創(chuàng)業(yè)公司必看的12個關(guān)鍵績效指標(biāo)
對于創(chuàng)始人來說，掌握自家公司的關(guān)鍵績效指標(biāo)(即Key Performance Indicator，以下簡稱KPI)十分必要。如果創(chuàng)始人不關(guān)注KPI，那么想要讓公司的業(yè)務(wù)實現(xiàn)增長，幾乎不可能。
為什么呢?
因為合理構(gòu)建起來的KPI體系，能夠讓公司的管理團隊和潛在的投資者準(zhǔn)確把握公司的發(fā)展?fàn)顩r，做出理性的分析，不受任何情緒因素的影響，也不會含有故意夸張的成分。
當(dāng)然了，這并不是說創(chuàng)始人要過分糾結(jié)KPI，或者只關(guān)注KPI，因為它們畢竟只是用來衡量績效的指標(biāo)而已。相反，我們希望創(chuàng)始人能夠有效利用相關(guān)工具，采取正確措施，來改善和優(yōu)化公司的業(yè)務(wù)。而這些措施給企業(yè)帶來的利弊，將會在KPI中反映出來。
簡單說來就是，創(chuàng)始人不應(yīng)該單純地關(guān)注KPI本身，而是要了解這些指標(biāo)所具有的深層次含義，找到會對這些指標(biāo)產(chǎn)生影響的因素。
除了充分了解KPI，企業(yè)創(chuàng)始人還要制定戰(zhàn)略來優(yōu)化這些指標(biāo)。下面本文將會列出12個比較重要的KPI。不過，有一點要注意，其中有些指標(biāo)是針對某類企業(yè)而言的，可能并不適用于其他企業(yè)。另外，我只會對每個指標(biāo)做一些最為基礎(chǔ)的介紹，不會涉及細(xì)節(jié)，也不會具體展開其計算方法。
NO.1 客戶獲取成本(即Customer Acquisition Cost，CAC)
CAC是指企業(yè)每獲取一位用戶，在銷售和市場營銷等方面平均花費的成本。這一指標(biāo)，能夠讓我們清楚地看到市場營銷支出所帶來的成效。當(dāng)然了，將這一指標(biāo)與下文其他指標(biāo)放在一起分析，或者與競爭對手的CAC進行比較才能夠得出更全面的結(jié)論。
NO.2 客戶留存率(即Customer Retention Rate，CRR)
想辦法獲取新客戶是一回事，有能力留住他們又是另一回事。通常情況下，留住客戶才更重要。企業(yè)的客戶留存率，就是指在一段時間內(nèi)，原有付費客戶選擇繼續(xù)花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)的比例。與留存率相對應(yīng)的指標(biāo)是流失率，即在一段時間內(nèi)，企業(yè)所流失客戶的比例。如果某家企業(yè)在某一指定時期內(nèi)的客戶留存率較高，那就說明該企業(yè)的產(chǎn)品能夠較好地吸引客戶，也就是說它是讓客戶滿意的。除此之外，這一指標(biāo)還能夠反映出企業(yè)的資本效率。
NO.3 顧客終身價值(即Customer Lifetime Value，LTV)
LTV是指每個購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和。如果創(chuàng)始人希望自己的公司能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，那么就必須要了解這個指標(biāo)，最好還要將其與CAC放在一起來分析。
NO.4 CAC和LTV二者之比
我們認(rèn)為，CAC和LTV二者之比是衡量企業(yè)績效的黃金指標(biāo)，因為它能夠比較準(zhǔn)確地表示某家企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。
NO.5 收回客戶獲取成本所需要的時間(CAC recovery time)
這一指標(biāo)衡量企業(yè)為了收回當(dāng)初獲取新客戶付出成本所需要的時間，也就是獲得足夠凈收益與客戶獲取成本相抵消所需要的時間。這一指標(biāo)對企業(yè)的現(xiàn)金流有著直接的影響。
NO.6 經(jīng)常性固定成本
正如上文所說，CAC衡量的是企業(yè)獲取客戶所需要的可變成本，而這一指標(biāo)衡量的是企業(yè)獲取客戶所需要的固定成本。固定成本與營業(yè)收益之間的比值，能夠反映出某家企業(yè)的資本效率。舉個例子，假設(shè)其他條件保持不變，A公司的營業(yè)收益為100萬美元，固定成本為20萬美元;B公司的營業(yè)收益為100萬美元，固定成本為40萬美元，那么A公司的資本效率就是B公司的兩倍。
NO.7 企業(yè)每月資金消耗量
創(chuàng)始人需要根據(jù)企業(yè)的收益數(shù)額和每月的成本數(shù)額(包括固定成本和可變成本)，來計算每月的資金消耗量。簡單地說，這一指標(biāo)衡量的是，當(dāng)企業(yè)凈現(xiàn)金流量為負(fù)時，每個月所消耗的現(xiàn)金凈額。如果某家公司月初的現(xiàn)金數(shù)額為10萬美元，月末的現(xiàn)金數(shù)額為9萬美元，那么其月資金消耗量就是1萬美元。而如果某家公司每月的凈現(xiàn)金流量為正，那就不存在資金消耗的問題。
NO.8 資金跑道
對于一家初創(chuàng)企業(yè)來說，關(guān)注資金跑道是一件非常重要的事情。良好的現(xiàn)金流需要較長的資金跑道。所謂資金跑道，就是指一家企業(yè)在資金耗盡之前能夠存活的時間。通常，我們用企業(yè)每月的資金消耗量來推算它能夠繼續(xù)存活的月數(shù)。一般情況下，這一數(shù)據(jù)至少要大于12個月。當(dāng)然，如果能有18個月，那就更好了。這一指標(biāo)，能夠提醒創(chuàng)始人在合適的時間著手籌集資金。
NO.9 毛利率
這一指標(biāo)通常用百分比來表示，能夠幫你進行產(chǎn)品定價，根據(jù)生產(chǎn)成本找到最合適的售價。換句話說，它能夠告訴你不同售價帶來的不同利潤空間。總之，這個指標(biāo)非常重要，可以幫助我們研究產(chǎn)品成本和投資回報，更加清楚地掌握公司的擴張能力和可持續(xù)發(fā)展能力。
NO.10 轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率是說服力極強的指標(biāo)，既顯示出了公司銷售產(chǎn)品的能力，也顯示出了消費者對公司產(chǎn)品的需求。如果能夠持續(xù)追蹤和評估轉(zhuǎn)化率，并且定期采取措施進行改善，將會對公司業(yè)務(wù)起到強有力的促進作用。
NO.11 商品價值總額(即Gross Merchandise Volume，GMV)
有不少企業(yè)可能會發(fā)現(xiàn)，收益總額并不能很好地衡量其財務(wù)狀況。對于那些收益只占總體交易一小部分的企業(yè)來說，更是如此。在這種情況下，GMV的作用就凸顯出來了，它所衡量的是企業(yè)售出的所有產(chǎn)品或服務(wù)的價值總量。
NO.12 每月活躍用戶數(shù)(即Monthly Active Users，MAU)
對于那些以應(yīng)用程序、網(wǎng)絡(luò)游戲或社交網(wǎng)站為主要產(chǎn)品的企業(yè)來說，MAU是一個非常關(guān)鍵的KPI。它指的是在30天的周期內(nèi)，頻繁使用某網(wǎng)站或某程序的用戶數(shù)量。關(guān)注這個指標(biāo)，可以幫助企業(yè)看清當(dāng)下和未來的收益情況或潛力。