工業(yè)銷售人員都有哪些類型
工業(yè)企業(yè)的銷售人員，多半屬于典型的外勤型工作人員，與客戶打交道的時(shí)間更多一些，特別是業(yè)績(jī)出色的銷售精英，頗有些將在外、君命有所不受的自主性。那么工業(yè)銷售人員都有哪些類型呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
工業(yè)銷售人員的三種類型：
工業(yè)銷售人員的類型1、圣人型銷售人員
憑借自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這圣人型銷售人員能讓買家覺(jué)得自己和自己銷售的產(chǎn)品值得信任。他們的成功主要依靠知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，而不是熱情、交際。盡管他們中間也有不少人擅長(zhǎng)交際，但在與客戶交往的過(guò)程中，大多數(shù)人相對(duì)保留這方面的能力，而主要展現(xiàn)他們敬業(yè)、負(fù)責(zé)和值得信賴的一面。特別是在面對(duì)大型項(xiàng)目時(shí)，圣人型銷售人員有如定海神針一般，以不變應(yīng)萬(wàn)變，從而提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)形象。
圣人型銷售人員最適合的客戶，主要是那些關(guān)心專業(yè)、注重細(xì)節(jié)、購(gòu)買謹(jǐn)慎的客戶。此時(shí)，工業(yè)品企業(yè)需要提供一些資料給圣人型銷售人員，比如公司產(chǎn)品性能詳細(xì)資料、測(cè)試報(bào)告、客戶使用狀況統(tǒng)計(jì)、客戶常見(jiàn)專業(yè)問(wèn)題解答、資質(zhì)證書等，幫助圣人型銷售人員從容、專業(yè)、自信地展示企業(yè)品牌和產(chǎn)品性能。
工業(yè)銷售人員的類型2、伙伴型銷售人員
伙伴型銷售人員的銷售之旅，一般都是從閑聊開(kāi)始，他們通過(guò)尋找共同話題迅速打破人際堅(jiān)冰，使客戶樂(lè)于交談。他們通過(guò)循循善誘的方式讓客戶吐露真實(shí)需求、刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)。然而，在這些似漫不經(jīng)心的談話背后，是銷售人員投入大量精力開(kāi)展的人際調(diào)查和對(duì)策研究。琢磨客戶的采購(gòu)人員、琢磨客戶的決策心理和利益需求，是伙伴型銷售人員的核心能力。
伙伴型銷售人員還具有敏銳的洞察力，往往能夠在客戶猶豫不決時(shí)展示出強(qiáng)大的攻心能力，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，客觀上的得失權(quán)衡已經(jīng)明朗，客戶之所以不能做出明確的購(gòu)買決策，主要原因就在于幾家供應(yīng)商難分伯仲。舉止得體的伙伴型銷售人員，往往扮演著客戶顧問(wèn)的角色，他們“客觀公正”地幫助客戶進(jìn)行取舍，不強(qiáng)行地推薦自己的產(chǎn)品，卻往往能夠賣出產(chǎn)品。
由于他們最擅長(zhǎng)與客戶構(gòu)建良好的關(guān)系且往往樂(lè)于其中，公司給他們最大的獎(jiǎng)勵(lì)之一應(yīng)該是為其提供更多的圈內(nèi)交際機(jī)會(huì)。那些除了生意之外還想獲得其他東西的客戶，最喜歡伙伴型銷售人員。工業(yè)品企業(yè)只需向這類銷售人員提供最為簡(jiǎn)要的產(chǎn)品或品牌資料、適合非專業(yè)人士闡述的PPT以及一定的招待費(fèi)用報(bào)銷等，讓銷售人員自己去充分施展才能，獲取訂單。
工業(yè)銷售人員的類型3、猛犬型銷售人員
他們簡(jiǎn)直就是嗅覺(jué)最敏銳的業(yè)務(wù)殺手。多年的咨詢實(shí)踐讓我發(fā)現(xiàn)，猛犬型銷售人員最適合那些組織不健全、品牌影響力較弱的企業(yè)。他們打開(kāi)局面快，業(yè)務(wù)能力超常。但他們中大多數(shù)只注重一錘子買賣、沒(méi)有服務(wù)意識(shí)，此時(shí)，就需要企業(yè)的其他部門迅速跟上，完善后期服務(wù)，保障交易持續(xù)進(jìn)行。
猛犬型銷售人員最需要公司給予的是：獨(dú)立自主的權(quán)利、相對(duì)自由的定價(jià)權(quán)、最為簡(jiǎn)單的交易流程等。一物降一物，對(duì)那些猶豫不決、喜歡別人提供注意的客戶而言，猛犬型銷售人員再適合不過(guò)，他們的戰(zhàn)斗天性和內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，會(huì)迅速降服客戶。但時(shí)，成也蕭何敗也蕭何，我們想提醒你，沒(méi)有良好的制度保障和合理的監(jiān)控措施，這些猛犬是會(huì)失控的，他們甚至也會(huì)對(duì)潛在客戶造成的明顯傷害，因?yàn)樵谒麄冄壑?，只有業(yè)務(wù)成交才是最重要的，其他的都不足為慮。
銷售人員需具備的能力：
一、知識(shí)力
知識(shí)力是八信的基礎(chǔ)，這里強(qiáng)調(diào)的知識(shí)是一個(gè)寬泛的概念，營(yíng)銷理論的知識(shí)，人生閱歷的知識(shí)，產(chǎn)品的知識(shí)，服務(wù)的知識(shí)，公司的知識(shí)等等保羅萬(wàn)象的知識(shí)。知識(shí)改變命運(yùn)，知識(shí)是贏得有品質(zhì)生命的本錢。沒(méi)有相應(yīng)的知識(shí)做基礎(chǔ)，以上所講的八信絕對(duì)都是空中樓閣，就像萬(wàn)丈高樓沒(méi)有根基。沒(méi)有知識(shí)做基礎(chǔ)的營(yíng)銷人員要么是盲目的自信和自大，要么是極端的自卑和不自信。作為一個(gè)成功的銷售人員，八信是所謂的形式，更最為重要的是往自己的大腦之中，往自己的團(tuán)隊(duì)之中裝知識(shí)。只有用知識(shí)武裝起來(lái)的團(tuán)隊(duì)才是一支偉大的團(tuán)隊(duì)，才是一支具有戰(zhàn)斗力戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì)，才能真正理解和運(yùn)用八信原則。
二、吃苦力
“銷售”是腳步量出來(lái)的，“銷售”是嘴皮子磨出來(lái)的，“銷售”是大腦不斷想出來(lái)的。銷售工作是一個(gè)需要付出很大努力的工作，很多剛剛進(jìn)入銷售工作的人員，往往不能忍受的就是吃苦。世上萬(wàn)千事，哪有不吃苦就能干好的，吃苦說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但能夠堅(jiān)持很難，但又是最為基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。
三、反思力
失敗是成功之母，世上任何一樣事情誰(shuí)都不能保證絕對(duì)的成功。人和動(dòng)物最大的區(qū)別是人具備大腦思維能力，思維就是要我們時(shí)刻的去想，時(shí)刻的去總結(jié)，時(shí)刻的去反思自己和團(tuán)隊(duì)工作中的失誤，不斷的反思、不斷的調(diào)整、不斷的改變方能達(dá)到不斷的成功。
四、行動(dòng)力
中國(guó)人傳統(tǒng)的弊病就是知易行難，知道很容易但是做起來(lái)很難。成功可以沒(méi)有超前的想法，成功可以沒(méi)有偉大的創(chuàng)意，但成功必須具備強(qiáng)大的行動(dòng)力，看準(zhǔn)了想好了就要勇敢的去做。一個(gè)團(tuán)隊(duì)最大的成功就在于行動(dòng)，沒(méi)有行動(dòng)就沒(méi)有一切。作為一個(gè)銷售人員更是如此，要想成功，就要具備兔子一樣野狼一樣超前的行動(dòng)力。就連脈動(dòng)新版本的廣告，都在訴求每個(gè)人的心中都有脈動(dòng)，行動(dòng)吧!
五、學(xué)習(xí)力
古人云活到老學(xué)到老，今天是一個(gè)信息爆炸的社會(huì)，雖然每一個(gè)銷售人員所在的環(huán)境不同，但無(wú)論哪一個(gè)環(huán)境都需要知識(shí)，這些知識(shí)不是先天具備的，也不是我們一勞永逸的，需要我們不斷的去學(xué)習(xí)，不斷的去更新，學(xué)習(xí)能力是一個(gè)銷售人員成功的前提和基本條件。