汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)分析
汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)分析
汽車(chē)與互聯(lián)網(wǎng)的交接，究竟背后的創(chuàng)業(yè)業(yè)運(yùn)作邏輯是怎么運(yùn)行的呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)分析相關(guān)文章。
汽車(chē)O2O切入點(diǎn)，談?wù)?ldquo;洗車(chē)互聯(lián)網(wǎng)”的創(chuàng)業(yè)邏輯
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)浸入到我們生活服務(wù)的各個(gè)方面，但有著近萬(wàn)億元的汽車(chē)后市場(chǎng)一直沒(méi)有優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司走出。相比近幾年火爆的互聯(lián)網(wǎng)旅游、互聯(lián)網(wǎng)教育、互聯(lián)網(wǎng)金融，這么大一塊蛋糕一直被許多創(chuàng)業(yè)者覬覦但不得其法。目前看到融資額比較大的汽車(chē)后項(xiàng)目主要集中在二手車(chē)(典型代表“大搜車(chē)”)、零配件(典型代表“淘汽檔口”)這兩個(gè)領(lǐng)域，相對(duì)這兩個(gè)領(lǐng)域都重線下，汽車(chē)零配件的復(fù)雜SKU對(duì)供應(yīng)鏈的要求不是一般的高，所以投入都非常大。能在這兩個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的都有著極強(qiáng)的融資能力、工作經(jīng)歷和資源背景。
于是許多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者就想著如何通過(guò)“某個(gè)切入口”抓住大量車(chē)主用戶，從而再提供其他汽車(chē)后增值服務(wù)。這個(gè)切入口目前主要有查違章(車(chē)輪查違章)辦違章(橙牛違章管家)、維修保養(yǎng)(車(chē)螞蟻)、以及最近非?；鸨南窜?chē)，當(dāng)然還有一些記錄油耗、找停車(chē)位、車(chē)后社區(qū)等切入口。我一直在關(guān)注汽車(chē)后市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)今年“洗車(chē)”這個(gè)切入點(diǎn)已經(jīng)越來(lái)越得到創(chuàng)業(yè)者的青瞇，我們就分析一下這里面的邏輯。
洗車(chē)的創(chuàng)業(yè)邏輯
先說(shuō)一下汽車(chē)后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的基本邏輯。目前中國(guó)有近億的私家車(chē)保有量，除去油費(fèi)一輛汽車(chē)的年平均消費(fèi)差不多1萬(wàn)左右(好像在加油上做不了文章)。汽車(chē)后的消費(fèi)除了保險(xiǎn)，其他服務(wù)都有極強(qiáng)的區(qū)域位置特性。所以在策略上只要抓住某一地區(qū)用戶，或達(dá)到百萬(wàn)以上汽車(chē)主，能掌握這些汽車(chē)主的真實(shí)信息并形成高粘度，就相當(dāng)于掌握了百億的市場(chǎng)空間，對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司而言已經(jīng)有了想像空間。所以在汽車(chē)后可以存在大量的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司，這還是藍(lán)海，大家還不到競(jìng)爭(zhēng)的地步，做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)抓住用戶才是首要任務(wù)。
汽車(chē)后服務(wù)需求主要包括保險(xiǎn)(一年一次)、維持保養(yǎng)裝飾(一年2-4次)、查辦違章(一年1-10次)、洗車(chē)(一年10-40次)、停車(chē)(每年數(shù)十次)、二手車(chē)(6年一次)等。從頻率上來(lái)看，再加剛需角度，洗車(chē)和停車(chē)應(yīng)該是吸引汽車(chē)主最好的角度。但停車(chē)的普適性需求不大，而且是偶發(fā)性、突發(fā)性事件，加上停車(chē)在技術(shù)和數(shù)據(jù)上難以解決，所以難以切入。相比洗車(chē)是每個(gè)車(chē)主都需要的高頻次服務(wù)，加上洗車(chē)服務(wù)相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)化，顯然是一個(gè)非常好的切入點(diǎn)。
從另一個(gè)角度來(lái)分析。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里創(chuàng)業(yè)，都是要通過(guò)APP來(lái)獲得用戶。汽車(chē)主用戶的ARPU值較高，某種程序上可比擬移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶，所以能承受較高的單個(gè)用戶獲取成本。而洗車(chē)的成本單次在20元左右，單個(gè)用戶全年洗車(chē)的成本平均在200元左右，其實(shí)許多線下維修保養(yǎng)的門(mén)店的洗車(chē)服務(wù)實(shí)際上也更多是為了吸引用戶，都把真正的贏利點(diǎn)放在裝潢維修上。
所以目前許多APP創(chuàng)業(yè)者，都打出“免費(fèi)洗車(chē)”的口號(hào)來(lái)吸引車(chē)主安裝APP成為其用戶。因?yàn)橄窜?chē)本來(lái)就是剛需，加上APP方便車(chē)主尋找附近的洗車(chē)點(diǎn)，免費(fèi)洗車(chē)確實(shí)可以帶來(lái)不少用戶。這招其實(shí)并不新鮮，建行的汽車(chē)卡早在多年前就發(fā)現(xiàn)這個(gè)秒招，通過(guò)收200元年費(fèi)全年免費(fèi)洗車(chē)吸引了大量?jī)?yōu)質(zhì)信用卡用戶(車(chē)主用戶)。
除了通過(guò)APP可以優(yōu)惠、免費(fèi)到附近洗車(chē)點(diǎn)洗車(chē)，有創(chuàng)業(yè)者瞄準(zhǔn)了上門(mén)洗車(chē)這個(gè)切入點(diǎn)。在許多一線城市，很多人因?yàn)楣ぷ髅?，交通擁堵以及到洗?chē)點(diǎn)的排隊(duì)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以缺少時(shí)間和耐心去洗車(chē)。但現(xiàn)在有很多服務(wù)可以通過(guò)APP或微信下訂單，確認(rèn)后會(huì)有人上門(mén)為你提供洗車(chē)服務(wù)。但這里主要的問(wèn)題還是在車(chē)主停車(chē)的環(huán)境復(fù)雜，很多園區(qū)沒(méi)有業(yè)務(wù)來(lái)配合，對(duì)洗車(chē)技術(shù)和設(shè)備有要求，目前還沒(méi)看到非常好的解決方案。
無(wú)論如何，洗車(chē)都是一個(gè)切入汽車(chē)后O2O的一個(gè)很好的點(diǎn)。下面我收集整理了一些洗車(chē)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的特點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)手段。所有資料來(lái)源于公開(kāi)信息，對(duì)大部分項(xiàng)目的實(shí)際情況都不是太了解，所以僅供參考。
國(guó)外的洗車(chē)APP
在2年前，國(guó)外也曾經(jīng)有過(guò)通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提供上門(mén)洗車(chē)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。這家公司叫Cherry，有人比喻其為洗車(chē)界的Uber。車(chē)主通過(guò)APP在停車(chē)位置簽到并發(fā)出一個(gè)洗車(chē)訂單，Cherry 就會(huì)馬上派附近的洗車(chē)人員到指定地點(diǎn)為車(chē)主洗車(chē)。洗車(chē)費(fèi)是一次 29 美元，已經(jīng)包含小費(fèi)在內(nèi)。一般下單之后，洗車(chē)工在一個(gè)小時(shí)內(nèi)到達(dá)。如果想免費(fèi)洗車(chē)，只要把 Cherry 介紹給兩個(gè)朋友，就有一次免費(fèi)洗車(chē)的機(jī)會(huì)。
Cherry在開(kāi)始就獲得著名“PayPal幫”成員75萬(wàn)美元的種子投資，而在2012年4月又獲得了450萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資。但2012年12月圣誕假期間，Cherry宣布關(guān)閉服務(wù)，說(shuō)是“在運(yùn)營(yíng) Cherry 的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)和董事會(huì)都一致同意停止現(xiàn)有服務(wù)”。
有人分析Cherry失敗的原因主要?dú)w結(jié)于不注重線下運(yùn)營(yíng)。首先是不注重線下成本的控制，客戶洗一次車(chē)，需要支付給Cherry 30美金，是普通洗車(chē)價(jià)格的5倍，這幾乎是史上最昂貴的洗車(chē)服務(wù)。Cherry對(duì)此卻沒(méi)引起重視，一直到倒閉，他們的服務(wù)成本也沒(méi)有降下來(lái)。雖然很多用戶因?yàn)閲L鮮使用了Cherry洗車(chē)，但是高額的洗車(chē)服務(wù)費(fèi)讓它們覺(jué)得得不償失，因此并不會(huì)持續(xù)使用Cherry提供的服務(wù)。
其次上門(mén)洗車(chē)的流程沒(méi)有形成良好的用戶體驗(yàn)。例如，Cherry的洗車(chē)服務(wù)無(wú)法清洗汽車(chē)內(nèi)部的，除非車(chē)主愿意在洗車(chē)人員來(lái)之前打開(kāi)車(chē)門(mén)。有人建議，高的洗車(chē)價(jià)格就需要在洗車(chē)過(guò)程中完全可以進(jìn)行更深層次的服務(wù)，譬如檢查玻璃水，胎壓，甚至機(jī)油保養(yǎng)等等。在提供深度服務(wù)后，不僅讓洗車(chē)的成本降低，同時(shí)可以使用戶更具粘性，而且可以提供更多第三方的增值服務(wù)。
國(guó)內(nèi)的上門(mén)洗車(chē)
愛(ài)洗車(chē)(北京，未融資)：2014年1月，愛(ài)洗車(chē)App正式上線。用戶能通過(guò)APP或微信下單，提供24小時(shí)上門(mén)洗車(chē)服務(wù)。車(chē)主由支付寶或銀聯(lián)預(yù)先支付服務(wù)費(fèi)用，也可以選擇充值優(yōu)惠套餐，目前只在北京提供這樣的洗車(chē)服務(wù)。創(chuàng)始人劉大瑋為泡泡網(wǎng)和卡車(chē)之家前員工，2011年創(chuàng)業(yè)，為廣告公司移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品供應(yīng)商。
嘀嗒洗車(chē)(廈門(mén)，未融資)：2014年02月，初版上線。通過(guò)微信服務(wù)號(hào)來(lái)預(yù)約下單，可在線支付。預(yù)約后，提供上門(mén)洗車(chē)服務(wù)。采用移動(dòng)洗車(chē)機(jī)高壓沖選或霧化沖洗，可以加盟。團(tuán)隊(duì)背景連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，開(kāi)過(guò)廣告公司，做過(guò)品牌企劃，做過(guò)平面設(shè)計(jì)師和軟件。
云洗車(chē)(北京，未融資)：2013年4月，云洗車(chē)上線。用戶在其網(wǎng)站或APP下單，并線上支付。云洗車(chē)在另一端對(duì)接線下的洗車(chē)連鎖店，由他們派出專(zhuān)業(yè)人員前往用戶所在地提供服務(wù)。在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上，由連鎖店自己來(lái)定。云洗車(chē)團(tuán)隊(duì)10人，其中創(chuàng)始人兼CEO龐國(guó)灝畢業(yè)于美國(guó)南達(dá)科答大學(xué)，人機(jī)工程專(zhuān)業(yè)博士，曾在AT&T貝爾實(shí)驗(yàn)室、蘋(píng)果、趨勢(shì)科技等任職。
嗒嗒洗車(chē)(北京，未融資)：通過(guò)APP預(yù)約，提供上門(mén)洗車(chē)服務(wù)，看產(chǎn)品比較粗糙。網(wǎng)上信息不多，似乎在招加盟商。
快洗車(chē)(北京，未融資)：概念階段，計(jì)劃2014年08月底初版上線。以在商圈和寫(xiě)字樓下提供快洗車(chē)服務(wù)為切入點(diǎn), 拓展更多的增值服務(wù)。
整合導(dǎo)流到線下洗車(chē)店
洗愛(ài)車(chē)(北京，天使輪)：2014年1月，初版上線。用戶只需要關(guān)注“洗愛(ài)車(chē)”微信公眾賬號(hào)就可以完成購(gòu)買(mǎi)洗車(chē)卡、位置查詢、導(dǎo)航、進(jìn)店無(wú)卡消費(fèi)、支付結(jié)算等一系列洗車(chē)服務(wù)。上線4個(gè)月時(shí)間，用戶已經(jīng)過(guò)萬(wàn)，每日完成消費(fèi)百筆交易量。在北京覆蓋200家洗車(chē)行。
E洗車(chē)(北京，天使輪)：2014年6月，正式上線。E洗車(chē)整合了線下多家洗車(chē)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在北京有300家、西安近百家、天津100多家、沈陽(yáng)100多家，積分可以在全國(guó)E洗車(chē)的所有網(wǎng)點(diǎn)通用。微積分公司之前為平安保險(xiǎn)客戶提供增值服務(wù)的過(guò)程中，形成了供應(yīng)商、渠道以及服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的資源積累。
天天快車(chē)(深圳，天使輪)：2014年7月，初版上線?；谄?chē)服務(wù)店的車(chē)主服務(wù)平臺(tái)，以高頻次的洗車(chē)為切入點(diǎn)，發(fā)展道路救援和維修競(jìng)價(jià)模式。用戶目前可查詢最近的服務(wù)店，進(jìn)行洗車(chē)支付、刷卡等操作。目前有卡用戶超過(guò)1000人，均為月活用戶，預(yù)計(jì)能在年底實(shí)現(xiàn)月活用戶超5萬(wàn)。目前已覆蓋北京、上海、長(zhǎng)沙共500家商戶。團(tuán)隊(duì)擁有豐富的汽車(chē)后市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，成員來(lái)自華為、騰訊等企業(yè)。
車(chē)點(diǎn)點(diǎn)(杭州，未融資)：2014年6月上線。車(chē)點(diǎn)點(diǎn)為車(chē)主用戶提供違章查詢、洗車(chē)美容、維修保養(yǎng)、道路救援、車(chē)務(wù)代辦等服務(wù)，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端的形式開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)車(chē)主用戶服務(wù)的先鋒，與全國(guó)1000多家汽修門(mén)店合作，形成線上線下的完整服務(wù)閉環(huán)。目前通過(guò)為用戶提供免費(fèi)洗車(chē)券來(lái)獲得用戶。
養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)(杭州，天使輪)：2014年6月上線。養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)范圍包括洗車(chē)，美容、大小保養(yǎng)、機(jī)械維修、改裝升級(jí)，道路救援，在線專(zhuān)家提問(wèn)等等，養(yǎng)車(chē)點(diǎn)點(diǎn)車(chē)主版旨在為車(chē)主解決用車(chē)過(guò)程中產(chǎn)生的各種服務(wù)難題，為車(chē)主提供更便捷、更實(shí)惠、更可靠的汽車(chē)服務(wù)。目前通過(guò)為用戶提供優(yōu)惠洗車(chē)券來(lái)獲得用戶，目前主打杭州，有200多家門(mén)店。
汽車(chē)后市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)需要認(rèn)清的幾個(gè)問(wèn)題
對(duì)后市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的誤判
直接通過(guò)電子商務(wù)模式兜售汽車(chē)用品。電子商務(wù)的銷(xiāo)售方式很適合標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的產(chǎn)品。受限于物流，大件商品較難投遞。受限于地面服務(wù)，只能局限于汽車(chē)裝飾和油品為主的小件快消產(chǎn)品。難以覆蓋最剛需的大部分汽車(chē)快修保養(yǎng)品類(lèi)。
輕視終端服務(wù)。4S 店之所以稱王稱霸多年，除了前期的壟斷保護(hù)等霸王條款外，一直為自己稱道的是其產(chǎn)品渠道正規(guī)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高，所謂，高端大氣上檔次(雖然也不盡然)。而終端店(路邊店，連鎖店等)就常被冠以地?cái)傌洠话踩?，沒(méi)保障的帽子。而很多創(chuàng)業(yè)者只是看到，卻沒(méi)有正視這個(gè)情況，沒(méi)有提出切實(shí)可靠的打破兩極分化局面的方案，單純?yōu)樯碳姨峁┝髁繉?dǎo)入以分利，卻無(wú)法保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量品質(zhì)，難以形成可靠穩(wěn)固的客流和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
就以上來(lái)說(shuō)，當(dāng)前汽車(chē)后市場(chǎng)提供的還大多屬于半成品，類(lèi)似于一盤(pán)宮保雞丁，網(wǎng)站(一些創(chuàng)業(yè)公司)只提供了雞丁、花生和一些輔料，這類(lèi)產(chǎn)品需要一個(gè)廚師將其烹飪?yōu)橐坏勒嬲拿牢?，讓?chē)主更容易看到色香味兒，更有食欲，下次還想吃。
思維陷阱陷入傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式困局
相對(duì)于其它行業(yè)，如餐飲、3C 或是服裝業(yè)，汽車(chē)后市場(chǎng)的目標(biāo)客戶是最明確的，我們看到路上的所有車(chē)輛，理論上都是目標(biāo)客戶，這些客戶就在離我們最近的地方，但大多數(shù)公司仍舊沿用互聯(lián)思維進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，陷入思維定勢(shì)。目前互聯(lián)網(wǎng)推廣方式的成本已經(jīng)不比從前，甚至是不菲，例如：
以百度 360 為代表的搜索推廣 (競(jìng)價(jià)) 品牌推廣
以優(yōu)酷愛(ài)奇藝為代表的視頻貼片廣告
以網(wǎng)易新浪為代表的門(mén)戶型營(yíng)銷(xiāo)廣告 (富媒體、首頁(yè)廣告、頻道廣告、郵箱廣告..)
以聚勝萬(wàn)合品友互動(dòng)為代表的自助式智能精準(zhǔn)廣告
如上例舉的推廣方式的轉(zhuǎn)化成本非常高，如何利用接地氣的推廣，輔以互聯(lián)網(wǎng)的手段，提高轉(zhuǎn)化率，降低單客轉(zhuǎn)化成本，是一個(gè)大課題。
產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋低難以實(shí)現(xiàn)整體價(jià)值
客戶可以自行購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品較少，復(fù)雜的產(chǎn)品系列讓不少車(chē)主忘而卻步，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的缺乏導(dǎo)致選擇困難更甚。最關(guān)鍵是擔(dān)心售后服務(wù)，很難保證不出現(xiàn)問(wèn)題，如火花塞的熱值不匹配，或是汽車(chē)本身有問(wèn)題，換上新產(chǎn)品后出現(xiàn)問(wèn)題。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，就可能出現(xiàn)商家和網(wǎng)站兩方踢皮球，責(zé)任判定和解決方案求告無(wú)門(mén)。所以，如果不能有效對(duì)線下服務(wù)商進(jìn)行有效約束或消費(fèi)流程責(zé)任判定不清晰，汽車(chē)后市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)模式的價(jià)值就不會(huì)穩(wěn)定。
互聯(lián)網(wǎng)模式如果只從線上著眼，做再多功，也只能是事倍功半。因?yàn)槠渌婕暗漠a(chǎn)品面非常有限，相對(duì)于傳統(tǒng)的汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，頂多算是一個(gè)輔助工具，基本可以斷定其潛在市場(chǎng)的占有量會(huì)非常有限。
業(yè)務(wù)面寬泛車(chē)主難以聚焦
汽車(chē)后市場(chǎng)涉及汽車(chē)用品，汽車(chē)保養(yǎng)維修、改裝、美容、救援、俱樂(lè)部等細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)聚焦有助于突破某個(gè)單點(diǎn)市場(chǎng)，突破單點(diǎn)市場(chǎng)意味著有大量的客戶群，再進(jìn)行產(chǎn)業(yè)延展，更符合實(shí)際情況。
如何化繁為簡(jiǎn)是汽車(chē)后市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)模式非常重要的能力，車(chē)主購(gòu)買(mǎi)時(shí)要處理多頭的信息：車(chē)型、汽車(chē)技術(shù)、產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、服務(wù)商和技術(shù)施工等，對(duì)于大多數(shù)一般水平的車(chē)主，這是一個(gè)非常難的事情，中間稍有不好的體驗(yàn)，就有可能讓他們沒(méi)有點(diǎn)擊下去的耐心或信心，不要炫耀多么詳細(xì)豐富，而是盡可能多做需求分析和流程梳理，有效引導(dǎo)車(chē)主便捷獲取產(chǎn)品和服務(wù)。
利潤(rùn)空間大但不可持續(xù)
汽車(chē)后市場(chǎng)的產(chǎn)品利潤(rùn)較大其實(shí)是一個(gè)假像，真實(shí)原因是單品需求規(guī)模小、需求時(shí)間不固定、信息不對(duì)等;落實(shí)在單位人工和單位時(shí)間上的利潤(rùn)并不高，由于可替代性強(qiáng)，對(duì)客戶價(jià)值不大，又面臨線下的服務(wù)店的競(jìng)爭(zhēng)，因此目前的高利潤(rùn)并不代表高價(jià)值，持續(xù)性有待觀察。
網(wǎng)站的入口太多，等于沒(méi)有入口
汽車(chē)后市場(chǎng)類(lèi)網(wǎng)站的主要入口類(lèi)別有三種：一是汽車(chē)產(chǎn)品的名稱，如機(jī)油、濾清器等;二是車(chē)型，即奔馳寶豐田本田等;三是服務(wù)名稱，如大保養(yǎng)，小保養(yǎng)等。用戶按相應(yīng)的選項(xiàng)進(jìn)入，并選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
大多數(shù)車(chē)主對(duì)車(chē)的認(rèn)識(shí)，遠(yuǎn)低于您(汽車(chē)業(yè)內(nèi)人士)預(yù)期的那么高。所以，最好的辦法就是，把車(chē)主當(dāng)做只知道自己開(kāi)的是什么牌子的車(chē)就好。甚至排量神馬的，都是未知的。
基于此，你給越多的入口，就會(huì)使車(chē)主越迷惑。每一步尋找入口的操作都在流失大量的用戶，所以，你又不是賣(mài)廣告的百萬(wàn)格子，干嘛讓自己那么有 “城府” 呢!