經(jīng)銷商促銷的瓶頸有哪些
經(jīng)銷商促銷是渠道管理的一個必不可少的環(huán)節(jié)。在權(quán)威的營銷學(xué)辭典中，其定義是指廠家運用物質(zhì)和精神上的獎勵來鼓勵和支持經(jīng)銷商改善自己的渠道狀況，改善與次級經(jīng)銷商或終端零售商的關(guān)系，以提升銷售業(yè)績的一種杠桿啟動方式。那么經(jīng)銷商促銷的瓶頸有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
經(jīng)銷商促銷的三大瓶頸：
經(jīng)銷商促銷的瓶頸一、進(jìn)貨獎勵
進(jìn)貨獎勵是廠家以贈品、獎券等促銷品為誘餌來刺激經(jīng)銷商補倉進(jìn)貨。其在一定程度上可以提高經(jīng)銷商推薦和推廣產(chǎn)品的積極性，由于實際中有部分經(jīng)銷商將廠家給予的贈品、促銷品等部分讓渡給次級中間商，因此也可以起到因爭相拉攏下級客戶而促進(jìn)經(jīng)銷商之間積極競爭的作用。典型的例子如旭日集團(tuán)曾經(jīng)做過的一個大型促銷活動，其促銷設(shè)置是每30件冰茶搭贈一輛價值180元的自行車;每50件搭贈價值300元的人力三輪車;不足30件則贈購物卡，各地區(qū)搭贈物品不盡相同，但原則是平均每件6元的促銷費。
就效力而言，進(jìn)貨獎勵可謂是經(jīng)銷商促銷的一劑強心針，對經(jīng)銷商的刺激作用是立竿見影的。如旭日集團(tuán)的促銷政策一出臺，就立刻收到了前所未有的效果，僅保定某縣級經(jīng)銷商就進(jìn)貨1萬件，并在極短的時間內(nèi)將1萬件貨迅速出手，要求再次進(jìn)貨。這種現(xiàn)象顯然有些不正常，是促銷政策過激所致。
經(jīng)銷商促銷的瓶頸二、價差高不成低不就
價差是渠道價格體系設(shè)置中的一種最為常見的手段。價差的高低設(shè)置直接關(guān)系到經(jīng)銷商的利潤空間，因而運用價差來杠桿調(diào)控經(jīng)銷商也是經(jīng)銷商促銷的常見工具。價差的設(shè)置就橫向來看，視地域的不同而不同，就縱向來看，也有高、中、低、平之分。
平價差也即零價差，經(jīng)銷商的利潤來源不是靠價差利潤，而主要來源于銷售返利和補貼等，如一乳品企業(yè)的價格政策即是如此，廠家給一級經(jīng)銷商的價格是10.6元/袋，而一級經(jīng)銷商也按10.6元/袋賣給下級分銷商，然后下級分銷商以稍高10.6元/袋的價格賣給零售商，一級分銷商原則上沒有價差利潤，只是在每季度末，按其銷售數(shù)量的多少，每箱給予較高金額的返利。對于不按廠家價格政策出牌的經(jīng)銷商，則不予返利，甚至終止供貨，取消其經(jīng)銷權(quán)，這樣不僅能有效保護(hù)渠道價格體系，防止跨區(qū)竄貨和低價競拋，還可確保經(jīng)銷商利潤，提升其積極性。
經(jīng)銷商促銷的瓶頸三，銷量返利
返利是指廠家根據(jù)一定的評判標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商的滯后獎勵。返利的特點是滯后兌現(xiàn)，而不是當(dāng)場兌現(xiàn)，如果從兌現(xiàn)時間上區(qū)分，起一般分為月返、季返和年返三種;如果從兌現(xiàn)方式上來分類，返利則有明返和暗返兩種;如單從獎勵的手段上來分，返利可分為過程返利和銷量返利兩種。
同進(jìn)貨獎勵和價差一樣，返利也是一柄雙刃劍。由于返利的多少一般主要由銷量的多少來決定，即以銷量返利為主，經(jīng)銷商為多得返利，會千方百計的多銷售產(chǎn)品，這種做法有其正確的一面，畢竟提高銷量是廠家銷售工作的重要目的，尤其是在產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，這一政策的作用是不可低估的。但當(dāng)產(chǎn)品的市場占有率大幅提升后，廠家銷售工作的重點轉(zhuǎn)為穩(wěn)定市場時，銷量返利的缺陷便日趨明顯了。各經(jīng)銷商在限定區(qū)域內(nèi)，無法在限定的時間完成一定的目標(biāo)時，他們會很自然的進(jìn)行跨區(qū)竄貨，經(jīng)銷商會提前透支返利，不惜以低價形式將產(chǎn)品銷售出去，平進(jìn)平出甚或低價批發(fā)，相互竄貨詆毀，最終導(dǎo)致價格體系的混亂甚至崩盤。
常見的促銷手段：
一、特價
特價或折扣，就是通過直接在商品的現(xiàn)有價格基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實性的心理。而且，這種特價促銷通常是有時段性的，一般會注明特價時間段和地點。當(dāng)然，這里不包括五折清倉之類的特殊價格促銷。
二、優(yōu)惠券(代金券或折扣券)
優(yōu)惠券是廠家和零售商對消費者購買的一種獎勵手段。比如，顧客消費達(dá)到一定額度時，給消費者發(fā)放的一種再次購物折讓的有價憑證。通常這種優(yōu)惠消費券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類中使用。通常只能購買那些正常價格內(nèi)的商品，而不能用于特價銷售品種。在使用該種券時，價格超出部分需要顧客補現(xiàn)金;優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換，使用時不足部分不得退換成現(xiàn)金。
三、贈品
贈品是指顧客在購買某個商品時，可獲得額外的贈送，這種贈送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺得超值，劃算。
四、“回扣”促銷
給消費者的“回扣”并不在消費者購買商品當(dāng)時兌現(xiàn)，而是通過一定步驟才能完成的。是對消費者購買產(chǎn)品的一種獎勵和回饋。通常回扣的標(biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如，常見的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎等。消費者購買了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把持回扣標(biāo)簽到指定地點兌獎?，F(xiàn)在是電子時代，很多廠家開發(fā)了電子促銷方式，需要消費者登錄主頁或者網(wǎng)站，輸入產(chǎn)品編號或者指定的數(shù)字，參與活動或者兌獎品。我們也把其納入回扣促銷的范疇。
五、抽獎促銷
消費者通過購買廠家產(chǎn)品而獲得抽獎資格，并通過抽將來確定自己的獎勵額度。有獎銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險的有獎購買活動。獎品的設(shè)置要對消費者有足夠的吸引力，分級獎項的設(shè)計要合理。抽獎率的計算要不能少于一定比率，否則會讓消費者產(chǎn)生虛假感。目前，中國法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。此外，除了即買即開的獎品外，大型的抽獎活動為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y(jié)果。