做項目銷售如何黏住客戶

做項目銷售如何黏住客戶

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么做項目銷售如何黏住客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　做項目銷售黏住客戶的五個方法：

　　做項目銷售黏住客戶的方法一、巧借黏合劑

　　運用黏身術(shù)，很多時候必須借助黏合劑，這是“太極黏身術(shù)”的絕技。共同的愛好會使雙方產(chǎn)生很多共同關(guān)心的話題，無形中拉近雙方的距離，因此，銷售人員應(yīng)培養(yǎng)廣泛的興趣和愛好，以便能找到對方關(guān)心的話題。結(jié)識B項目總工，靠的就是愛好乒乓球這一黏合劑，而獲得評委的好感則是靠宣傳文章和研討會這一黏合劑。

　　做項目銷售黏住客戶的方法二、急對方之所急

　　從對方的角度思考問題，幫助對方解決問題，往往可以起到雪中送炭的絕佳效果，能夠在很短的時間增強雙方的感情。在洽談大連某項目時認(rèn)識了該項目負(fù)責(zé)人，一次該項目負(fù)責(zé)人因另一個項目趕工期，急需5名涂裝技術(shù)人員，可是找不到合適的人，立即請示公司，緊急抽調(diào)了5名技服人員，并親自帶著5名技服人員現(xiàn)場施工，項目負(fù)責(zé)人不僅感激不盡，而且對A公司技服人員的專業(yè)水平和敬業(yè)精神大為贊賞。又如洽談沈陽某項目時，有一次該項目負(fù)責(zé)人的岳父有急事從沈陽去北京，可買不到火車票，想方設(shè)法給他弄到了火車票，結(jié)果兩人成了很好的朋友，該項目負(fù)責(zé)人給提出了很多建設(shè)性的建議，最終幫助拿下了該項目。

　　做項目銷售黏住客戶的方法三、利用偶然因素

　　可以通過偶然因素去結(jié)識關(guān)鍵人物。洽談北京某項目時，匆忙中與人相撞，相互道歉時發(fā)現(xiàn)對方是老鄉(xiāng)，而這個老鄉(xiāng)就是項目負(fù)責(zé)人。偶然因素有時是可遇而不可求的，但也可人為創(chuàng)造一些偶然因素，前提是必須對對方有所了解，自己要有所準(zhǔn)備，結(jié)識張工，就是人為制造出來的打乒乓球的“偶遇”。

　　做項目銷售黏住客戶的方法四、掌握很好的人際交往藝術(shù)

　　黏身術(shù)雖然有效，但用不好會適得其反。黏，也要把握距離與火候，不能讓人反感或厭煩。交往時要善于觀察，或者從側(cè)面了解其愛好，交談時要注意對方談話的習(xí)慣和喜歡的話題。這些說起來容易，做起來就不那么容易了，這在于平時的積累，也就是練好基本功，把自己變成一個熱情、風(fēng)趣、幽默、受歡迎的人。

　　做項目銷售黏住客戶的方法五、不放棄一切機會

　　工業(yè)項目有它的特殊性，洽談中誰都沒有百分之百的把握，最終決定成功的往往就是那百分之一的希望。

　　做項目銷售管理客戶資料的方法：

　　一、隨時更新、以變應(yīng)變、動態(tài)管理

　　就是把客戶資料檔案建立在已有資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行隨時更新而不是建立在一個靜態(tài)檔案上。市場在變客戶也在變。我們基本做到“知已知彼”隨時了解客戶的經(jīng)營動態(tài)、市場變化、負(fù)責(zé)人的變動、體制轉(zhuǎn)變等加強對客戶資料收集、整理以供企業(yè)管理人員作輔助參考決策。另外我們定期如二個月開展客戶資料檔案全面修訂核查工作對成長快或丟失的客戶分析原因后另作觀察。修訂后的客戶資料檔案分門別類整理為重要、特殊、一般性客戶三個檔次。這樣周而復(fù)始形成一種檔案管理的良性循環(huán)就能及時了解客戶動態(tài)變化為客戶提供有效幫助。

　　二、抓兩頭放中間

　　在客戶資料管理中我們采取“抓兩頭、放中間”的管理辦法也就是關(guān)注大客戶和最差客戶這樣有利于企業(yè)產(chǎn)生最大化利潤并降低企業(yè)風(fēng)險。首先對主要客戶的檔案管理不停留在一些簡單的數(shù)據(jù)記錄和單一的信息渠道來源上堅持多方面、多層次了解大客戶的情況如業(yè)務(wù)員信息、市場反饋、行業(yè)人士、網(wǎng)站、內(nèi)部消息、以及競爭對手的情況。還注意了大客戶的親情化管理如節(jié)假日的問候新產(chǎn)品上市銷量上升的祝賀等讓客戶知道我們一直在關(guān)注他。我們對于客戶信息經(jīng)常加以分析處理后歸檔留存。其次對風(fēng)險性大的客戶管理如經(jīng)營狀況差、欠賬、信譽度下降、面臨破產(chǎn)改制等隨時了解其經(jīng)營動態(tài)做好記錄確保檔案信息的準(zhǔn)確性、時效性并不定期訪問調(diào)查不定時提醒業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員客戶當(dāng)前狀況把風(fēng)險控制在最大限度內(nèi)。這些重要客戶的檔案管理都要定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報發(fā)現(xiàn)不正?，F(xiàn)象及時上報避免給企業(yè)造成損失。

　　三、靈活運用提高效率

　　建立好的客戶資料檔案不能束之高閣。建立一個準(zhǔn)確的、完備的、客觀的客戶資料檔案特別是對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來說就像一雙眼睛能隨時一目了然地了解客戶大大減少了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)工作的盲目性有效地了解了客戶動態(tài)并提高了辦事效率增強了企業(yè)的競爭力。

　　在規(guī)范了客戶資料管理后領(lǐng)導(dǎo)只要進(jìn)入內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的客戶資料檔案一欄就可以找到客戶的相關(guān)情況做到心中有數(shù)即省心又省事?？蛻粜畔⒅苯觼碓从阡N售人員和市場部人員并服務(wù)于企業(yè)管理。客戶資料檔案也記錄了一些客戶的需求和產(chǎn)品偏好給銷售人員的分析判斷起到了一個很好的參考作用同時也使銷售人員能最大限度努力工作通過各種渠道來滿足客戶要求。慎之又慎專人負(fù)責(zé)客戶是企業(yè)的命脈客戶資料檔案的泄密勢必影響企業(yè)的生命。我們要求客戶管理人員的忠誠度要高、在企業(yè)工作時間較長、有一定的調(diào)查分析能力由基本能掌握業(yè)務(wù)全局的專人負(fù)責(zé)管理。