消費者購物的心理

　　顧客是上帝，如果導購真誠的為他服務(wù)，尊得他的購買行為，商品的價格和質(zhì)量有不盡人意之處，顧客感到盛情難卻，也樂于購買，還會產(chǎn)生再光顧的動機。導購員想要了解顧客的購買行為，就要懂得顧客的購物心理是什么。那么下面是學習啦小編整理的消費者購物的心理，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　消費者購物的八個心理：

　　消費者購物的心理1、注意

　　過往潛在顧客眺望店鋪或櫥窗的商品，或者走進店鋪看陳列商品，都是注意。如果導購能引起顧客對產(chǎn)品的注意，就意味成功了一半

　　消費者購物的心理2、興趣

　　盯住商品，興趣來源于兩個方面;商品(品牌，廣告，促銷，POP)和導購的服務(wù)使他愉悅。這時他會觸摸或翻看商品，同時可能向?qū)з弳栆恍┧P(guān)心的問題。

　　消費者購物的心理3、聯(lián)想

　　看到商品他會進一步想該商品會給自己帶來什么的益處，能解決哪些問題，帶來什么幫助。

　　消費者購物的心理4、欲求

　　將聯(lián)想延伸，就會產(chǎn)生購買的欲望和沖動，當他仔細詢問某種商品時，就已經(jīng)表現(xiàn)他非常感興趣，有購買欲望了。當然顧客還會產(chǎn)生這樣的疑慮，這是對我來最好的嗎，還有沒有更好的?

　　消費者購物的心理5、比較

　　顧客將該商品與曾看到過同類的產(chǎn)品在品牌，款式，性能，價格，價格，質(zhì)量，等方面進行比較分析，以便作進一步選擇，也有一些顧客會拿不定主意，我們就要適時向顧客提一些有價值的建議，幫助顧客下決心(此階段的顧客對供挑選的商品拿不定主意，因為他們正有求于良好的建議，如果不良好的引導，顧客將會流失，所以對導購的技巧相當重要

　　消費者購物的心理6、決定

　　在產(chǎn)生了各種比較的思想斗爭之后，大部份的顧客會對商品產(chǎn)生信任感并決定購買。影響信任感的因素有：相信導購(優(yōu)質(zhì)服務(wù)和專業(yè)素質(zhì))相信商品(企業(yè)的品牌和信譽)

　　消費者購物的心理7、行動

　　下決心購買，此購買行動對賣方面而言，是期盼已久的重要時機，成交之所以困難就在于掌握時機，一時時機消逝，即使暢銷的商品也會變滯銷。

　　消費者購物的心理8、滿足

　　即使收了顧客的錢，成交行為還不能算完全終了，必須將所購物品包裝，送一顧客手里，使顧客有滿足感，一般來說購物的滿足有兩項：為買到好商品而感到滿足;購物終了時的滿足感;當顧客帶著滿足感走出店鋪，必將折服于我們高明的銷售技巧和熱情服務(wù)，日后也會成為店里老顧客。

　　導購向客戶介紹的技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。　　我所住的小區(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。