銷售企業(yè)如何穩(wěn)固大客戶
一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%,利潤(rùn)就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則(80/20法則)所說(shuō),20%的大客戶為企業(yè)帶來(lái)了80%的利潤(rùn)。那么銷售企業(yè)如何穩(wěn)固大客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售企業(yè)穩(wěn)固大客戶的五個(gè)方法：
銷售企業(yè)穩(wěn)固大客戶的方法一、調(diào)查狀況
企業(yè)可以通過(guò)定期調(diào)查,直接測(cè)定大客戶滿意狀況。具體操作時(shí),可以在現(xiàn)有的大客戶中隨機(jī)抽取樣本,向其發(fā)送問(wèn)卷或打電話咨詢,以了解大客戶對(duì)公司各方面的印象。測(cè)試可以分為:高度滿意;一般滿意;無(wú)意見;有些不滿意;極不滿意。大客戶對(duì)企業(yè)好的口碑意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶滿意度,而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進(jìn)。
筆者認(rèn)為,只有贏得大客戶滿意度,旅行社才能有效防止大客戶的流失和叛離。
銷售企業(yè)穩(wěn)固大客戶的方法二、分析客戶
經(jīng)理可從跳槽客戶身上獲得大量信息來(lái)改進(jìn)銷售工作,然而,由于文化和心理因素等多方面的原因,許多經(jīng)理人不愿深入了解客戶跳槽的真正原因,也無(wú)法真正找出銷售工作的失誤所在(在有些企業(yè)里,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)可能還會(huì)影響銷售經(jīng)理的仕途)。
通過(guò)失誤分析,經(jīng)理人可有效地改進(jìn)企業(yè)的銷售管理工作。舉例來(lái)說(shuō),民航、飛機(jī)制造商、民航總局在飛機(jī)失事時(shí)會(huì)不惜一切代價(jià)尋找飛機(jī)上的黑匣子,目的是要找出空難發(fā)生的真正原因,并采取改進(jìn)措施,從而保證后續(xù)的飛行安全,這也是航空公司在復(fù)雜、危險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境中極少發(fā)生重大事故的主要原因。那么,我們的黑匣子在哪里呢?
銷售企業(yè)穩(wěn)固大客戶的方法三、一致陣線
英國(guó)有句格言說(shuō)得好:“沒有永遠(yuǎn)的朋友,也沒有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益。”所以,經(jīng)理人要想提高大客戶的忠誠(chéng)度、降低大客戶的叛離率,就必須從大客戶利益的角度出發(fā),充分運(yùn)用戰(zhàn)略和策略等各種手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。根據(jù)譚小芳老師的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,防止旅行社大客戶叛離的措施可以總結(jié)為:一個(gè)溝通(與大客戶始終保持深度溝通),兩個(gè)保證(保證服務(wù)質(zhì)量、保證利益最大化)。
銷售企業(yè)穩(wěn)固大客戶的方法四、文化內(nèi)涵
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中,文化內(nèi)涵的問(wèn)題很少提出過(guò)。從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō),第一個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)也是最原始的最普遍的競(jìng)爭(zhēng)手段,就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),第二個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)是質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng),第三個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)是文化競(jìng)爭(zhēng),文化競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是最高層次的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。
譚小芳老師認(rèn)為,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),加深文化內(nèi)涵,進(jìn)行文化競(jìng)爭(zhēng),有這樣幾個(gè)方面需要加強(qiáng):1、CI的導(dǎo)入,形成統(tǒng)一的標(biāo)志,統(tǒng)一的裝修、統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的企業(yè)精神和理念;2、服務(wù),即企業(yè)的服務(wù)個(gè)性,這種服務(wù)個(gè)性很難用語(yǔ)言表述,但是客戶能很明顯地感覺到,比如說(shuō)到一個(gè)旅行社門市,可以感覺到這個(gè)門市很熱情,然后到另一個(gè)門市,感覺到除了熱情之外還很文雅,和員工交談也有這種感覺,這種熱情加文雅就是一種文化,如果是單一的熱情甚是熱情過(guò)度,恨不得拽著客人不讓走,這種熱情就叫沒有文化。3、在企業(yè)經(jīng)營(yíng)里加深文化的內(nèi)涵,比如說(shuō)同樣是一條路線,文化內(nèi)涵比其他人的深一些,導(dǎo)游的講解水平高一些,這都是旅行社文化競(jìng)爭(zhēng)的要點(diǎn)。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題是存在的,而且是一個(gè)趨勢(shì),是我們共同面臨的課題。
銷售企業(yè)穩(wěn)固大客戶的方法五、品牌保證
品牌化經(jīng)營(yíng)第一就是企業(yè)品牌的形成問(wèn)題,現(xiàn)在有相當(dāng)一部分企業(yè)已經(jīng)開始注重了,這也是一個(gè)趨勢(shì),使消費(fèi)者認(rèn)同這個(gè)企業(yè),認(rèn)同這個(gè)企業(yè)的品牌,對(duì)這個(gè)企業(yè)的服務(wù)有一種親近感,有一種信任感,這樣在市場(chǎng)上才能立起來(lái)。
企業(yè)有一個(gè)大的品牌或推行若干品牌,每個(gè)品牌下都包含很多產(chǎn)品,這也是將來(lái)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì),但不是什么新鮮的?，F(xiàn)在國(guó)際上很多旅行社都在開始做,比如日本的交通公社有一個(gè)產(chǎn)品品牌叫“看世界”,這里包含了上百條甚至幾百條路線,但都在這個(gè)品牌之下。比如還有的旅行社有幾類品牌,有一個(gè)“觀光”品牌,這是觀光產(chǎn)品,有一個(gè)“假日”品牌,這是度假產(chǎn)品,還有一個(gè)“探險(xiǎn)”品牌,這是特種旅游的產(chǎn)品,形成三個(gè)大的品牌,每個(gè)品牌下都可以包容很多具體的產(chǎn)品,這還要看市場(chǎng)的發(fā)展,但大品牌多產(chǎn)品的這種趨勢(shì)是可以看得到的。
銷售企業(yè)管理客戶的方法：
一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)
不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)的，所以有一個(gè)客戶的資料庫(kù)是必須的，也是你工作開始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭?jiǎng)?chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)，頭就大了?？蓪?shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫(kù)并沒有多難，最簡(jiǎn)單的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是您手機(jī)的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，因?yàn)樗?jiǎn)單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的軟件可用。
二、將客戶分組
客戶價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我如何來(lái)分配我的客戶維護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺(tái)的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無(wú)限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。
在通訊錄數(shù)據(jù)庫(kù)中將忠誠(chéng)的、能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對(duì)待，或根據(jù)利潤(rùn)大小來(lái)分配工作時(shí)間，贏得更多的商業(yè)利潤(rùn)。
不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購(gòu)買了很多不同的理財(cái)產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來(lái)評(píng)判客戶價(jià)值的高低。
您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來(lái)，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評(píng)價(jià)。
三、客戶維護(hù)的二八理論
人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤(rùn)呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以最大化您的時(shí)間。
在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶能給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。相反，很多客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對(duì)于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對(duì)于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠(chéng)這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠(chéng)，來(lái)產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)。
有一種想法是“把所有不忠誠(chéng)的客戶變成忠誠(chéng)”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠(chéng)客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價(jià)和促銷，這種忠誠(chéng)不能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。當(dāng)然，對(duì)于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶，則要提高他們的忠誠(chéng)度，使他們成為忠誠(chéng)又有高價(jià)值的20%的一分子。
四、客戶維護(hù)成敗分析
對(duì)于流失的客戶，首先要找到問(wèn)題的癥結(jié)所在：客戶為什么會(huì)流失?哪一類的客戶在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題深度挖掘，對(duì)癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費(fèi)了太多的時(shí)間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題后，公司及時(shí)改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。
五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶
發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問(wèn)候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，千萬(wàn)不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國(guó)的傳統(tǒng)!
部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話問(wèn)候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請(qǐng)重要的客戶;及時(shí)在您的客戶資料庫(kù)中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯(cuò)的。回訪客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì);向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。
另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見客戶時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。