汽車互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)評論

　　汽車互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中仍然存在著方方面面的問題，如何認清并解決這些問題是當下創(chuàng)業(yè)者最關心的事情。以下是學習啦小編為大家整理的汽車互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)評論相關文章。

　　汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)需要認清的幾個問題

　　對后市場產(chǎn)品和服務的誤判

　　直接通過電子商務模式兜售汽車用品。電子商務的銷售方式很適合標準化程度較高的產(chǎn)品。受限于物流，大件商品較難投遞。受限于地面服務，只能局限于汽車裝飾和油品為主的小件快消產(chǎn)品。難以覆蓋最剛需的大部分汽車快修保養(yǎng)品類。

　　輕視終端服務。4S 店之所以稱王稱霸多年，除了前期的壟斷保護等霸王條款外，一直為自己稱道的是其產(chǎn)品渠道正規(guī)和服務標準高，所謂，高端大氣上檔次(雖然也不盡然)。而終端店(路邊店，連鎖店等)就常被冠以地攤貨，不安全，沒保障的帽子。而很多創(chuàng)業(yè)者只是看到，卻沒有正視這個情況，沒有提出切實可靠的打破兩極分化局面的方案，單純?yōu)樯碳姨峁┝髁繉胍苑掷?，卻無法保證產(chǎn)品和服務質量品質，難以形成可靠穩(wěn)固的客流和重復購買。

　　就以上來說，當前汽車后市場提供的還大多屬于半成品，類似于一盤宮保雞丁，網(wǎng)站(一些創(chuàng)業(yè)公司)只提供了雞丁、花生和一些輔料，這類產(chǎn)品需要一個廚師將其烹飪?yōu)橐坏勒嬲拿牢?，讓車主更容易看到色香味兒，更有食欲，下次還想吃。

　　思維陷阱陷入傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式困局

　　相對于其它行業(yè)，如餐飲、3C 或是服裝業(yè)，汽車后市場的目標客戶是最明確的，我們看到路上的所有車輛，理論上都是目標客戶，這些客戶就在離我們最近的地方，但大多數(shù)公司仍舊沿用互聯(lián)思維進行營銷推廣，陷入思維定勢。目前互聯(lián)網(wǎng)推廣方式的成本已經(jīng)不比從前，甚至是不菲，例如：

　　以百度 360 為代表的搜索推廣 (競價) 品牌推廣

　　以優(yōu)酷愛奇藝為代表的視頻貼片廣告

　　以網(wǎng)易新浪為代表的門戶型營銷廣告 (富媒體、首頁廣告、頻道廣告、郵箱廣告..)

　　以聚勝萬合品友互動為代表的自助式智能精準廣告

　　....

　　如上例舉的推廣方式的轉化成本非常高，如何利用接地氣的推廣，輔以互聯(lián)網(wǎng)的手段，提高轉化率，降低單客轉化成本，是一個大課題。

　　產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋低難以實現(xiàn)整體價值

　　客戶可以自行購買的產(chǎn)品較少，復雜的產(chǎn)品系列讓不少車主忘而卻步，專業(yè)知識的缺乏導致選擇困難更甚。最關鍵是擔心售后服務，很難保證不出現(xiàn)問題，如火花塞的熱值不匹配，或是汽車本身有問題，換上新產(chǎn)品后出現(xiàn)問題。一旦出現(xiàn)問題，就可能出現(xiàn)商家和網(wǎng)站兩方踢皮球，責任判定和解決方案求告無門。所以，如果不能有效對線下服務商進行有效約束或消費流程責任判定不清晰，汽車后市場的互聯(lián)網(wǎng)模式的價值就不會穩(wěn)定。

　　互聯(lián)網(wǎng)模式如果只從線上著眼，做再多功，也只能是事倍功半。因為其所涉及的產(chǎn)品面非常有限，相對于傳統(tǒng)的汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈，頂多算是一個輔助工具，基本可以斷定其潛在市場的占有量會非常有限。

　　業(yè)務面寬泛車主難以聚焦

　　汽車后市場涉及汽車用品，汽車保養(yǎng)維修、改裝、美容、救援、俱樂部等細分市場，產(chǎn)業(yè)聚焦有助于突破某個單點市場，突破單點市場意味著有大量的客戶群，再進行產(chǎn)業(yè)延展，更符合實際情況。

　　如何化繁為簡是汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)模式非常重要的能力，車主購買時要處理多頭的信息：車型、汽車技術、產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、服務商和技術施工等，對于大多數(shù)一般水平的車主，這是一個非常難的事情，中間稍有不好的體驗，就有可能讓他們沒有點擊下去的耐心或信心，不要炫耀多么詳細豐富，而是盡可能多做需求分析和流程梳理，有效引導車主便捷獲取產(chǎn)品和服務。

　　利潤空間大但不可持續(xù)

　　汽車后市場的產(chǎn)品利潤較大其實是一個假像，真實原因是單品需求規(guī)模小、需求時間不固定、信息不對等;落實在單位人工和單位時間上的利潤并不高，由于可替代性強，對客戶價值不大，又面臨線下的服務店的競爭，因此目前的高利潤并不代表高價值，持續(xù)性有待觀察。

　　網(wǎng)站的入口太多，等于沒有入口

　　汽車后市場類網(wǎng)站的主要入口類別有三種：一是汽車產(chǎn)品的名稱，如機油、濾清器等;二是車型，即奔馳寶豐田本田等;三是服務名稱，如大保養(yǎng)，小保養(yǎng)等。用戶按相應的選項進入，并選擇合適的產(chǎn)品進行購買。

　　大多數(shù)車主對車的認識，遠低于您(汽車業(yè)內人士)預期的那么高。所以，最好的辦法就是，把車主當做只知道自己開的是什么牌子的車就好。甚至排量神馬的，都是未知的。

　　基于此，你給越多的入口，就會使車主越迷惑。每一步尋找入口的操作都在流失大量的用戶，所以，你又不是賣廣告的百萬格子，干嘛讓自己那么有 “城府” 呢!

　　汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)到底有幾個坑

　　前幾天看了一組數(shù)據(jù)：截止目前，中國機動車保有量超過1.5億輛，持有駕照的國人已超過3億——這已經(jīng)相當于全美國人民。一時間，說起中國的汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)，到處都是幾千億的感覺，無論是VC投資人還是苦逼創(chuàng)業(yè)者，個個都好像聞到了內蒙古大草原烤全羊味一樣兩眼放光。

　　人人都在說快節(jié)奏，那就一定需要冷思考。今天就來說說自己對中國(看清楚：中國)汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)的冷思考：中國的汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)，真的有那么多機會嗎?如果有，又都是些什么機會?如果沒有，那都又是些神馬坑呢?純粹個人見解，歡迎大家交流。

　　掘金后市場互聯(lián)網(wǎng)，分析消費成本結構

　　作為互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)者，請允許哥先從數(shù)據(jù)的角度說一說汽車后市場。既然要創(chuàng)業(yè)汽車后市場，那我們必須先搞清楚：汽車后市場的錢，都在哪里?都發(fā)生在哪些環(huán)節(jié)?

　　——但現(xiàn)實是：我發(fā)現(xiàn)至少80%的汽車后市場創(chuàng)業(yè)者沒嚴肅思考過這個問題。

　　一名中國車主面對汽車消費，可以從一個緯度去劃分：買車前、買車后。買車前的機會大家都懂的：上汽車之家易車看車選車——這些網(wǎng)站賺走了廣告費;4S店買車——汽車廠家和汽車4S店賣車利潤;第一年的車險費用——汽車4S店綁架你買的(說起這個都是淚，不過明年開始4S店就不大好賣車險了)，汽車裝潢等亂七八糟——汽車4S店半送半賣的，但幾乎可以不計，大概就是這幾塊;

　　不用擔心，在整個汽車消費鏈條中，買車前其實只占大概10%。機會都在后面：買完車一開出來就得加油——加油的費用;第二年開始每年都要給車買保險——保險的費用;要開車去上班吃燒烤泡妹紙——停車的費用;還要給車做保養(yǎng)——保養(yǎng)的費用。不是還要修車嗎?對，但是這里沒有，因為修車的錢不是車主出的，是保險公司出的，這一塊的消費成本結構，在保險里了。

　　很簡單：一名車主買了車之后的四塊最大的消費成本結構，按高低分布在：加油——以哥為例，一個月大約加3次，每次300，一個月900*12=10800元;保險——15萬的車，三責50萬+車損+不計免賠等，大概在4500元左右;停車——哥家里有固定車位，公司綠色停車位不要錢(不要羨慕);每月物業(yè)管理費(早晚清潔車位)60，一年720元，到外面和朋友吃飯大約500元應該夠了，一共1200元左右;保養(yǎng)——哥一年大約開20000公里，就算兩次，每次自己上網(wǎng)買嘉實多機油(正品，400左右)，空濾機濾等100，一共500，一年最多兩次，1000元。

　　算了一下：一年哥因為開車需要支出的錢大概是17500元：加油占了61%;車險占了25%;停車占了6%(這個算低的，因為多數(shù)停車要花錢);保養(yǎng)占了5%。

　　——你以為我是讓你看我花了多少錢嗎?NONONO!我是讓大家更清晰地知道，你買了車之后，到底會在哪些地方花錢。沒錯，一名車主買車之后花錢的消費成本結構就是：第一：加油、第二：車險、第三：停車、第四：保養(yǎng)。

　　汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)：比的是數(shù)據(jù)和通道

　　在這些地方花錢，那這些地方就是汽車后市場金錢流過的地方。流過，說明有機會;流了多少，說明機會的大小。所以說實話，我看到很多亂七八糟(不是貶義，指模式獨特)的汽車后市場創(chuàng)業(yè)項目，我真的實在看不懂：你怎么賺錢呢，你從哪兒賺錢呢?

　　今天中國的汽車后市場創(chuàng)業(yè)大概分為這幾類——

　　高富帥平臺類：以淘寶汽車京東賣機油等為代表的大型B2C平臺網(wǎng)站——不要小看他們，我認為未來的汽車保養(yǎng)的機會屬于這樣的平臺，很簡單，他們有巨大的流量、與零部件供應商最大的談判和議價能力，在汽車保養(yǎng)這一塊，隨著車主越來越熟悉，這個消費場景一定是：車主自己上網(wǎng)買一個零部件，然后到他們認可的對應的線下店去換一下就完了;

　　精耕垂直領域類：比如有做汽車團購的，有做輪胎這一個方向的，有做上門保養(yǎng)的，當然也包括我們車險無憂和車寶UBI車險。

　　——說到自己，就多說幾句吧：車險無憂未來必定是車險購買的入口，因為明年你就會發(fā)現(xiàn)，每家保險公司的價格都完全不一樣，這家3000，那家可能1300，中國一共有54家保險公司在經(jīng)營車險業(yè)務，一站式找到最好的，那就去車險無憂;而對于車寶UBI車險來說，它本身是和車險無憂完全不一樣的定位和模式，它是通過大數(shù)據(jù)和OBD，采集并分析了車主的駕駛行為，幫助車主證明自己是一名好車主，并積累這些行為，這是一種新型的汽車保險。通俗點說，車險無憂做的是所有車主的生意，車寶UBI車險做的是好車主的生意，和把不好的車主變成好車主的生意。

　　專注于汽車后市場線下店和線上撮合交易的汽車后市場O2O們。這一類以維修保養(yǎng)居多。他們在線下談好合作的汽車維修店，然后拿到一個折扣，線上獲客車主再去使用。其他領域我沒有發(fā)言權，至少在汽車維修保養(yǎng)后市場這個領域，這樣的商業(yè)模式，我只能：呵呵。

　　那汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)到底比的是什么呢?我認為只有4個字：數(shù)據(jù)、通道。且聽我慢慢到來。有沒有想過傳統(tǒng)的4S店是怎么做維修保養(yǎng)的?讓我們分別來回顧一下：維修，4S店不需要考慮車主，搞定保險公司就OK了，因為你出了險，首先報案，其次定損，定損的時候記得吧，基本上保險公司已經(jīng)在經(jīng)意和不經(jīng)意間，把你安排到哪家4S店去修車去了;那保養(yǎng)呢?你每次去4S店保養(yǎng)的時候，亂七八糟記錄給你記錄得可認真呢?下次一定會在你快需要保養(yǎng)的時候——提醒你的，當然，這個時間4S店完全靠：猜。

　　所以，汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，比的是數(shù)據(jù)——誰有和車主汽車后市場消費的數(shù)據(jù)，最好是能和車主、車，保持鏈接!比的不是你有一個網(wǎng)站和平臺，你網(wǎng)站搞得再高大上，你不知道車主駕駛數(shù)據(jù)，就是大海抓蝦而已，傳統(tǒng)的4S店因為占據(jù)了地利，有數(shù)據(jù)的天然優(yōu)勢，如果你做去創(chuàng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保養(yǎng)，你有嘛?你如何知道哪一名車主，什么時候需要保養(yǎng)?如果你做不到這個，那就只有一個結局：花巨大的代價去塑造品牌優(yōu)勢，然后再和成千上萬的路邊店街邊店拼成本結構和價格優(yōu)勢。我可以告訴你：這個基本沒戲。

　　光有數(shù)據(jù)也不行，還得有通道。今年有很多做上門保養(yǎng)的，我也認真研究了一下，從用戶體驗角度說，感覺確實不錯。不用開去4S店排隊，在小區(qū)或車位上就把保養(yǎng)做了——我都上門了，這還不是通道嘛?其實不是。你能上門，4S店能不能上門?你說不能是吧?那是他們現(xiàn)在還沒忙過來懶得理你;路邊店街邊店，能不能上門，如果他們以自己的輻射范圍，自己的服務范圍，比如我是一家街邊店，我就服務我們家小區(qū)的車，天天在小區(qū)門口見，你如何面臨未來的競爭?

　　所以，這個通道，并不是我們今天大多數(shù)人以為的，我弄個網(wǎng)站，然后有機會你下單服務了你一次，就通道了——路邊店可能到小區(qū)發(fā)下傳單，搞定物業(yè)弄幾張優(yōu)惠券就分分鐘把你滅了信不?

　　美國汽車后市場模式只有10%適合中國

　　那這個通道是什么呢?我認為是基于數(shù)據(jù)的通道，基于車主駕駛行為的通道，基于如何在車主最需要的時候第一時間發(fā)現(xiàn)的通道。

　　舉個例子為證。

　　前幾天我在平臺看數(shù)據(jù)——目前我們每天大概回傳190萬條數(shù)據(jù)，隨著車寶用戶越來越多，每天以200%速度增長，每一條記錄算一條數(shù)據(jù)，比如我們車主每點火啟動開車一次，到熄火時的油耗記錄，算一條數(shù)據(jù)。那天我通過數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)一位住在江蘇鎮(zhèn)江市丹徒區(qū)的一位雪佛蘭科魯茲車主，發(fā)動機溫度過高，怠速數(shù)據(jù)也不正常，我當時就懷疑：他的發(fā)動機肯定有很嚴重的積炭。

　　通過這條數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，我讓車寶客服立即聯(lián)系了他。第二天他開去一檢查，果然是。相信大家都明白了，這個通道不是你弄個網(wǎng)站，而是基于你數(shù)據(jù)的通道——一種可以在車主發(fā)現(xiàn)之前更早獲知車主需求的通道。假如車寶在全國各地都有合作的維修網(wǎng)點會怎樣?假如車寶APP在目前車況檢測的基礎上，打通故障維修商家會怎樣，發(fā)現(xiàn)你這里有問題，馬上給你推薦3家靠譜的汽車維修保養(yǎng)店供您選擇。

　　今年有一類汽車互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目特別火，那就是分享租車——通過社區(qū)、人和人之間來共享車輛，共同承擔車輛使用費用。這真的靠譜嗎?真的適合中國嗎?說說我的分析和判斷。

　　我們首先看中國人的租車需求：第一、商務租車，我覺得易道真心做的不錯，他們成功地將個人更高的用車需求，和傳統(tǒng)汽車租賃企業(yè)獲客難的現(xiàn)狀用互聯(lián)網(wǎng)解決了;第二、個人租車，中國人什么時候會租車?我認為絕大多數(shù)是離開自己的生活半徑范圍的時候，更多的可能是到另一個城市，這我覺得神州租車和一嗨租車已經(jīng)把市場分得差不多，網(wǎng)點建設得差不多了。

　　那哪里的分享租車強?答案是美國，美國是什么特點?地方大人口少。美國國土面積和中國差不多，但別忘記了他們只有3億人——這只相當于中國長三角江浙滬的人口。此前我曾研究過為什么特價酒店在中國不好做的原因，為什么美國的特價酒店會很火?答案就是：美國人會愿意多開1小時，去選擇入住更低折扣的酒店——因為他們地方大，人并不多，出行選擇的成本更低;但中國人大多就不愿意了，他們更多會在一個區(qū)域選擇一個更合適的，而不是去放大這個區(qū)域，不信各位可以問問自己，如果你在某城市A地開會，告訴你去這個城市B地，兩地相差30公里，一晚上便宜100你去不去，你可能就覺得算了。

　　所以我認為，照抄照搬美國汽車后市場的商業(yè)模式，其實并不適合中國。我認為美國的汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)模式，最多只有10%適合于中國。不僅是人口、地理與交通出行環(huán)境的因素。美國的汽車文化、美國人對二手車的認識、美國人對環(huán)保和綠色的理解，這些都是具有很深刻內在邏輯的商業(yè)模式成功的因素。比如在美國，交通事故的責任認定書都可以申請查詢，在中國你要去查詢估計交警想揍你。

　　我為什么不看好分享租車?因為我認為中國人對車的需求和美國人不一樣。美國人把車看做是一個交通和出行工具，但中國人的傳統(tǒng)理念是“有車有房”，中國人把車看做是自己的一個物質基礎和身份標志，不僅僅是交通工具那么簡單的。有數(shù)據(jù)為證：去年中國一共賣了2200萬臺新車，稱為世界上最大的汽車市場，大家感覺差不多了吧，應該往下走了。但事實是：今年一、二、三季度，從全國乘用車聯(lián)合會的數(shù)據(jù)顯示，銷售的數(shù)字均同期高于2012年、2013年，這意味著：今年中國將賣出更多的汽車。

　　而包括中國缺乏誠信體系建設等種種因素，把自己的車給別人開，事實上都有非常巨大的隱患和風險：比如法律的風險，如果發(fā)生事故把人撞死了，依照中國現(xiàn)行法律，死者家屬是可以把車主列為共同被告起訴追究責任的，因為你是車輛的所有人產(chǎn)權人;比如道德的風險，把你的車開出去野蠻駕駛就算了，如果不上路子換點零部件你能怎樣，不要說你有保險，真的沒用的，因為這個太難鑒別。

　　地理屬性+使用習慣=不可逾越的鴻溝

　　還有兩個汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)最容易被忽視的地方是：地理屬性，使用習慣。我認為這是兩個不可逾越的鴻溝。為什么這么說?我們各位可以問問自己：你經(jīng)常去哪里洗車?我想大概是兩個地方：你家附近的洗車場，你公司或單位附近的洗車場，你去購物吃飯娛樂時地下停車場的洗車場。如果現(xiàn)在給你一張洗車優(yōu)惠券，面值50免費洗一次，但你要開30公里，你愿意去為此免費來一次嗎?我認為可能性不大。

　　這個事實其實已經(jīng)告訴我們：汽車后市場的消費習慣，有一個很大的特性：那就是地理屬性，車主的消費行為一般發(fā)生在自己活動范圍的一個可被量化的半徑。不僅是洗車，你想想你經(jīng)常去哪里加油也會明白這個道理。既然這些消費的行為是帶有地理屬性半徑的因素，那就意味著一個很殘酷的現(xiàn)實：車主在這些地方的消費是有連貫性的、是熟悉的、有的車主可能一邊把車鑰匙遞給洗車師傅，洗車店的老板就趕緊過來打招呼發(fā)下次再來洗車的優(yōu)惠券了。

　　你認為你做一個線上的O2O就能改造他們嗎?我認為是不能的。我們假設一下，就算車主第一次通過你的平臺，到線下店享受服務了，你認為第二次再通過你去的機率有多大?不要忘了線下店只要不是個傻子，肯定都會把生意給搶了，為什么還會繼續(xù)通過你?因為在汽車后市場，車主每次去做的服務內容，基本上都是相差無已的，他只要認為這個店還不錯啊，服務可以，價格也還行，路線又不會迷路，那線下店自己給車主的折扣，一定永遠比你給車主的更低!

　　所以我認為，地理屬性和使用習慣是兩個不大可能去逾越的鴻溝。地理屬性決定車主的消費半徑，然后又間接培養(yǎng)了使用習慣。千萬不要說點評啊，第三方服務啊，這些在汽車維修保養(yǎng)幾乎等于失靈。首先每臺車的故障完全不一樣，你很難用一個標準去衡量，其次每位車主的要求也不一樣，他認為這樣就行，你認為還可以更好，請問如何點評，這個點評是否有價值?

　　在汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，我認為，我們需要對所創(chuàng)業(yè)的行業(yè)，有深刻的行業(yè)研究和商業(yè)邏輯，汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)需要的不是一個平臺或網(wǎng)站，需要的是通過互聯(lián)網(wǎng)或移動互聯(lián)網(wǎng)，從大數(shù)據(jù)、從地理位置、從消費習慣、從駕駛行為，去尋找這個行業(yè)的“轉折點”，以及在這個轉折點中，我們獨特的商業(yè)價值和商業(yè)機會。

　　4S店知道有人要買車，但他們不知道這人在哪，是誰——于是汽車之家通過制造豐富的汽車內容，在不知不覺中就發(fā)現(xiàn)和鎖定了潛在的消費者，與其說汽車廠家和4S店付給汽車之家的是廣告費，還不如說是購買潛在消費者的費用;酒店和航空公司都知道每天有人要住酒店要出行，但他們同樣不知道這人是誰，在哪里——于是攜程通過搭建一個和酒店、航空公司合作的訂票系統(tǒng)，幫助我們更快更準地下訂單訂票，實現(xiàn)了他們的商業(yè)價值;保險公司只有客戶的電話號碼，上一年度出險理賠記錄，他們也不知道這位車主買了車險要開多少時間，要開多少公里，是個安全駕駛的車主還是個到處亂撞的人，于是只能全部定一個價——于是車寶UBI車險就幫助保險公司，幫助車主在他們之間搭建這樣一個平臺縮短彼此的距離，讓好的車主證明自己獲得優(yōu)待，讓保險公司識別到更多潛在的風險，為每一位車主做出更合理的定價。

　　最后，我想創(chuàng)業(yè)和做生意是有本質區(qū)別的。做生意就是一個買賣，如何賺取更多差價的過程;而創(chuàng)業(yè)的前提是創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)本身則是以創(chuàng)新為基礎對一個行業(yè)的改造，要么更快了、要么更便宜了、要么換了一個新的玩法大家獲益。我常常把這個形容為：水面以上和水面以下——作為一個消費者，只要看到水面以上就行，感覺更爽了!但作為一個創(chuàng)業(yè)者，必須深刻研究行業(yè)本質看到水面以下——一個國家一個民族一個地區(qū)的水面以下，這可能還和文化、歷史、形態(tài)、價值觀、多元化的社會結構有關。

　　好，就和大家分享這么多。期待和大家一起努力，一起在中國的汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)做點什么。