電話銷售過程中客戶的心理變化

電話銷售過程中客戶的心理變化

　　在實(shí)際銷售當(dāng)中，每一個(gè)銷售員都會(huì)希望此次銷售成功。那么，你銷售成功的關(guān)鍵就是要打探出顧客的心理需求，在此之前，銷售員與顧客交流時(shí)，必須掌控住顧客的心理。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹電話銷售過程中客戶的心理變化，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　電話銷售過程中客戶的四個(gè)心理變化：

　　電話銷售過程中客戶的心理變化1、戒備

　　這一時(shí)期是銷售人員最難突破的一個(gè)階段，并且要面臨重重的猜測(cè)和懷疑。典型語(yǔ)言：“你們有廠家手續(xù)嗎?全嗎?帶著沒有呀?”如果帶著的話，當(dāng)你拿出來(lái)給他看，他們看得要么仔細(xì)到恨不能放在顯微鏡下查，要么就根本不看，總之態(tài)度讓人感到十分不舒服。突破這一時(shí)期的要訣：換位思考。假如你是顧客，一定也會(huì)首先考慮產(chǎn)品的真假質(zhì)量等，所以被懷疑很正常。此時(shí)，只要銷售員耐心地全力配合顧客，并且細(xì)心回應(yīng)顧客，就能順利過關(guān)。

　　電話銷售過程中客戶的心理變化2、拒絕

　　這一時(shí)期同樣極大地挑戰(zhàn)銷售人員的心理承受力，因?yàn)榇藭r(shí)顧客們雖然不再懷疑廠家的真假，但是步入第二個(gè)懷疑階段：產(chǎn)品質(zhì)量懷疑期，尤其對(duì)于那些的不知名的中小廠家，這點(diǎn)體現(xiàn)得尤為明顯，此階段的典型語(yǔ)言：“類似的產(chǎn)品我們都有，不缺。”“我們有某某大廠的，顧客們都認(rèn)大廠的。”“以后再說(shuō)吧，這次不定了”等等類似的逐客語(yǔ)言，并且態(tài)度比較冷漠，甚至于讓人心寒。渡過這一階段的要訣：產(chǎn)品比較，思想啟發(fā)引導(dǎo)。比如價(jià)位和利潤(rùn)空間：“的確，我們的廠家不大，但是，大廠家的產(chǎn)品價(jià)格高，利潤(rùn)空間不大，因此在質(zhì)量差別不大的情況下，利潤(rùn)高難道您還不想嘗試嗎?”“現(xiàn)在國(guó)家監(jiān)管很嚴(yán)，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量差別越來(lái)越小，體現(xiàn)在效果上差別幾乎沒有，這點(diǎn)您肯定比我更加清楚，因此我覺得您應(yīng)該嘗試一下我們的產(chǎn)品。”這一階段約需十分鐘。充滿自信的一番耐心引導(dǎo)之后，大部分顧客必然進(jìn)人第三個(gè)階段，那就是心理嘗試期。

　　電話銷售過程中客戶的心理變化3、嘗試

　　這一時(shí)期充滿了希望和曙光，已經(jīng)進(jìn)入初秋了，收獲在即。所以這時(shí)顧客心理松動(dòng)開始咨詢或者關(guān)注產(chǎn)品了。此時(shí)的典型語(yǔ)言和動(dòng)作一定要注意掌握。典型語(yǔ)言：“你們廠家準(zhǔn)備在這邊做多長(zhǎng)時(shí)間?”“這個(gè)產(chǎn)品效果怎樣?”“這個(gè)產(chǎn)品多少粒的?幾天量?”而典型行為：主動(dòng)拉近與你的距離，眼神開始向一個(gè)角度凝聚，在你回答他的問題時(shí)，他會(huì)看你的眼神等等。此時(shí)對(duì)策：沉著冷靜，語(yǔ)言準(zhǔn)確果斷，眼神更要自信。比如針對(duì)在這邊做多長(zhǎng)時(shí)間的提問，就要堅(jiān)定地回答：“我們?cè)谶@邊要長(zhǎng)期做下去!放心，顧客的后期服務(wù)和維護(hù)我們一定做到位，有什么問題我們肯定會(huì)第一時(shí)間和您溝通!”關(guān)于產(chǎn)品的效果，最好用真實(shí)的例子作答，并且要注意不要與顧客離得太遠(yuǎn)，最好是在同一城市的例子。這樣會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)顧客訂貨的信心。接下來(lái)就是收獲期了。

　　電話銷售過程中客戶的心理變化4、收獲

　　心理接納期又稱為訂貨期。此時(shí)顧客的典型語(yǔ)言：“訂點(diǎn)先試試，好的話再接著訂。”“以后如果想訂貨，我們?cè)趺凑夷銈?”此時(shí)雖然心門打開，但是他們還是不想主動(dòng)訂太多。這時(shí)我們?nèi)耘f要進(jìn)一步給他們信心：“以后我們的貨就在你們當(dāng)?shù)氐哪彻緜}(cāng)庫(kù)，他們每次給你打電話時(shí)你隨時(shí)可以訂貨。”我建議你這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該多訂一點(diǎn)，有一點(diǎn)您放心，我們會(huì)定期給您打電話，即使你賣不好，我們可以隨時(shí)調(diào)貨的!這個(gè)階段需要銷售員幫客戶下決心，促使其購(gòu)買產(chǎn)品。