客戶的提問技巧三、客戶是否有購(gòu)買需求

　　如果對(duì)方不需要我們銷售的產(chǎn)品，即使他既有錢又有權(quán)，也不是我們的潛在客戶。不過，面對(duì)說“不需要”的客戶也不是一點(diǎn)辦法都沒有，在銷售行業(yè)有個(gè)重要的理念——客戶的需要是可以創(chuàng)造的。一般銷售員是去滿足客戶的需要，而優(yōu)秀的銷售員是在創(chuàng)造客戶的需要。當(dāng)然這不是唆使我們向北極圈里的因紐特人銷售冰箱，如果對(duì)方確實(shí)沒有購(gòu)買的需要，當(dāng)然我們也就不用再考慮了。

　　了解客戶需求的提問技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來(lái)年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。