處理客戶異議的技巧

　　在銷售的過程中，處理客戶的異議是難點，也是關(guān)鍵點。如果能順利地說服客戶，解決客戶的全部異議，那么成交就會水到渠成。那么下面是學習啦小編整理的處理客戶異議的技巧，就跟著學習啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　處理客戶異議的四個技巧：

　　處理客戶異議的技巧一、以提問應(yīng)對客戶的異議

　　對于銷售員來說，會問比會說更重要，如果能通過詢問掌握客戶產(chǎn)生異議的真實原因，就能從根源上消除客戶的異議。在實際銷售過程中，一些客戶的異議僅僅是客戶用來拒絕購買而信手拈來的一個借口，不一定與客戶的真實想法完全一致。這時，銷售員就可以采用詢問探由法來處理客戶的異議。詢問探由法是指銷售員針對客戶的異議提出疑問，并從客戶的回答中尋找異議的真實原因，進而來處理異議的一種策略和方法。

　　處理客戶異議的技巧二、用補償法消除客戶的異議

　　任何一種產(chǎn)品不可能在價格、質(zhì)量、功能等諸多方面，都比其他的競爭產(chǎn)品有絕對的優(yōu)勢，客戶對產(chǎn)品提出的異議，有時確實有其合理性的一面，如果銷售員一味去反駁，就容易造成客戶的反感。所以，如果客戶的反對意見的確切中了產(chǎn)品或服務(wù)中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關(guān)缺點，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使客戶的心理達到一定程度的平衡，從而作出購買決策。

　　處理客戶異議的技巧三、采用轉(zhuǎn)折法化解客戶的異議

　　為避免引起客戶的不快，銷售員可以采用轉(zhuǎn)折法，委婉、誠懇地化解客戶的異議。轉(zhuǎn)折法是指銷售員根據(jù)有關(guān)事實與理由，間接否定客戶異議的一種處理方法。

　　對客戶的某些異議，如果銷售員直接反駁，會引起客戶不快。對此，我們可首先承認客戶的意見有道理，然后再提出不同的意見。當客戶提出異議后，我們回答“是的，不過……”或“是的，但是……”然后再繼續(xù)說話。

　　處理客戶異議的技巧四、采用“太極法”處理客戶的異議

　　在與客戶的銷售博弈中，利用太極拳的借力生力原理，使客戶的異議變成購買的理由，是排除客戶異議最巧妙的方法。這種方法被稱為“太極法”。通過“太極法”排除客戶異議的基本做法是，當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員應(yīng)立刻回復說：“這正是我認為您要購買的理由!”也就是銷售員能立即將客戶的反對意見直接轉(zhuǎn)換成他必須購買的理由。

　　“太極法”能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅持的異議，特別是客戶的一些借口。“太極法”最大的目的，是讓銷售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。

　　讓客戶滿意的方法：

　　1、清楚地認識到你是在搞銷售

　　請采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度。寧可在設(shè)法做成一筆大生意的時候犯銷售錯誤，也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說：“哈，你是準備向我推銷什么東西吧?”最好是準備好一個迅速而又熱情的回答：“是的。”

　　如果你認為你是在幫助他人解決問題，是在優(yōu)惠提供一件極為出色的產(chǎn)品，那你其實根本不適合搞銷售。銷售是你的責任，不竭盡全力，不費盡心思是不能輕易言退的。

　　2、請多提問

　　請設(shè)法保證讓客戶有機會告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么、實際的交貨日期、誰有權(quán)批準、他們準備如何使用這件產(chǎn)品、他們過去曾經(jīng)購買過什么優(yōu)良產(chǎn)品、有沒有樣品、他們喜歡用什么詞語來描述他們確實準備購買的產(chǎn)品或服務(wù)等。

　　如果你沒能做成生意，十有八九是因為你說得太多，提的問題卻太少。

　　3、客戶永遠是對的

　　客戶永遠是對的。因為，如果你告訴客戶說他們錯了，他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是文娛節(jié)目組織人、園藝匠、雜貨商，還是個律師，若能規(guī)定檢查周期，你一定會受益無窮。

　　4、請多談工作，不要談你的感覺或過程

　　有時這樣做很難，特別是因為你下了極大的功夫方才學到這么一門手藝，客戶的出現(xiàn)卻輕而易舉地使你過去的努力毀于一旦。

　　尤其關(guān)鍵的是必須關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)，而不是客戶的信任或態(tài)度。很難吧，但極其重要。

　　5、竭盡全力建立起你的信譽，這樣的話你的客戶就比較愿意相信你

　　在做買賣之初就應(yīng)獲得客戶的信任，這是至關(guān)重要的。這樣，一旦發(fā)生難以避免的意見不一致，可以使你有充分的進退余地，便于做好你的工作。請在難題出現(xiàn)之前，就把你過去的成績和他人的引薦通報客戶，這樣做會比出現(xiàn)問題再設(shè)法補救產(chǎn)生大得多的影響。