傳統(tǒng)電話銷(xiāo)售的弊端有哪些

　　很多的企業(yè)在應(yīng)用電話行銷(xiāo)方面，其根本的理念還是停留在最簡(jiǎn)單的群發(fā)廣告式的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)階段，他們把電話行銷(xiāo)只是當(dāng)成了和人員推銷(xiāo)，店面零售相類(lèi)似的產(chǎn)品銷(xiāo)售通路。所以，傳統(tǒng)電話銷(xiāo)售的弊端有哪些呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　傳統(tǒng)電話銷(xiāo)售弊端一、盲目地?fù)艽颍喊l(fā)式轟炸

　　場(chǎng)景：你正坐在上海的地鐵上準(zhǔn)備回家，突然，在你的面前被人強(qiáng)塞進(jìn)一張紅色的名片。上面寫(xiě)著機(jī)票預(yù)訂熱線。等你還沒(méi)看清是誰(shuí)扔給你的，你就看到一張張紅色的預(yù)定機(jī)票像雪片一樣撒在了整個(gè)車(chē)廂…………………...

　　相信這樣的場(chǎng)景你肯定不會(huì)陌生，這就是典型的“群發(fā)式廣告轟炸”。很多企業(yè)的電話行銷(xiāo)何嘗不是如此呢?按順序撥打黃頁(yè)上刊登的電話就是最常用的群發(fā)式廣告的撥打電話方法。還有些公司利用網(wǎng)絡(luò)搜索軟件，從“阿里巴巴”或“慧聰網(wǎng)”下載數(shù)萬(wàn)條企業(yè)名單，不經(jīng)過(guò)清洗和整理，就直接分配給銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作，這都是群發(fā)式轟炸的表現(xiàn)。

　　出現(xiàn)這些現(xiàn)象背后的原因是：企業(yè)的管理者盲目相信自己的產(chǎn)品是“萬(wàn)能鑰匙”，認(rèn)為所有的客戶(hù)都是自己的潛在客戶(hù)，只要銷(xiāo)售人員加強(qiáng)技巧，刻苦努力，就一定能夠賣(mài)出產(chǎn)品。他們卻不懂得，對(duì)于經(jīng)營(yíng)一個(gè)電話行銷(xiāo)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，最核心的其實(shí)不是人員的能力，而是客戶(hù)名單或數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量。如果名單的質(zhì)量好，即使人員的能力稍微弱化，一樣能賣(mài)出好成績(jī)。但如果名單的質(zhì)量差，關(guān)聯(lián)度差，即使你手下的電話銷(xiāo)售員各個(gè)能力超群，要賣(mài)出好成績(jī)也是非常艱難的。片面地強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員的技巧和活動(dòng)量，而忽視最關(guān)鍵的名單質(zhì)量，這是很多做電話行銷(xiāo)企業(yè)的通病。

　　群發(fā)式的廣告轟炸只在一種情況下有效，那就是除非你選擇群發(fā)的對(duì)象正好是你的目標(biāo)客戶(hù)群。

　　還是拿剛才的群發(fā)“預(yù)定機(jī)票”名片為例，上海以前各條地鐵線路上都會(huì)看到有群發(fā)“預(yù)定機(jī)票”的現(xiàn)象，但后來(lái)人們漸漸發(fā)現(xiàn)，地鐵二號(hào)線成為了垃圾小廣告的重災(zāi)區(qū)，在這條線路上，人們接到這樣的小廣告的幾率比其他的線路要高出4倍左右。這究竟是為什么呢?

　　原來(lái)上海的地鐵二號(hào)線所經(jīng)過(guò)的站點(diǎn)，都是上海商業(yè)高度發(fā)達(dá)的CBD辦公區(qū)，包含了浦東的張江科技園、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、人民廣場(chǎng)、靜安寺、南京西路、江蘇路、中山公園等等。地鐵二號(hào)線上聚集的商業(yè)CBD之多，為各條地鐵線路之最。針對(duì)公司白領(lǐng)的機(jī)票小廣告屢屢在二號(hào)線上“天女散花”，自然也在情理之中了。

　　請(qǐng)記住，在電話行銷(xiāo)的領(lǐng)域里，選對(duì)市場(chǎng)比做對(duì)事情更為重要。

　　傳統(tǒng)電話銷(xiāo)售弊端二、與業(yè)務(wù)時(shí)間浪費(fèi)嚴(yán)重

　　時(shí)間對(duì)于一個(gè)電話行銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，是比金錢(qián)更寶貴的資源。

　　如果我們按普通電話坐席的標(biāo)準(zhǔn)，通常每天是8小時(shí)上班時(shí)間，按通話時(shí)間的利用率達(dá)到60%計(jì)算(通話利用率就是客服代表通電話的時(shí)間÷上班的總時(shí)間)，她平均一天花在電話上的時(shí)間只有4.8個(gè)小時(shí)，60%的利用率已經(jīng)算是不錯(cuò)的水平，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)每個(gè)電話銷(xiāo)售代表每天花在電話上的時(shí)間為3.5小時(shí)(包含了撥出和回?fù)?，有的時(shí)間利用率甚至更低。

　　本來(lái)可利用的時(shí)間已經(jīng)夠少，如果你打電話的時(shí)間中還包含了尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，判斷數(shù)據(jù)準(zhǔn)確等這些事項(xiàng)，那真正與目標(biāo)客戶(hù)溝通的時(shí)間就更少。一天打20幾個(gè)電話，只接觸到2，3個(gè)意向客戶(hù)，這是非常普遍的現(xiàn)象。

　　而真正懂得電話行銷(xiāo)的公司，他們非常清楚時(shí)間的寶貴，所以，不會(huì)讓擁有熟練銷(xiāo)售技巧的電話銷(xiāo)售代表花時(shí)間在無(wú)謂的數(shù)據(jù)整理上面，而是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)名單，或請(qǐng)專(zhuān)人清洗，直接將準(zhǔn)確度高達(dá)85%以上的目標(biāo)客戶(hù)名單分配給電話銷(xiāo)售進(jìn)行撥打。通常這樣做的結(jié)果，平均把每天的電話量提高到80到150個(gè)，有效的客戶(hù)接觸可以增加到30-50個(gè)，這無(wú)疑大大提高了電話銷(xiāo)售的工作效率。

　　把黃金的業(yè)務(wù)時(shí)間花在和客戶(hù)溝通，直接達(dá)成銷(xiāo)售上，而非浪費(fèi)在數(shù)據(jù)的核實(shí)上，這才是電話銷(xiāo)售的本職工作所在。

　　傳統(tǒng)電話行銷(xiāo)的無(wú)效率和浪費(fèi)不僅僅體現(xiàn)在時(shí)間安排上，而且也體現(xiàn)在市場(chǎng)費(fèi)用的盲目花費(fèi)當(dāng)中。我們經(jīng)?？吹狡髽I(yè)的市場(chǎng)部門(mén)為配合公司的新產(chǎn)品推出，印刷了大量的精美目錄冊(cè)與介紹手冊(cè)。

　　傳統(tǒng)電話銷(xiāo)售弊端三、依賴(lài)銷(xiāo)售人員的個(gè)體能力，而不懂得行銷(xiāo)系統(tǒng)應(yīng)用

　　在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化的今天，人海戰(zhàn)術(shù)依然是很多電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)切入市場(chǎng)的法寶之一?？焖俅植诘恼衅赋绦?，以及殘酷的業(yè)績(jī)考核造成電話銷(xiāo)售人員的頻繁流動(dòng)，這一點(diǎn)在保險(xiǎn)，快速消費(fèi)品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等行業(yè)經(jīng)常看到，“數(shù)字決定位置”的企業(yè)文化造成“剩者為王”的現(xiàn)象令人唏噓。

　　如果只是靠招到優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就能解決業(yè)績(jī)的問(wèn)題，那創(chuàng)辦企業(yè)也未免太簡(jiǎn)單了。真正優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該具備一個(gè)非常強(qiáng)大的行銷(xiāo)系統(tǒng)，依靠系統(tǒng)去運(yùn)轉(zhuǎn)，而不是依賴(lài)某一兩個(gè)TOPSALES，如果一家公司的業(yè)績(jī)注意靠一兩個(gè)人支撐，那就說(shuō)明你的企業(yè)還不能算是一架真正的賺錢(qián)機(jī)器，實(shí)際是非常的危險(xiǎn)，只要你的TOPSALES停止或不在你的公司工作，你又該如何呢?