接受客戶拒絕的原因
銷售人員經(jīng)常被告知永遠(yuǎn)不要接受否定的答案，然而這句話確實(shí)對(duì)銷售員有著誤導(dǎo)的作用。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的接受客戶拒絕的原因，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。
接受客戶拒絕的三個(gè)原因：
接受客戶拒絕的原因一、一些人根本沒打算買。
“永遠(yuǎn)不要接受否定的答案”這個(gè)說(shuō)法假定銷售就是用各種不同的方式賣東西。但是，總有一些人就是沒有打算購(gòu)買，無(wú)論你說(shuō)什么、做什么都是如此。這些人會(huì)在剛開始的時(shí)候就說(shuō)“不”，這就表明了他們的立場(chǎng)。
接受客戶拒絕的原因二、.一些人可能會(huì)買，但是向他們推銷的代價(jià)太大了。
一些目標(biāo)客戶可能會(huì)在漫長(zhǎng)的過(guò)程之后，最后決定購(gòu)買，他們可能會(huì)要求你為他們做太多的事情，花費(fèi)這么多的時(shí)間和精力向他們推銷實(shí)在太不值得了。就像那些沒打算購(gòu)買的目標(biāo)客戶一樣，這些目標(biāo)客戶也會(huì)在剛開始的階段就說(shuō)“不……”，不過(guò)他們可能會(huì)加上一些拖延銷售的條件。
接受客戶拒絕的原因三、不斷地浪費(fèi)你的錢。
一個(gè)好的銷售人員會(huì)快速地剔除糟糕的目標(biāo)客戶，讓自己聚焦在真正的目標(biāo)客戶上，以最小的代價(jià)創(chuàng)造最大的收入。下面是個(gè)好建議：如果你在一開始就遇到了挫折(也就是對(duì)方堅(jiān)定地說(shuō)“不”)，那么你要一遍又一遍地再次嘗試……但是目標(biāo)應(yīng)該是其他的客戶。
簡(jiǎn)而言之，“不”就是“不”。為什么要抗拒事實(shí)呢?接受對(duì)方的拒絕，繼續(xù)前進(jìn)吧。
開發(fā)客戶的技巧：
1、資料搜索法
資料搜索法是銷售員通過(guò)搜索各種外部信息資料來(lái)識(shí)別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長(zhǎng)的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號(hào)碼、客戶的職務(wù)等。
不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設(shè)計(jì)好拜訪提問(wèn)的問(wèn)句，注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開場(chǎng)白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個(gè)性行為風(fēng)格，為與客戶見面，做到“一見鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書報(bào)雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。
網(wǎng)上搜索對(duì)于現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，非常關(guān)鍵!也是最快速最簡(jiǎn)單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。或通過(guò)大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果?，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。
還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問(wèn)生涯提供了很大的方便。也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。
2、內(nèi)部資源法
如客戶資料整理法，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)電話的客戶信息，如市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。
3、個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法
這個(gè)方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場(chǎng)觀察。比如推銷大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對(duì)這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進(jìn)行情報(bào)搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。
也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與?？铺厣榻B。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場(chǎng)潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，尋找舊車，發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉，乃至成為伙伴。
4、連鎖介紹法
連鎖介紹法就是銷售員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請(qǐng)現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請(qǐng)現(xiàn)有客戶給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請(qǐng)現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。
5、影響人物介紹法
銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過(guò)他們來(lái)影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會(huì)學(xué)中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來(lái)自行家與權(quán)威的影響。
人們對(duì)自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭(zhēng)取到這些專家級(jí)任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說(shuō)服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。
銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠(chéng)客戶，通過(guò)他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過(guò)他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。