大客戶銷售的成功要訣有哪些

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么大客戶銷售的成功要訣有哪些?下面就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　大客戶銷售成功要訣一、大客戶銷售不同于大額銷售。

　　假如你做的客戶是寶鋼集團(tuán)，它雖然是大客戶，但如果你銷售的只是一門1萬元的課程，只能屬于小額銷售。所以，大客戶銷售并不等于大額銷售。本文主要針對(duì)的針對(duì)大客戶的大額銷售，這種銷售往往針對(duì)是客戶的大額采購，金額大、風(fēng)險(xiǎn)高，參與決策的人多、周期長;而小銷售則與此相反，客戶采購的金額小、風(fēng)險(xiǎn)小，往往是sales和采購者一對(duì)一溝通就可搞定，周期也短。所以，我們可以稱大客戶銷售叫戰(zhàn)略式銷售，稱小銷售叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價(jià)比，而戰(zhàn)略式銷售主要贏在供應(yīng)商要具備綜合能力，能幫助客戶在業(yè)務(wù)和個(gè)人發(fā)展都成功。

　　大客戶銷售成功要訣二、大客戶銷售宜采用顧問式銷售策略。

　　顧問式銷售策略的成功要點(diǎn)在于站在客戶的立場(chǎng)上，針對(duì)客戶的問題，做出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，而且你的方案一定要比客戶所想的要好。在復(fù)雜的采購中，客戶的知識(shí)和經(jīng)歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要專家和顧問的幫助，sales就可以扮演這個(gè)角色。

　　大客戶銷售成功要訣三、大客戶銷售的銷售經(jīng)理(對(duì)內(nèi)的管理)要有4種職責(zé)
即:澄清目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃，過程管理和激勵(lì)輔導(dǎo)。

　　首先，明確目標(biāo)是要求銷售經(jīng)理能結(jié)合公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)策略，來分析并確定自己所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶。行動(dòng)計(jì)劃，要求銷售經(jīng)理把銷售目標(biāo)合理地分配給一般sales，并且協(xié)助制定出達(dá)成目標(biāo)要采取的銷售行動(dòng)。比如客戶開發(fā)和拜訪、促銷和展示會(huì)等。而過程管理，是對(duì)sales日常行動(dòng)管理，目的是控制好sales，按行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí)，對(duì)sales實(shí)施激勵(lì)和輔導(dǎo)，比如認(rèn)可、表揚(yáng)，一起拜訪客戶等。

　　大客戶銷售成功要訣四、大客戶銷售的銷售經(jīng)理(對(duì)內(nèi)的管理)
要有六種角色:領(lǐng)導(dǎo)者，鼓動(dòng)者，支持者，監(jiān)督者，學(xué)者和承擔(dān)者。

　　‘領(lǐng)導(dǎo)者和鼓動(dòng)者’是一對(duì)，‘支持者和監(jiān)督者’又是一對(duì)，而‘學(xué)者和承擔(dān)者’也是一對(duì)。為什么呢?首先，團(tuán)隊(duì)需要‘領(lǐng)導(dǎo)者’指明方向并使大家相信朝向這個(gè)方向走就會(huì)成功。但是，大家在行進(jìn)的過程中有時(shí)會(huì)遇到困難、阻力，需要有人鼓勁和贊賞，這就是‘鼓動(dòng)者’的作用。而‘支持者和監(jiān)督者’近似于母親和父親的角色，母親總是幫助孩子，父親則總是嚴(yán)厲地監(jiān)督孩子，平衡了下屬成長的需要。‘學(xué)者和承擔(dān)者’是強(qiáng)調(diào)經(jīng)理不僅自己要學(xué)習(xí)，還要帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)，并且對(duì)目標(biāo)和結(jié)果負(fù)責(zé)，說到做到。是既要低頭拉車，完成目標(biāo);也要抬頭看路，學(xué)習(xí)和認(rèn)清方向的意思。

　　大客戶銷售成功要訣五、一個(gè)成功的大客戶sals要想攻下客戶，需要做到“業(yè)務(wù)贏”和“個(gè)人贏”。

　　‘業(yè)務(wù)贏’，就是我們的方案既要從客戶的實(shí)際出發(fā)，真正幫助客戶在業(yè)務(wù)上取得成功，也要兼顧了公司的利益，顯出公司的獨(dú)特性，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有的;‘個(gè)人贏’，是指方案的結(jié)果要盡可能讓客戶公司內(nèi)部所有與項(xiàng)目有關(guān)的決策人本人受益，也就是讓他們個(gè)人也滿意、也成功。

　　只有這樣，我們才能成功。比如讓他們有成就感，因此項(xiàng)目而得到了信任、提升，或者增進(jìn)了團(tuán)隊(duì)的信任和團(tuán)結(jié)，等等。所以，業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是在人上。

　　大客戶銷售成功要訣六、大客戶銷售，重點(diǎn)在于把握人的本性，了解客戶內(nèi)心的真實(shí)想法。

　　營銷學(xué)就是人學(xué)。搞定人，就能搞定生意。要了解人的本性，除了依靠察言觀色及經(jīng)驗(yàn)等，還要懂點(diǎn)心理學(xué)及行為學(xué)的知識(shí)。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心首先疲憊了。事實(shí)上，客戶的拒絕只是一種正常反應(yīng)，并不是真的拒絕。換位思考，堅(jiān)持下去，可以把小單做大，把死單做活。

　　大客戶銷售成功要訣七、大客戶銷售，秘訣有二：量大質(zhì)優(yōu)。多找優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交。

　　大客戶銷售同樣存在著二八法則。即80%的銷售額來自20%的客戶。這就告誡我們，不應(yīng)將你的精力平均分?jǐn)傇诿课豢蛻羯砩?，而?yīng)該充分注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果，但也不要放棄小客戶，要“抓大放小”。

　　大客戶銷售成功要訣八、找出客戶中能夠拍板的人或群體，找出系鈴人一網(wǎng)打盡成交。

　　成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說來，任何一個(gè)客戶里邊都有四類人：一個(gè)叫做決策者，一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做內(nèi)線。這四種人都叫關(guān)鍵人，四種人都必須一網(wǎng)打盡。

　　大客戶銷售成功要訣九、摸清客戶底牌，內(nèi)線幫助成交

　　所有那些幫助sals獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可以稱之為“內(nèi)線”。內(nèi)線不一定是“臥底間諜”，而是我們的眼睛、耳朵，是我們的指路人。

　　大客戶銷售成功要訣十、防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交

　　銷售就是一個(gè)不斷排出障礙直至簽單的過程。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進(jìn)行，在客戶中缺乏教練，對(duì)客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對(duì)于客戶企業(yè)項(xiàng)目的本身情況、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導(dǎo)致滿盤皆輸。