創(chuàng)業(yè)面臨倒閉危險(xiǎn)的時(shí)候，你有能力拯救嗎

　　很多時(shí)候，面對(duì)營(yíng)業(yè)額上不去、業(yè)績(jī)下滑，許多公司都會(huì)抓管理和生產(chǎn)。

　　但是，除了裁員節(jié)流、降低成本這些慣常的做法外，還有哪些措施能夠拯救一家公司，并且起死回生呢?

　　“硅谷教父”史蒂夫·布蘭克曾經(jīng)在上個(gè)世紀(jì)80年代給一家?guī)缀醯归]的公司做咨詢，他的建議不僅拯救了那家公司，而且使它業(yè)績(jī)上漲、市場(chǎng)份額大增，令對(duì)手害怕。

　　究竟布蘭克的建議是什么呢?

　　史蒂夫·布蘭克是一名硅谷的“老人”，他提出了客戶開(kāi)發(fā)方法論，幫助許多創(chuàng)業(yè)公司迅速定位種子用戶;還發(fā)起了硅谷的“全球精益創(chuàng)業(yè)運(yùn)動(dòng)”，改變了許多創(chuàng)業(yè)家和經(jīng)理人創(chuàng)辦企業(yè)的方式。因此布蘭克被譽(yù)為“硅谷教父”。

　　上個(gè)世紀(jì)80年代的一天，他接到一家公司的咨詢電話，詢問(wèn)解決銷(xiāo)售困境的方法。

　　這家公司名叫“SuperMac”，是一家專門(mén)為蘋(píng)果Mac電腦提供外設(shè)的廠商，產(chǎn)品有彩色顯示器以及外接磁盤(pán)。當(dāng)時(shí)Mac電腦外設(shè)產(chǎn)品市場(chǎng)基本上被其他兩家公司壟斷，SuperMac只能在這兩個(gè)巨頭的夾縫中生存，一度面臨倒閉破產(chǎn)。布蘭克根據(jù)這家企業(yè)的特點(diǎn)量身打造了團(tuán)隊(duì)管理方面的建議，使得SuperMac起死回生。

　　下面是布蘭克對(duì)于這家公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)改造過(guò)程的回憶。

　　公司的職位不代表你的工作內(nèi)容

　　首先，布蘭克找來(lái)公司各部分的負(fù)責(zé)人，詢問(wèn)他們各自部門(mén)為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)做了什么貢獻(xiàn)，這個(gè)時(shí)候各個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的回答讓布蘭克很無(wú)語(yǔ)。

　　展會(huì)經(jīng)理就像看著白癡一樣看著布蘭克：“你難道不知道我的工作就是到交易會(huì)布置展臺(tái)嗎?”類似的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人說(shuō)自己就是收集數(shù)據(jù)的，網(wǎng)絡(luò)部門(mén)說(shuō)自己就是做網(wǎng)站的。

　　最令人“印象深刻”的當(dāng)屬公關(guān)經(jīng)理了。他的回答很簡(jiǎn)單：“我們?cè)谶@里是為了寫(xiě)新聞稿。如果有媒體打電話來(lái)，我們就接電話。”

　　公關(guān)經(jīng)理OS：我就問(wèn)你服不服?!

　　聽(tīng)起來(lái)是如此的合情合理，理直氣壯。

　　甚至這些負(fù)責(zé)人會(huì)反問(wèn)布蘭克，“我們的工作就是那樣啊?難道不是嗎?”

　　在布蘭克看來(lái)，各個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人犯了一個(gè)錯(cuò)誤：

　　把他們的頭銜和他們應(yīng)該為公司做出的貢獻(xiàn)混淆了起來(lái)。頭銜雖然會(huì)印在他們的名片上，但頭銜并不是他們的工作。

　　頭銜不等同于工作。這是一個(gè)很重要的觀念。

　　這個(gè)問(wèn)題是公司管理層之前沒(méi)有意識(shí)到的一個(gè)問(wèn)題。管理者沒(méi)有和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的人坐到一起，去定義這個(gè)部門(mén)的使命是什么。

　　一般公司都會(huì)有一個(gè)文件來(lái)說(shuō)明公司里每個(gè)部門(mén)的工作職責(zé)。大多數(shù)公司花費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)寫(xiě)這么一份文檔，里面定義了一個(gè)部門(mén)的職責(zé)。

　　不過(guò)書(shū)面上的語(yǔ)言如何才能轉(zhuǎn)化為實(shí)際的行動(dòng)呢?具體到部門(mén)和每個(gè)人，應(yīng)該怎么去實(shí)現(xiàn)這份文檔?這卻是許多創(chuàng)業(yè)公司一直都沒(méi)有思考過(guò)的問(wèn)題。

　　布蘭克提醒當(dāng)時(shí)SuperMac管理者：應(yīng)該為營(yíng)銷(xiāo)人員定義日常的工作，讓每個(gè)人有一個(gè)清晰的目標(biāo)。所以除了寫(xiě)一份關(guān)于部門(mén)的職責(zé)文檔，還應(yīng)該為部門(mén)寫(xiě)一個(gè)書(shū)面的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)人員工作的出發(fā)點(diǎn)。

　　布蘭克因此給SuperMac的建議是制定一個(gè)“部門(mén)使命聲明”，讓大家明白為什么他們來(lái)這里上班，他們需要做什么事情，怎樣才知道他們做得好還是不好。而且其中還要提到SuperMac營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的兩個(gè)關(guān)鍵詞：營(yíng)收和利潤(rùn)。

　　訂立一個(gè)簡(jiǎn)潔有力的年終目標(biāo)

　　除了制定部門(mén)的日常目標(biāo)，布蘭克還和管理層確定了公司年終銷(xiāo)售目標(biāo)——2500萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額，毛利率達(dá)45%。

　　這對(duì)于當(dāng)時(shí)的SuperMac來(lái)說(shuō)幾乎很難想象，讓人無(wú)從下手。因此為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，布蘭克根據(jù)SuperMac公司的整體情況，把大的目標(biāo)細(xì)分為：

　　營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要為銷(xiāo)售部門(mén)提供4萬(wàn)個(gè)活躍有效的銷(xiāo)售線索，在SuperMac的目標(biāo)市場(chǎng)上把公司和產(chǎn)品的知名度提高到65%以上，每季度SuperMac的產(chǎn)品需要獲得五個(gè)正面的測(cè)評(píng)，讓產(chǎn)品的市場(chǎng)份額達(dá)到35%，部門(mén)人數(shù)控制在20人，成本費(fèi)用不高于400萬(wàn)美元。

　　再?gòu)牟煌块T(mén)來(lái)看，要完成這樣一個(gè)目標(biāo)，公司的各個(gè)部門(mén)都要參與進(jìn)來(lái)，不同部門(mén)(廣告、公關(guān)、會(huì)展、研討會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等部門(mén))需要明確自己在這個(gè)目標(biāo)實(shí)施中的定位以及需要：

　　激發(fā)最終用戶需求(以配合我們的營(yíng)收目標(biāo))

　　把這種需求導(dǎo)流到我們的銷(xiāo)售渠道中

　　給產(chǎn)品制定合理的價(jià)格，來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)收和利潤(rùn)目標(biāo)(創(chuàng)造高價(jià)值)

　　教育我們的用戶

　　幫助工程部門(mén)了解客戶需求

　　當(dāng)計(jì)劃趕不上變化的時(shí)候

　　剛才說(shuō)的年終目標(biāo)“要達(dá)到2500萬(wàn)美元，毛利率要達(dá)到45%”，如果員工了解這個(gè)年終目標(biāo)，他們就會(huì)齊心協(xié)力來(lái)實(shí)現(xiàn)它。甚至員工會(huì)有一種激情來(lái)完成這件事情。

　　但是，有時(shí)候計(jì)劃趕不上變化。很多時(shí)候促銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃因?yàn)楦鞣N各樣的因素需要變更。那怎樣才能實(shí)現(xiàn)年終目標(biāo)呢?

　　實(shí)際上，可以另辟蹊徑來(lái)解決問(wèn)題。如果營(yíng)銷(xiāo)方案需要更改，那么更改時(shí)每個(gè)部門(mén)都需要問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：

　　為了讓公司能夠?qū)崿F(xiàn)45%的毛利率，銷(xiāo)售額達(dá)到2500萬(wàn)美元，我們部門(mén)能從哪些角度做?能不能另想辦法?

　　員工也是這樣。當(dāng)辦公桌上的東西堆積如山時(shí)，他們要學(xué)會(huì)問(wèn)自己，“這些事情可以幫助我向使命目標(biāo)靠近嗎?如果是，哪一個(gè)是?如果不是，為什么我要做這些呢?”

　　在布蘭克來(lái)到SuperMac之后，公司雇傭了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)主管，她把該部門(mén)轉(zhuǎn)變成了一個(gè)以年終目標(biāo)為中心的團(tuán)隊(duì)。

　　她新任命的展會(huì)經(jīng)理很快就明白，他們工作不是在交易會(huì)上設(shè)立展臺(tái)。我們可以雇用工人來(lái)設(shè)立展臺(tái)。交易會(huì)是提高公司知名度、尋找潛在合作對(duì)象的機(jī)會(huì)。

　　如果你是展會(huì)部門(mén)的主管，你就負(fù)有這方面的責(zé)任。重要的不是展臺(tái)。如果我們可以通過(guò)跳傘的方式在交易會(huì)上達(dá)到提高知名度、尋找潛在合作對(duì)象的目的，你可以不在乎我們是否有展臺(tái)。

　　公關(guān)也是如此。公司新招的公關(guān)負(fù)責(zé)人很快就發(fā)現(xiàn)，他的助理就可以接聽(tīng)媒體記者打來(lái)的電話。SuperMac的公關(guān)工作不是被動(dòng)的“寫(xiě)新聞稿，然后等著事情發(fā)生”。

　　衡量業(yè)績(jī)的方式不是你有多忙碌，而是你起到了什么效果。而且傳統(tǒng)用來(lái)衡量公關(guān)效果的指標(biāo)，公司一點(diǎn)也不關(guān)心。

　　公司希望看到的是公關(guān)部門(mén)和媒體拉近關(guān)系，并利用這種關(guān)系來(lái)激發(fā)最終用戶的需求，進(jìn)而將其導(dǎo)流到公司的銷(xiāo)售渠道中。布蘭克通過(guò)不斷使用新的指標(biāo)，來(lái)觀察不同的公關(guān)訊息、渠道和受眾會(huì)對(duì)最終用戶的購(gòu)買(mǎi)量產(chǎn)生怎樣的影響。

　　產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也是一樣。公司雇用了一位產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管。之前他是一家公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，后來(lái)成為了該公司的全國(guó)銷(xiāo)售主管。

　　他來(lái)面試的時(shí)候，公司CEO問(wèn)他，他的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)材料，大概有多少是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)確實(shí)在外面用上了的。他說(shuō)：“大約百分之十，”布蘭克看到他臉上難為情的樣子，覺(jué)得這個(gè)人就是合適的人選。

　　此外，公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不僅善于理解顧客需求，也善于將這種需求傳達(dá)給工程部門(mén)。

　　在布蘭克的一番改造以后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力得到了大大的提升。

　　拖延癥的解決方案

　　拖延癥是全世界都流行的問(wèn)題。但是在公司，員工的拖延癥卻阻礙了整體的發(fā)展。

　　比如當(dāng)一個(gè)部門(mén)未能按時(shí)交付一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目，或者公關(guān)部門(mén)錯(cuò)過(guò)了媒體的最后期限時(shí)，部門(mén)里的每個(gè)人都能找到借口來(lái)推脫自己的責(zé)任。

　　SuperMac的CEO認(rèn)為，這是部門(mén)文化存在問(wèn)題，但卻想不出原因何在。在布蘭克的指引下，CEO明白了大家拖延癥的原因：就算超過(guò)了最后期限，也不有人被問(wèn)責(zé)。

　　如果沒(méi)有人被問(wèn)責(zé)，就沒(méi)有人重視對(duì)管理層的承諾。

　　CEO總是聽(tīng)到員工說(shuō)，“宣傳手冊(cè)還沒(méi)有做好，是因?yàn)楣?yīng)商太忙了，我們無(wú)法在原定的最后期限內(nèi)完成任務(wù)”;

　　或者是“1月的廣告只能安排到2月了，因?yàn)楫?huà)手生病了，但我沒(méi)告訴你，我以為那沒(méi)有關(guān)系”;

　　或者是“我們要推遲產(chǎn)品的推出了，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)覺(jué)得他們沒(méi)辦法按時(shí)做好準(zhǔn)備。”

　　部門(mén)里有一種“不問(wèn)責(zé)，不被問(wèn)責(zé)”的文化——他們只需要聳聳肩，找個(gè)借口就能脫身。

　　這種情況必須改變。布蘭克認(rèn)為解決方法就是必須建立問(wèn)責(zé)機(jī)制。

　　有一天，CEO直接掛了一塊牌子在他辦公室的門(mén)上，上面寫(xiě)著：“沒(méi)有任何借口。”布蘭克要使所有人都知道，公司要實(shí)行問(wèn)責(zé)制。

　　問(wèn)責(zé)對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，不是“必須把東西做出來(lái)，不然就辭職走人”，而是“我們已經(jīng)商定了交付日期，在交付日期之前，如果有什么事把你難倒了，或者超出你的控制范圍，你來(lái)尋求幫助都是OK的”。

　　如果職員在交付日那天才來(lái)CEO的辦公室找個(gè)借口說(shuō)我沒(méi)有完成工作，那么對(duì)不起，公司這里不需要你。

　　布蘭克告訴SuperMac的CEO，這不是在搞僵化，而是要避免業(yè)務(wù)出現(xiàn)讓人措手不及的狀況，提倡大家一起來(lái)解決問(wèn)題。在那之后，整個(gè)公司花了很多時(shí)間一起解決問(wèn)題，為按時(shí)完成任務(wù)掃清障礙。

　　也就是說(shuō)，面對(duì)員工的拖延癥，一家公司需要做到以下幾點(diǎn)：

　　對(duì)于失敗，我們不會(huì)找借口，只會(huì)講述事實(shí)并請(qǐng)求幫助。

　　我們不會(huì)接受失敗的借口，只會(huì)聽(tīng)取事實(shí)，并提供幫助

　　保持執(zhí)行力

　　重視個(gè)人的誠(chéng)實(shí)和正直

　　這四條足以定義公司內(nèi)部的效率文化，讓大家都步調(diào)一致，齊心協(xié)力地推動(dòng)公司發(fā)展。

　　隨著時(shí)間的推移，問(wèn)責(zé)制、執(zhí)行、誠(chéng)實(shí)、正直以及激情促使SuperMac整個(gè)公司不斷發(fā)展，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。

　　有一天，布蘭克接到SuperMac的CEO打來(lái)的電話，告訴布蘭克他們剛剛打完一場(chǎng)硬戰(zhàn)。CEO接待了下屬，下屬和他聊了聊這個(gè)星期取得的小勝利。他們講述了各自遇到的事情，然后意識(shí)到SuperMac(那時(shí)才剛剛扭虧)已經(jīng)開(kāi)始在對(duì)那些資金更充裕、規(guī)模更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成沖擊。這讓所有人都心潮澎湃，大家都充滿了斗志。