如何做好二手房銷售

如何做好二手房銷售

　　現(xiàn)在的二手房購買的理由越來越充足，二手房以其選擇性大、價(jià)格較為低廉等優(yōu)勢已經(jīng)得到了越來越多購房者的認(rèn)同;同時(shí)，隨著大量次新房入市，二手市場一改過去房源單一、素質(zhì)低的特點(diǎn)，呈現(xiàn)出多層次、多樣化特點(diǎn)，不少二手房價(jià)格、地段、生活配套等優(yōu)勢明顯，受到越來越多置業(yè)者喜歡。那么如何做好二手房銷售呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　做好二手房銷售的四個(gè)方法：

　　做好二手房銷售的方法一、了解產(chǎn)品特征

　　對一個(gè)既定的二手房來講，作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套(學(xué)校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動場、公園、酒吧、老年人活動中心)、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。

　　不同的特征對于不同的消費(fèi)者來說是具有關(guān)鍵性意義的。所以要做到心中有數(shù)。

　　做好二手房銷售的方法二、照顧客戶利益

　　不同的房屋特征，對于不同的客戶來說，可能就是優(yōu)點(diǎn)也是他選中的前提，既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。

　　要做到“急客戶之所急，想客戶之所想”，就要先了解或是說先抓住客戶的所急，所想，準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)(例如針對一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對較低的1—3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性)理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中(言談舉止)一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。

　　做好二手房銷售的方法三、注意顧問形象

　　房產(chǎn)對于一般人來說，都是人生當(dāng)中的一件大事，所以對于這種大件商品的選擇上就會慎之更慎。由于客戶知識的專業(yè)程度有限，雖然事先也會做一些學(xué)習(xí)了解，但還是與二手房銷售人員相差甚遠(yuǎn)。這個(gè)時(shí)候，銷售人員與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購買欲望、產(chǎn)生購買的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶(口碑、影響、持續(xù)一段時(shí)間的合作)。

　　在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在房地產(chǎn)理論知識、家居環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。

　　做好二手房銷售的方法四、利用行業(yè)權(quán)威

　　無論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會授予優(yōu)秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高級物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因?yàn)橥窃S多客戶對房屋的相關(guān)知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權(quán)。所以，這種高級物業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。

　　二手房銷售的成交技巧：

　　一、詢問法

　　通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

　　二、假設(shè)法

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品。

　　三、直接法

　　通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

　　四、拆散法

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　　五、平均法

　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!