業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)技巧有哪些

　　推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻?hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，去了解客戶(hù)的真正需求。那么業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　業(yè)務(wù)員的五個(gè)報(bào)價(jià)技巧：

　　業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)技巧一、首先要了解詢(xún)價(jià)人

　　每個(gè)公司都有它的決策程序，有時(shí)與你接觸的是承辦人，能拍板的是經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理;有時(shí)雖然與你接觸的是副總經(jīng)理，但具體負(fù)責(zé)的是部門(mén)經(jīng)理或是承辦人。這都影響你報(bào)價(jià)的方式和價(jià)位。

　　業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)技巧二、報(bào)價(jià)方式

　　(1)報(bào)價(jià)時(shí)業(yè)務(wù)員神態(tài)、語(yǔ)氣應(yīng)自然親切，不要顯得底氣不足，讓客戶(hù)誤以為你的報(bào)價(jià)摻了很多的水份似的。

　　(2)報(bào)價(jià)金額不要為整數(shù)。

　　(3)要預(yù)留議價(jià)的空間。這不是要你獅子大開(kāi)口，交易的雙方都有議價(jià)的權(quán)利。

　　(4)報(bào)價(jià)后不要輕易掉價(jià)。如果你報(bào)了一個(gè)一萬(wàn)元的價(jià)格，客戶(hù)說(shuō)有點(diǎn)貴了吧，你說(shuō)那就五千塊吧，你猜客戶(hù)會(huì)怎么想。

　　業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)技巧三、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

　　銷(xiāo)售網(wǎng)認(rèn)為掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)報(bào)價(jià)也是很重要的。如果不分時(shí)機(jī)的報(bào)價(jià)不僅會(huì)延誤交易，有時(shí)會(huì)前功盡棄，破壞整個(gè)業(yè)務(wù)。

　　對(duì)于客戶(hù)隨意的單純?cè)儍r(jià)，宜模糊回答，比如講"我們的機(jī)器型號(hào)有許多，價(jià)格從一萬(wàn)元多到十幾萬(wàn)元的都有"。若是客戶(hù)已經(jīng)確定了品牌和機(jī)型，這時(shí)的詢(xún)價(jià)就是需求詢(xún)價(jià)了，回答應(yīng)明確："這種型號(hào)的機(jī)器目前價(jià)位在3.6萬(wàn)元左右"。如果對(duì)方是決策人，可以講具體價(jià)格是3.64萬(wàn)元。因?yàn)闆Q策者沒(méi)有時(shí)間跟你繞彎子，如果合適，他就會(huì)立即拍板成交。此外，對(duì)于同行的探價(jià)電話(huà)，我們一般會(huì)報(bào)高，有時(shí)為了配合公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也會(huì)報(bào)低。

　　總之，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)了解客戶(hù)的需求檔次和定位，確認(rèn)對(duì)方確有誠(chéng)意，并積極制造有利的報(bào)價(jià)氣氛，最好報(bào)價(jià)前已探聽(tīng)過(guò)對(duì)方的預(yù)算。適時(shí)對(duì)報(bào)價(jià)很重要，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)不宜報(bào)價(jià)，那是拍賣(mài)行里的競(jìng)價(jià)。

　　業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)技巧四、報(bào)價(jià)地點(diǎn)

　　在人多時(shí)不便報(bào)價(jià)。

　　業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)技巧五、議價(jià)原則

　　(1)如果客戶(hù)口頭上要求降價(jià)，卻講不出理由，那么這只是客戶(hù)想探探你的底價(jià)而已?？墒侨绻蛻?hù)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)比較，甚至拿出意向書(shū)給你瞧，在客戶(hù)如此坦誠(chéng)的情況下，你至少得象征性地降降價(jià)了。

　　(2)要求客戶(hù)出價(jià)，找出差距，采取響應(yīng)措施?？蛻?hù)出價(jià)后一般都會(huì)解釋原因，這時(shí)你要注意分析。如果是客戶(hù)預(yù)算不夠，那就是你推薦的機(jī)型不適合;如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只提供裸機(jī)造成價(jià)位低的話(huà)，你就要向顧客解釋清楚你提供的服務(wù)是他所關(guān)心的。

　　(3)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過(guò)三次。價(jià)格頻繁地降落與直線地下跌都會(huì)使客戶(hù)愈議愈勇，恨不得擠干你的所有利潤(rùn)。

　　(4)注意落價(jià)比率，宜越來(lái)越小。這會(huì)使客戶(hù)意識(shí)到這已接近底價(jià)了。

　　(5)降價(jià)要有要求，促進(jìn)交易快捷圓滿(mǎn)地完成。不要因?yàn)榭蛻?hù)要求降價(jià)而降價(jià)，這樣并不會(huì)增加客戶(hù)對(duì)你的好感。降價(jià)的同時(shí)可以提出立即簽約或預(yù)付貨款等有利交易完成的要求，這種情況較易被客戶(hù)認(rèn)同接受。

　　(6)對(duì)于即將成交的案子，要維持售價(jià)。不能因?yàn)榭蛻?hù)得到某些小道信息，急于成交而迅速降價(jià)，這不僅不利于交易，反而會(huì)使客戶(hù)更加疑惑你報(bào)價(jià)誠(chéng)意。

　　業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)策略：

　　一、直接報(bào)價(jià)

　　顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話(huà)把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎　　銷(xiāo)售心態(tài)比什么都重要，銷(xiāo)售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

　　二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢(qián)?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

　　在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話(huà)，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

　　由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)?？磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：賣(mài)彩電不如賣(mài)白菜。

　　四、對(duì)客戶(hù)的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

　　顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

　　就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

　　五、報(bào)價(jià)留有余地

　　標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。