如何用積分制管理銷售員

　　通常人們所說的積分制管理是指把積分用于對客戶的管理。我們今天所講的積分制管理，是指把積分制度用于對員工的管理。在一個企業(yè)，以積分來衡量人的自我價值，反映和考核人的綜合表現(xiàn)。那么如何用積分制管理銷售員呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　用積分制管理銷售員的五個方法：

　　用積分制管理銷售員的方法一、人的能力

　　人的能力是指一個人的學(xué)歷、職稱、管理人員的職務(wù)、員工的技術(shù)專長、個人的特長等等，如中專學(xué)歷、大專學(xué)歷、本科學(xué)歷、研究生學(xué)歷;經(jīng)理、主管、車間主任、班組長、骨干;平面設(shè)計師、會計師等等。個人特長：如上班講普通話、會講外語、能唱歌跳舞、做主持、會彈鋼琴等等。這些都是員工個人擁有的，是反映一個人能力大小的重要要素，員工只要具備這些要素，每個月都會得到一定數(shù)量的固定加分。這就是說員工所具備的才能，一進入公司就可以通過積分被認可。目前來說，任何一個行政事業(yè)單位、國營企業(yè)都不可能做到這一點。企業(yè)給的積分并不是很高，但員工的感覺特別好。

　　用積分制管理銷售員的方法二、綜合表現(xiàn)

　　人的能力和綜合表現(xiàn)既有聯(lián)系又有差別。因為有能力的人可以表現(xiàn)，也可以不表現(xiàn)，能力不強的人也可以有優(yōu)秀的表現(xiàn)。例如：在工作熱情方面，有的員工見困難就上，有的見困難就讓;有的帶病工作，有的無病裝病;有的既怕臟又怕累，有的不怕苦、不怕臟、不怕累。在工作責(zé)任心、事業(yè)心方面，有的員工把工作當(dāng)成事業(yè)來對待，把公司的事當(dāng)成自己的事來做，工作認真負責(zé)，很少出現(xiàn)差錯，上班不只是為了打工掙錢，更重要的是學(xué)習(xí)做人、學(xué)習(xí)專業(yè)知識、學(xué)習(xí)專業(yè)技術(shù)，為了實現(xiàn)自己的理想，實現(xiàn)自己的價值觀;而有的員工上班只是為了錢，對公司的事漠不關(guān)心，人生沒有目標(biāo)，沒有遠大理想，更沒有正確的價值觀。

　　譚小芳認為在工作業(yè)績方面，做了多少業(yè)務(wù)工作，都要與積分掛鉤。在主動加班方面，員工每加班一天，根據(jù)職務(wù)、技能的差別，都可得到一定標(biāo)準(zhǔn)的積分，每加班一個小時都可得到2分的積分加分;每一項技術(shù)創(chuàng)新和每掌握一項新技術(shù)，都可以得到上千分的積分獎分。在關(guān)心公司方面，員工提出合理化的建議或者是提供有價值的信息都可得到一定數(shù)量的獎分;員工為公司找人才，挖人才，根據(jù)人才的情況，可得到幾百至幾千分的積分獎分。

　　還有員工做好人好事，拾金不昧、給災(zāi)區(qū)捐款、獻愛心等等，都可以得到一定數(shù)量的積分獎分。員工參加公司的有益活動，如登山比賽、拔河比賽、乒乓球比賽、網(wǎng)球比賽、吃西瓜比賽、吃桔子比賽、喝啤酒比賽等等，凡參加的員工，每次都可得到20分的積分獎分，得到名次的還有額外的加分。員工孝敬自已的父母，春節(jié)給自己的父母買了禮品的，還可得到上百分的獎分。總而言之，員工的各種行為和表現(xiàn)都可與積分掛鉤。

　　用積分制管理銷售員的方法三、全方位量化

　　全方位量化是指對每一個員工行為表現(xiàn)都要用積分進行360度量化考核。除了表現(xiàn)好的要給予獎分外，表現(xiàn)差的員工的各種違規(guī)行為、不良表現(xiàn)都要給予扣分。例如員工遲到、早退要給予相應(yīng)的扣分，員工不戴胸牌、不穿工作服要給予扣分，員工下班未關(guān)電腦，員工衛(wèi)生包干區(qū)不干凈，員工不服從分工，員工曠工以及員工吵架、罵人、打架等都要給予相應(yīng)的扣分。就連員工的思想也要進行量化，例如員工提出一個建議可得到20分積分獎分，骨干說公司壞話，可得到20分扣分。因為只有做到了全方位量化考核，其積分才能代表一個人的綜合表現(xiàn)，才能被公司的全體員工和管理者認可，才能與各種福利待遇掛鉤。

　　用積分制管理銷售員的方法四、軟件記錄

　　積分制管理雖然原理簡單，由于要形成一套完整的管理體系，因此又是一項極為復(fù)雜系統(tǒng)的管理工作。但由于開發(fā)了一套《積分制管理軟件》，又使復(fù)雜的工作變得十分簡單。在日常管理工作中，員工的學(xué)歷分、職稱分、職務(wù)分、技能分等固定積分，完全不需要人工操作，由軟件按時自動生成。同時，一部分個性化事件的獎分、扣分錄入電腦后，軟件自動分類，自動匯總、自動分部門、自動分階段、自動排名次。同時，又用積分解決積分制管理增加的工作量，一般來說，不需要設(shè)專職人員，只需要配備兼職人員，100人以下的企業(yè)，每天一個人不超過1小時的工作量，就可以完成全部的積分制管理工作，500人以上的企業(yè)，才需要考慮專職人員。

　　用積分制管理銷售員的方法五、為高積分的員工買理財保險。

　　在湖北群藝，凡積分達30萬分以上的員工，公司為其辦一份理財保險，公司每年交1萬元，一共交10年，然后再等10年，該員工可領(lǐng)30萬現(xiàn)金。年輕的員工可用于子女結(jié)婚，年齡大的員工可用于養(yǎng)老。但如果員工中途離職，使用權(quán)自動歸公司所有，目前計劃第一批辦10個員工，第二批又從45萬分開始，再辦10人。采用這一方法，假如中途人才走了，帶來的結(jié)果是員工實現(xiàn)了他的愿望，但老總也得到一筆意外的收益。因此有人認為，這不是留人才，是在拴人才。因為解決了員工的遠期歸屬問題，達到了留人才的最高境界。

　　銷售員管理客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫

　　不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節(jié)的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫，頭就大了?？蓪嶋H上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難，最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。

　　在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來進行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據(jù)利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業(yè)利潤。

　　不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購買了很多不同的理財產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細節(jié)。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業(yè)，20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業(yè)的資源，對于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業(yè)不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當(dāng)然，對于那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘，對癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶

　　發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時時聯(lián)絡(luò)感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統(tǒng)!

　　部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的?；卦L客戶時，銷售人員應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。