如何有效制定銷售政策

如何有效制定銷售政策

　　曾經(jīng)接觸到一個(gè)快速消費(fèi)品銷售企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理，在溝通之中，該經(jīng)理很是無(wú)奈，問(wèn)及無(wú)奈的原因，對(duì)公司的銷售政策不滿意，公司的政策經(jīng)常發(fā)生變化，讓市場(chǎng)人員在經(jīng)常變動(dòng)之中無(wú)所適從。那么對(duì)于企業(yè)而言，如何有效制定銷售政策，如何讓銷售政策能夠適應(yīng)和滿足市場(chǎng)需求呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、銷售政策制定的十項(xiàng)原則

　　1、立足實(shí)際，可執(zhí)行性原則

　　2、簡(jiǎn)化程序，簡(jiǎn)單操作原則

　　3、文字嚴(yán)密，理解清晰原則

　　4、預(yù)留空間，區(qū)隔市場(chǎng)原則

　　5、保證長(zhǎng)遠(yuǎn)，操作穩(wěn)定原則

　　6、適時(shí)調(diào)控，適應(yīng)變化原則

　　7、保證利益，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原則

　　8、靈活掌握，鼓勵(lì)創(chuàng)新原則

　　9、細(xì)致周密，不留后患原則

　　10、堅(jiān)持執(zhí)行，核心不變?cè)瓌t

　　二、銷售政策制定的十項(xiàng)原則

　　1、立足實(shí)際，可執(zhí)行性原則

　　銷售政策的制定必須立足于市場(chǎng)實(shí)際狀況，銷售政策的制定要根據(jù)本企業(yè)的資源狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的資源狀況進(jìn)行綜合分析而制定的。

　　我們?cè)谥贫ㄤN售政策時(shí)，在運(yùn)用SWOT進(jìn)行分析時(shí)，必須充分研究市場(chǎng)的實(shí)際狀況。銷售政策的制定不應(yīng)該是拍腦子憑感覺(jué)的，我們的銷售政策一旦制定，就要面對(duì)市場(chǎng)，必須充分保證市場(chǎng)的可執(zhí)行性，沒(méi)有可執(zhí)行性的政策是一紙廢紙，一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有。

　　2、簡(jiǎn)化程序，簡(jiǎn)單操作原則

　　銷售政策的執(zhí)行程序，以最簡(jiǎn)化最簡(jiǎn)單為原則。無(wú)論是對(duì)內(nèi)的政策核銷程序和流程，還是針對(duì)經(jīng)銷商和客戶返利等政策，在執(zhí)行程序的層面，必須首先要考慮是否可以簡(jiǎn)單操作，是否有復(fù)雜的讓人繁瑣的程序和流程。

　　·對(duì)內(nèi)我們的銷售人員的心思要保證完全用在市場(chǎng)操作上，不是費(fèi)盡心思考慮如何應(yīng)對(duì)銷售政策的程序和流程。

　　·對(duì)外，客戶從銷售政策中獲得相應(yīng)的精神利益和物質(zhì)利益要更簡(jiǎn)單，沒(méi)有程序繁多的簽字、證據(jù)提供等，我們銷售政策制定的核心在于充分調(diào)動(dòng)銷售人員和經(jīng)銷商或客戶銷售我們產(chǎn)品的積極性，而不是讓他們感覺(jué)到我們的流程麻煩，而不會(huì)因?yàn)榱鞒痰膯?wèn)題導(dǎo)致銷售政策執(zhí)行效果的大打折扣。

　　3、文字嚴(yán)密，理解清晰原則

　　銷售政策最終要以文字的形式進(jìn)行體現(xiàn)，而中國(guó)文字的特點(diǎn)就在于如果文字不嚴(yán)密的話，就會(huì)導(dǎo)致多種理解，導(dǎo)致“公說(shuō)公有理婆說(shuō)婆有理”的情況出現(xiàn)，最終導(dǎo)致銷售政策的制定者會(huì)成為“難斷家務(wù)事的清官”?？赡苷呤且粋€(gè)好政策，可能政策制定者本身根本沒(méi)有這么多歧義的解釋，但如果銷售政策文字不嚴(yán)密，就會(huì)南轅北轍，就會(huì)適得其反。

　　因此作為銷售政策體現(xiàn)的文字內(nèi)容，必須嚴(yán)密，必須斟酌字句，斟酌語(yǔ)言，斟酌語(yǔ)氣，最終要制定出能夠完整體現(xiàn)銷售政策的嚴(yán)密的文字內(nèi)容，最終要讓銷售人員和客戶很容易理解，對(duì)于政策不出現(xiàn)模糊不清的情況出現(xiàn)，這樣的政策才能作為最基本的銷售政策體現(xiàn)。

　　4、預(yù)留空間，區(qū)隔市場(chǎng)原則

　　中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，銷售政策的制定必須充分考慮區(qū)域性的特點(diǎn)，在制定政策是預(yù)留一定的可操作空間，以便于區(qū)隔不同的市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)，以便于我們的市場(chǎng)能夠相對(duì)適應(yīng)所有的市場(chǎng)。

　　如果不留空間，相對(duì)一些市場(chǎng)就會(huì)從根本上無(wú)法實(shí)施和執(zhí)行，如果強(qiáng)硬執(zhí)行，最終的結(jié)果可能就是我們把市場(chǎng)機(jī)會(huì)浪費(fèi)掉，損失的可能還是我們自己，因此政策的空間必須有效預(yù)留。

　　5、保證長(zhǎng)遠(yuǎn)，操作穩(wěn)定原則

　　任何一項(xiàng)銷售政策的出臺(tái)，必須考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的原則，一個(gè)政策的根本原則和核心至少能夠保證一年的時(shí)間。

　　·對(duì)于客戶而言，政策不穩(wěn)定，利益空間的實(shí)現(xiàn)根本沒(méi)有保證，失去了利益空間的根本保證，任何客戶都不會(huì)輕易的下定決心和我們長(zhǎng)期合作，沒(méi)有了長(zhǎng)期合作的打算和信心，在市場(chǎng)操作上就不會(huì)有任何長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算和做法。

　　·對(duì)于我們內(nèi)部的銷售人員而言，大家看不到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性，看不到價(jià)值體現(xiàn)的根本，在今天日益生存壓力加大的社會(huì)，又有誰(shuí)能夠保證忠心耿耿的對(duì)待企業(yè)呢!