銷售提問的思考過程是什么
銷售提問的思考過程是什么
提問是很重要的。沒有好的提問，你只能在問題的外圍轉(zhuǎn)悠，永遠不會觸及核心，談何達成銷售目標!那么銷售提問的思考過程是什么呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售提問的四個思考過程：
銷售提問的思考過程一、界定問題
這是解決問題的第一步，核心是問題的本質(zhì)，而不是問題的表象。如效率低或許是問題，但也可能是流程繁瑣、士氣低、缺乏培訓或激勵不足的表象。“抓錯藥方”的最普遍的原因是沒有正確地界定“病癥”。有專家指出：“如果問題表述得準確，就等于已經(jīng)解決了一半”。
銷售提問的思考過程二、探明需求
營銷的根本著眼點是需求，但如果你對客戶說“提高你的競標成功率，做一份制勝的企劃書吧，或者激勵你的員工、培訓你的員工吧”，行嗎?當然不行了?？蛻粜枰鉀Q問題，不是制造新問題，客戶要的得到有效的執(zhí)行方法，這才是客戶此時的真正需求。
銷售提問的思考過程三、得到資源
敢于問，善于問。常言道，會哭的孩子有奶吃。如果你不提出問題，公司會以為你不需要這些支持;也不知道你需要什么樣的支持。
對于市場的問題，先要進行資料的收集和整理，對出現(xiàn)的問題進行假設(shè)，然后進行分析，再進行驗證，最后得出結(jié)論。只有這樣，才是令人信服的，才能夠提出更加嚴謹?shù)膯栴}，也是科學的解決問題的辦法。
銷售提問的思考過程四、獲得認同
認同源于相互的信任和共同的目標。提問題就是為了消除溝通的障礙，找到問題的本質(zhì)和解決辦法。市場總會存在這樣那樣的問題，沒有問題的市場是不存在的，但我們要怎么去闡釋這些問題?要從哪里入手來解決這些問題就很有技巧了。
一是要進行問題的歸類;二是要符合邏輯。問題的歸類，是要從哪幾個方面來說，比如：客戶嫌我們的產(chǎn)品貴，不進貨，怎么辦?如果你對領(lǐng)導說：降價吧，否則產(chǎn)品賣不動了，顯然是沒有分析問題。可以這樣考慮：產(chǎn)品本身(品牌)看;與競爭品牌對比來看;從消費者和終端、利潤來看，甚至是銷售促進的層面來分析?？蛻粽嬲P(guān)心的不一定是價格高，其實經(jīng)過分析我們知道，很多終端店是因為怕賣不出去才不進貨的。二是符合邏輯，就是你的假設(shè)要得到論證，而不是跳過這個步驟，直接把假設(shè)當作結(jié)論，要絕對記住“不能作為解決對策的”就不算是結(jié)論。
所以，當公司領(lǐng)導追問：“有何證據(jù)?”“你是基于什么分析而說的?”“為什么會有這個結(jié)論?”之時，你就成竹在胸;同時你也得到了資源、最終也獲得了認同。這樣，你覺得達成銷售目標還會很難嗎?
銷售提問探明需求的技巧：
一、狀況詢問法
日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問)
“是的，買了十來年了，為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢問法)
“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。