改變客戶拒絕想法的方法有哪些

　　客戶沒有購(gòu)買誠(chéng)意、不想成交的情況，客戶之所以這樣說，是因?yàn)樗朐囂揭幌挛覀?，摸清我們的底，以便獲得更多的利益。所以，我們要懂得客戶的這種想法，不必?fù)?dān)心拒絕客戶的價(jià)格要求會(huì)使交易失敗。我們可以以充分的理由改變客戶的想法。那么改變客戶拒絕想法的方法有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　改變拒絕客戶想法的五個(gè)方法：

　　改變客戶拒絕想法的方法一、突出產(chǎn)品的獨(dú)特

　　要向客戶突出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，并且強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的，是不可替代的。要讓客戶感到如果不在我們這里買，對(duì)他來說將是一個(gè)極大的損失，迫使他自己主動(dòng)讓步，抬高產(chǎn)品的價(jià)格。這需要你動(dòng)一番腦筋，實(shí)行個(gè)性化生產(chǎn)或者個(gè)性化服務(wù)，讓客戶覺得我們的產(chǎn)品或服務(wù)是獨(dú)一無二的。

　　比如，你可以這樣對(duì)客戶說：“劉先生，我知道您覺得多付150元不值得，我也知道您很擔(dān)心，但您要知道，我們廠生產(chǎn)的西服，工藝和面料都是非常講究的，它的設(shè)計(jì)風(fēng)格更是獨(dú)一無二，是其他廠家所不能比的。但是，對(duì)于這么好的產(chǎn)品，您卻開出了如此低的價(jià)格，這是我們所不能接受的。”

　　改變客戶拒絕想法的方法二、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處

　　我們要把著眼點(diǎn)放在產(chǎn)品的使用價(jià)值上，我們可以從產(chǎn)品能為客戶節(jié)省費(fèi)用、增加收益等方面人手，提示產(chǎn)品給客戶帶來的效益有多大，這也是打動(dòng)客戶的有效方式，讓客戶在衡量利弊得失后，覺得自己給出的價(jià)格確實(shí)不太合理。做到這一點(diǎn)，需要銷售員清楚地知道所銷售的產(chǎn)品能為對(duì)方帶來什么好處，并事先塑造好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

　　比如銷售員可以這樣說：“是的，我知道這份建議書意味著你得增加一大筆廣告預(yù)算。但是，它會(huì)大幅度提高產(chǎn)品的銷量，產(chǎn)生更高的利潤(rùn)，一句話，它會(huì)為你賺到好幾倍的利潤(rùn)。”或者也可以這樣說：“投資5萬元，購(gòu)買我們的設(shè)備和原料，若產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售沒有問題，按照每月的產(chǎn)量和產(chǎn)品單價(jià)計(jì)算，實(shí)際上您3個(gè)月就可以完全收回投資。”

　　改變客戶拒絕想法的方法三、發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)

　　比較法是以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處與同類產(chǎn)品的短處相比，使其優(yōu)勢(shì)更突出。如果銷售員確實(shí)不能夠接受客戶開出的價(jià)格，那么必須清楚明確地解釋自己的理由。

　　銷售員如果能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同類生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和價(jià)格如實(shí)地說出來，有時(shí)可以把這些資料寫在紙上，形成文字的東西，通過比較就可以讓客戶看出我們的產(chǎn)品不但質(zhì)優(yōu)而且價(jià)格也很合理，如果客戶再壓低價(jià)格的話，就是沒有道理的了。具體我們可以這樣做。

　　改變客戶拒絕想法的方法四、請(qǐng)客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)

　　價(jià)格是否昂貴，往往都是相對(duì)而言的。如果客戶提出價(jià)格太高，銷售員可以通過“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認(rèn)為我們的價(jià)格太高呢”這類問題，請(qǐng)客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)，這樣做的好處在于：如果客戶只是隨便說說，并沒有依據(jù)，這時(shí)他就可能放棄自己提出的不合理的價(jià)格;如果客戶能夠明確地指出來，那么他表達(dá)得越具體，銷售員獲得的信息就越充分，也有利于從中找到說服的依據(jù)。

　　改變客戶拒絕想法的方法五、與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較

　　客戶：“我在別的商店看到一模一樣的提包，只賣25元。”銷售員：“當(dāng)然賣25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，從表面上看兩者極為相像。您用手摸摸，再仔細(xì)看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論!”總之，面對(duì)客戶說“別家更便宜”時(shí)，我們不能夠輕易妥協(xié)，一定要堅(jiān)信定價(jià)是合理的，底氣不足是無法說服客戶的。

　　要讓產(chǎn)品充當(dāng)我們的“代言人”，讓客戶自己意識(shí)到我們的產(chǎn)品是物有所值的，從而收回不合理的價(jià)格要求。如果根據(jù)實(shí)際情況，客戶真的接受不了我們所給出的價(jià)格，那么可以向客戶推薦其他更適合的產(chǎn)品。

　　價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素，談價(jià)格時(shí)為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是將談判內(nèi)容從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值。

　　與客戶成功成交的技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對(duì)比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。

　　五、小點(diǎn)成交法

　　先買一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。